Por Hugues Bertin, CEO & Founder de Digital Insurance LatAm y Presidente de la Alianza Insurtech Panamericana (AIP).-
Hay un problema del que se habla poco en el ecosistema y que en mi experiencia explica muchos de los tropiezos de las insurtechs: no venden lo que su producto y su tecnología deberían permitirles vender. Buenos decks, estrategias sofisticadas, rondas de capital y presencia en congresos, pero pipeline flojo y ciclos comerciales que no cierran. Sobre ese dolor concreto nació Grouti, un growth partner con foco en banca, seguros y salud que hoy trabaja con más de 100 organizaciones.
Conversé con Juan Nicolás Rojas Parra, Founder & CEO de Grouti, para entender el modelo y qué les está fallando a las insurtechs en la calle.
- +100 organizaciones atendidas en distintos mercados y verticales.
- USD 200 M en pipeline comercial construido para clientes.
- 25 personas en el equipo, con operaciones en múltiples países.
- 0 dólares de inversión externa levantados.
- +100.000 contactos en la base sobre la que operan los Grouties.
Por qué “growth partner” y no consultora
Juan Nicolás viene del lado comercial de banca, seguros y salud, con pasos previos por Tutenlabs, el BID, Credicorp Capital y Sanitas. Ahí vio un dolor recurrente: encontrar y retener buenos vendedores de prospección. Los roles gerenciales duran unos 18 meses en el mejor de los casos, y los perfiles junior (los conocidos BDR y SDR, que abren conversaciones nuevas y califican leads) suelen irse al cuarto mes tras una curva de aprendizaje de uno a tres meses. Tiempo perdido, costos ocultos, pipeline detenido y menos ventas. Mientras tanto, los CEOs están levantando capital, yendo a eventos y a congresos, innovando en producto, y nadie vende.
Por eso Grouti no se define como consultora. Su equipo se mete en la operación comercial del cliente: puede tercerizar por completo sus áreas de marketing, growth y prospección, y Grouti arma y opera los equipos a la medida, monta la infraestructura de datos, opera con agentes de inteligencia artificial y trabaja codo a codo dentro del CRM del cliente. La idea de fondo, en palabras de Juan Nicolás: armarles el ejército de generación de demanda que nunca tuvieron, comprometidos con el resultado.
Bootstrapping, 25 personas y USD 200M en pipeline
Grouti ha trabajado con más de 100 organizaciones, entre ellas varias insurtechs y fintechs latinoamericanas que buscaban escalar regionalmente o entrar a Estados Unidos, cerrándoles negocios reales. Ha ayudado a construir aproximadamente USD 200 millones en pipeline comercial para sus clientes. Y todo esto lo hicieron sin levantar un solo dólar de inversión externa: hoy son 25 personas con operaciones activas en múltiples países, creciendo con capital propio.
Modelo comercial: incentivos alineados y el framework SCALE
Contrario a la percepción de que solo trabajan a success fee (honorarios pagados solo al lograr el resultado), Grouti combina fee mensual, modelos híbridos y componentes variables atados a resultado. Lo que no cambia es el principio: sus incentivos tienen que estar alineados con los del cliente. Operan sobre un framework propio llamado SCALE: Signal, Commercial Mapping, Activation, Lead Conversion y Expansion. Miden todo contra pipeline real, no contra actividad.
Grouties: dónde termina la IA y empieza el humano en la venta de seguros
Todo esto se apoya en los Grouties, agentes de inteligencia artificial especializados en la industria, entrenados sobre una base de más de 100.000 contactos del ecosistema insurtech regional. Investigan cuentas, enriquecen información, priorizan prospectos, personalizan mensajes, ejecutan seguimientos y ayudan a calificar oportunidades. Pero Juan Nicolás traza una línea clara: cuando la conversación llega a los USD 200.000, USD 500.000 o varios millones, particularmente en seguros, la confianza sigue siendo profundamente humana y relacional.
Aquí aparece un concepto clave para entender cómo debería funcionar la venta B2B asistida por IA en un sector regulado como el seguro: el human-in-the-loop, el humano en el circuito. La inteligencia artificial no reemplaza al vendedor: ejecuta el trabajo repetitivo y trazable, y el humano queda siempre en el punto crítico donde se toma la decisión, se construye la relación o se cierra la negociación.
Prospecting Hub: preventa tercerizada para liberar al vendedor caro
Prospecting Hub nació de ver compañías con vendedores caros haciendo el trabajo equivocado: horas en LinkedIn, limpiando bases de datos y en tareas operativas en vez de hablar con clientes y cerrar. Grouti, en modalidad white label (operando bajo la marca del cliente, sin figurar), asume el 100% de la operatividad de preventa y devuelve hasta el 50% del tiempo del vendedor, duplicando su eficiencia. En una entidad bancaria líder en Panamá apoyan a un equipo de más de 20 gerentes de desarrollo de negocio absorbiendo sus procesos operativos más pesados, para que se concentren en conversar con clientes, negociar y cerrar.
Estados Unidos y eventos: los dos errores más caros que ve repetirse
Sobre entrar a Estados Unidos, Juan Nicolás es directo: no significa traducir la presentación al inglés. El mercado exige especialización, un nicho, un buyer persona claro (el perfil concreto de quién compra), y la confianza se construye progresivamente. Aquí no aplica el concepto de soft landing, Estados Unidos no tiene nada de soft.
Sobre eventos, deberían participar porque siguen siendo el insumo principal para generar conexiones comerciales, pero el error más caro está en el follow-up (la continuidad posterior con cada contacto): ha visto empresas invertir decenas de miles de dólares en stands, vuelos, hoteles y patrocinios, y dejar morir los contactos en un Excel. Como resume él: el evento no termina cuando se apagan las luces, ahí es donde empieza el pipeline.
“Lo que necesita el ecosistema son insurtechs tan obsesionadas con vender como con levantar capital. Todo el mundo quiere el resultado, pero no pasar por el proceso”, afirma Juan Nicolás Rojas Parra, Founder & CEO de Grouti.
Con 25 personas, USD 200 M en pipeline construido para sus clientes y una filosofía de bootstrapping inusual en el ecosistema, Grouti se posiciona para llenar uno de los vacíos más costosos de las insurtechs de la región: la ejecución comercial.
