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Seguros de Vida, ¿los vendemos o nos compran?

Alejandro PisanoPor Alejandro Pisano, Coach y Consultor Senior en seguros de personas.-

Nuevamente nos encontramos con el lector para tratar de entender el maravilloso mundo de los seguros de vida.

¿Lo tenemos que vender o nos vienen a comprar?
Clarmente es un producto de oferta y no de demanda pero…siempre hay tips para hacer que te compren.
Para eso, parte de la formación de un agente o productor profesional de seguros de vida,  es  estudiar el comportamiento de las personas y la neurociencia ya se está encargando de eso así que no te preocupes, vamos a tomar la información científica y bajarla a tierra.

Entonces… ¿por qué compra una persona un seguro de vida?

Primero, debemos tener en cuenta la barrera cultural, tema que lo vimos en la columna del mes pasado, que aprendiendo a superarla ya comenzamos bien.

Segundo, conocer de estadísticas locales nos sirve para llevar al entrevistado a una realidad que desconoce o muchas veces no la quiere ver.

Suelo comentar en mis entrevistas «que todos somos parte de las estadísticas».
A modo de ejemplo les dejo algunas, cuyas fuentes son reales al momento de ésta nota.

  • 15 muertes por día en accidentes de tránsito.
  • 1 inválido cada 5 hogares.
  • Cada 7 minutos muere 1 persona por enfermedades del corazón.
  • Mujeres: primera causa de muerte ACV, luego cáncer de mama.
  • El tabaquismo produce 1 de cada 10 muertes.
  • Cada 4 minutos una persona padece ACV, produciendo 18.000 muertes anuales.
  • 13% de las muertes son por factores ambientales.
  • 76 años es el promedio de esperanza de vida.
  • 1 trasplante cada 5 horas.
  • El 64% de las personas dependerán de sus hijos o bajarán su nivel de vida en la etapa jubilatoria.
En tercer lugar debemos entender cómo hacerlo y la manera es la siguiente:
  • Generar una conexión emocional en la entrevista.
  • Tener una propuesta de valor con beneficios.
  • El 85% de las decisiones de compra son inconscientes.
  • No hablar con palabras técnicas…comunicar sencillo.
  • Dar espacio para que el entrevistado «piense».
  • Generar «silencios» para la reflexión del tema.
  • La mayoria de las personas son «visuales», tangibilizalo.
  • Mostrate sólido/a.
Y ahora nos vamos a apoyar en los datos científicos que nos da la neurociencia para saber: ¿Qué busca un cliente al momento de comprar?
Por lo tanto, los siguientes puntos aggiornados a la venta de seguros de vida son los que deberás tomar nota  para tener éxito en tu entrevista.
  • PROTECCIÓN FAMILIAR
  • FELICIDAD
  • TRANQUILIDAD
  • CONTROL
  • TRASCENDER
  • HIJOS CON ESTUDIO
  • LUCRO CESANTE
  • CUMPLIR PROYECTOS
  • CUBRIR SUS PREOCUPACIONES
  • RETIRO DIGNO
  • DEDUCCIÓN IMPOSITIVA
Todo lo mencionado «reduce el miedo al comprador» y es el punto de inflexión dónde se comienza a llenar la solicitud del seguro y en nuestro rostro se nota la alegria del deber cumplido.
Ahora sólo tenés que poner en práctica todo lo que te comenté con un buen análisis de necesidades, que te ayude a presentar a tu prospecto el mejor plan que sea adecúe a su vida y en el que pueda sostener el aporte en el tiempo.
Toma nota de la siguiente fórmula cómo cuando fuiste al colegio
VENTA =  LLAMAR LA ATENCION + ACTIVAR EL DESEO + REFORZAR LA RAZÓN 
Si ponés en práctica éstos consejos, te vas a diferenciar del resto.
Entonces, NO VENDAS UN PRODUCTO, RESOLVÉ LOS PROBLEMAS DE LAS PERSONAS!
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