Por Fernando del Peral, COO de Debi.-
En la liquidación mensual de algunos adquirentes (como Fiserv o Payway) existe un concepto que suele pasar desapercibido. Aparece al final del resumen bajo descripciones ambiguas como “Dto. por Multas Marca”, con montos que varían de insignificantes a cuantiosos. Sin embargo, no se trata de eventos aislados, sino de un sistema silencioso de penalizaciones que las redes internacionales y los adquirentes aplican a los comercios que no alcanzan sus estándares de calidad. Por su volumen de transacciones y la naturaleza del cobro recurrente, las aseguradoras son un sector especialmente vulnerable a estos cargos.
La lógica es sencilla de explicar y compleja de gestionar. Visa y Mastercard establecen umbrales para métricas de calidad. La frecuencia con la que un comercio insiste sobre autorizaciones marcadas como “no reintentar” es la más conocida, pero hay más. Cada red publica sus programas con umbrales concretos. Cuando un comercio los cruza, el adquirente traslada un costo. Cuando los cruza sistemáticamente, el costo escala. Y cuando la situación se sostiene, la conversación deja de ser económica y pasa a ser operativa: revisión del comercio, restricciones para procesar, en escenarios extremos suspensión del código.
Para una aseguradora que gestiona pólizas mensuales, esta lógica pega en un punto sensible. El error principal no es cobrar mal, sino cobrar a ciegas: un rechazo por “fondos insuficientes” tolera un reintento estratégico en el mes, “tarjeta bloqueada” exige actualizar la tarjeta y “operación no permitida” requiere frenar ese canal y buscar alternativas. Eliminar estas multas no se logra negociando, sino optimizando la arquitectura de cobranza para saber cuándo pausar o insistir, elegir el momento adecuado según el comportamiento histórico y direccionar la transacción hacia la entidad o adquirente con mayor probabilidad de éxito.
Ahí es donde cobra sentido contar con una tecnología de orquestación inteligente, capaz de ejecutar esta precisión de manera automática, enrutar cada pago según las reglas y límites específicos de cada adquirente para evitar multas y rechazos.
El impacto económico de este cambio suele sorprender a los equipos de finanzas. Por un lado, baja la tasa de rechazos consecutivos, que es la que dispara los recargos. Por otro, sube la tasa de recupero: en carteras recurrentes maduras vemos que cerca de uno de cada tres pagos que serían pérdida se puede recuperar cuando el reintento se ejecuta con criterio. Y por otro más, mejora la relación con el adquirente, que empieza a ver a la aseguradora como un comercio de calidad y no como un caso de gestión.
Hay una lectura estratégica que vale la pena hacer. Los costos de procesamiento no son fijos. Están construidos sobre una base contractual, sí, pero con un ajuste dinámico que depende de cómo opera cada comercio mes a mes. La aseguradora que ignora este ajuste está aceptando una condición peor que la que negoció originalmente. La aseguradora que lo gestiona activamente convierte a la cobranza en una palanca de margen, no solo de recaudación.
En seguros, donde la competencia se está jugando cada vez más en la eficiencia y en la retención del asegurado, dejar que un adquirente te penalice por decisiones evitables es, simplemente, financiar la ineficiencia con dinero real.
