Seguros de Vida, ¿los vendemos o nos compran?

Por Alejandro Pisano, Coach y Consultor Senior en seguros de personas.-

Nuevamente nos encontramos con el lector para tratar de entender el maravilloso mundo de los seguros de vida.

¿Lo tenemos que vender o nos vienen a comprar?
Clarmente es un producto de oferta y no de demanda pero…siempre hay tips para hacer que te compren.
Para eso, parte de la formación de un agente o productor profesional de seguros de vida,  es  estudiar el comportamiento de las personas y la neurociencia ya se está encargando de eso así que no te preocupes, vamos a tomar la información científica y bajarla a tierra.

Entonces… ¿por qué compra una persona un seguro de vida?

Primero, debemos tener en cuenta la barrera cultural, tema que lo vimos en la columna del mes pasado, que aprendiendo a superarla ya comenzamos bien.

Segundo, conocer de estadísticas locales nos sirve para llevar al entrevistado a una realidad que desconoce o muchas veces no la quiere ver.

Suelo comentar en mis entrevistas «que todos somos parte de las estadísticas».
A modo de ejemplo les dejo algunas, cuyas fuentes son reales al momento de ésta nota.

• 15 muertes por día en accidentes de tránsito.
• 1 inválido cada 5 hogares.
• Cada 7 minutos muere 1 persona por enfermedades del corazón.
• Mujeres: primera causa de muerte ACV, luego cáncer de mama.
• El tabaquismo produce 1 de cada 10 muertes.
• Cada 4 minutos una persona padece ACV, produciendo 18.000 muertes anuales.
• 13% de las muertes son por factores ambientales.
• 76 años es el promedio de esperanza de vida.
• 1 trasplante cada 5 horas.
• El 64% de las personas dependerán de sus hijos o bajarán su nivel de vida en la etapa jubilatoria.

En tercer lugar debemos entender cómo hacerlo y la manera es la siguiente:

• Generar una conexión emocional en la entrevista.
• Tener una propuesta de valor con beneficios.
• El 85% de las decisiones de compra son inconscientes.
• No hablar con palabras técnicas…comunicar sencillo.
• Dar espacio para que el entrevistado «piense».
• Generar «silencios» para la reflexión del tema.
• La mayoria de las personas son «visuales», tangibilizalo.
• Mostrate sólido/a.

Y ahora nos vamos a apoyar en los datos científicos que nos da la neurociencia para saber: ¿Qué busca un cliente al momento de comprar?

Por lo tanto, los siguientes puntos aggiornados a la venta de seguros de vida son los que deberás tomar nota  para tener éxito en tu entrevista.

• PROTECCIÓN FAMILIAR
• FELICIDAD
• TRANQUILIDAD
• CONTROL
• TRASCENDER
• HIJOS CON ESTUDIO
• LUCRO CESANTE
• CUMPLIR PROYECTOS
• CUBRIR SUS PREOCUPACIONES
• RETIRO DIGNO
• DEDUCCIÓN IMPOSITIVA

Todo lo mencionado «reduce el miedo al comprador» y es el punto de inflexión dónde se comienza a llenar la solicitud del seguro y en nuestro rostro se nota la alegria del deber cumplido.

Ahora sólo tenés que poner en práctica todo lo que te comenté con un buen análisis de necesidades, que te ayude a presentar a tu prospecto el mejor plan que sea adecúe a su vida y en el que pueda sostener el aporte en el tiempo.

Toma nota de la siguiente fórmula cómo cuando fuiste al colegio

Si ponés en práctica éstos consejos, te vas a diferenciar del resto.

Entonces, NO VENDAS UN PRODUCTO, RESOLVÉ LOS PROBLEMAS DE LAS PERSONAS!