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Pedir referidos y no morir en el intento

Alejandro Pisano Por Alejandro Pisano, Consultor en Seguros.-

En la columna anterior hablamos sobre prospección para abrir mercados y captar clientes. Pero otra manera de hacer crecer tu cartera es pidiendo referidos. Así es “pidiendo” y ¿por qué pedimos? Porque hay una carencia que son los datos para contactar. Si bien hay muchas formas y diversas de conseguir datos sumando hoy las redes sociales, la realidad que lo más efectivo y menos desgastante es contactar a una persona de parte de otra.
Vamos a ir viendo cómo se hace, pero debemos tener en cuenta lo siguiente:
  • Que es una fuente de prospección indispensable
  • Debemos generar argumentos eficaces para evitar las objeciones
  • Hacer del pedido de referidos un hábito
Los pedidos nacen de una carencia. Pedir implica que necesitamos algo que puedo obtener con la ayuda del otro. Hay personas que se sienten rechazadas cuando alguien le dice NO a su pedido, pero el otro también tiene la posibilidad de decir NO y cuándo eso ocurre debemos entender que es NO al pedido. A veces por miedo al rechazo preferimos no pedir y otras veces no somos claros con el pedido, lo que todo esto genera “frustración”.
Seguramente si estás pidiendo referidos, te encontrarás con las siguientes objeciones:
  • no se me ocurre a nadie
  • yo les aviso
  • te los paso mañana
  • ya todos tienen seguro
  • no creo que les interese
  • no me gusta referir a nadie
  • etc, etc, etc
Aquí voy a comenzar a dar las claves para un pedido exitoso de referidos.
Para eso debemos tener en cuenta que hay que entrenarse en el arte de saber pedirlos y por definición cómo coach tengo que contarte que el pedido es el acto que realizas para que a través de la acción de otros ocurra o pase algo que de otra manera no va a pasar.
El pedido es una coordinación de acciones con mi interlocutor, donde se pone en juego una promesa condicional, puesto que para que el pedido se transforme en promesa, la persona a quien pedimos debe aceptar.
El pedido para que sea exitoso debe contener los siguientes elementos:
  • SINCERIDAD, porqué los necesito ejemplo, para cumplir mi función social o llegar a más personas o cumplir con mi objetivo de tener “x” asegurados
  • ACCION, de lo que voy a pedir, saber distintas maneras de hacerlo
  • LA PERSONA COMPETENTE, entendiendo que es la elegida para mi fin
  • EVITAR LA OBVIEDAD, para qué los necesito, tener más asegurados
  • MIS CONDICIONES DE SATISFACCIÓN, es la prospección dónde apunto
  • TIEMPO, elegir el momento preciso y necesario para que todo ocurra
  • ORADOR, el que pide
  • OYENTE, el que da
  • LO QUE FALTA, los referidos

Luego también debemos capacitarnos en las diferentes formas de pedir, se conocen una decena de distintas maneras y te voy a mencionar algunas

MIS HONORARIOS, es una manera muy divertida de plantear el tema al mencionar que cobraras honorarios por tu asesoramiento al finalizar la entrevista, que obviamente serán los referidos.

EL HALAGO, “claramente Sr/Sra…por lo que charlamos en la entrevista es una persona muy vinculada y con muchos contactos y lo/la felicito por su habilidad en generarlos, es admirable, ¿sería tan amable de permitirme llegar sólo a 5 de esas personas a las que Ud. realmente quiera o sienta que lo que hablamos hoy realmente lo beneficiará?”

PUNTAJE, “Si tuviera que valorar mi asesoramiento siendo 1 muy malo y 5 excelente ¿qué puntaje me daría? (siempre la respuesta está en 4 o 5) Muchísimas gracias por su devolución, me sirve para crecer profesionalmente. Entonces teniendo en cuenta que nos conocimos porque me refirió su nombre “x”, pudo ver cómo trabajo y me calificó con un 5, sería tan amable de pensar ahora en 5 personas que ud quiera y sienta que las podemos ayudar”
Muy importante las palabras que elijamos cómo “por favor”, “sería tan amable”, “pensemos juntos”, “gracias”, son todas palabras de PODER.

Y ahora viene la técnica que acompaña a los elementos del pedido y la forma de pedirlos. Tener a mano papel y birome listo para escribir. Levantamos la mirada y directo a los ojos del entrevistado hacemos el pedido con seguridad. Luego dirigimos la mirada hacia la hoja y esperamos “en silencio” que el entrevistado comience a hablar. Prohibido hacer comentarios en ese momento, dejemos que el “silencio hable” ya que “romper el silencio es romper la técnica”.

TODO LO QUE SE SIENTE SE EXPRESA CON EL CUERPO (lenguaje corporal)
A continuación, comenzarás como por arte de magia a escribir los nombres y al final pedí calificarlos (teléfono, edad, actividad, etc). Siempre fijemos metas altas, incorporar el concepto de mucho y de calidad, de esto depende la continuidad de mi negocio y el mercado al que desee ingresar. Persistir es conseguir resultados.
Te garantizo que, si seguís esta receta, tendrás lo que buscas.
SI CAMBIAS VOS CAMBIA TU ENTORNO
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