¿Tiene futuro el productor asesor de seguros? La pregunta sobrevuela a la actividad cada vez que una nueva tecnología promete vender pólizas sin intermediarios. Sin embargo, los datos del mercado más maduro del mundo sugieren una respuesta menos apocalíptica.
Un reciente informe sobre el mercado de correduría de los Estados Unidos, el más consolidado y tecnológicamente avanzado del mundo, estimó que el margen de intermediación cerró 2025 en torno a los 140.000 millones de dólares, alcanzaría unos 146.000 millones en 2026 y proyecta superar los 170.000 millones hacia 2030. Es decir: incluso donde la tecnología avanzó más rápido, el productor de seguros sigue ganando participación y volumen.
“La sólida expansión refleja la demanda constante de asesoramiento en transferencia de riesgos, incluso a medida que evolucionan la tecnología, la regulación y las preferencias de los clientes”, destaca el informe de Mordor Intelligence, una firma global de consultoría e investigación de mercado.
“Un mercado consolidado y tecnológicamente mucho más adelantado que el nuestro sigue proyectando crecimiento en manos del corredor. Conviven el corredor tradicional que tiene su oficina en el pueblo con corredores medianos y grandes empresas que cotizan en bolsa, como Marsh o Aon, que evolucionan su propuesta de valor al ritmo de lo que el consumidor demanda”, destacó Luciano Fraire, CEO y director de Polko, una compañía tecnológica argentina enfocada en el canal de productores asesores de seguros.
Para Fraire, el destino de la intermediación no será uniforme: cada mercado —el norteamericano, el europeo, el asiático o el argentino— tendrá su propia lógica, según el liderazgo que el intermediario se proponga tomar para evolucionar, adaptarse y agregar valor.
Tecnología para lo simple, asesoramiento para lo complejo
“El negocio estará dividido en dos mundos”, analizó el empresario. Según Fraire, en los productos masivos y de alta frecuencia (el seguro del auto o del medio de movilidad, el hogar, los dispositivos electrónicos), la tecnología ocupará un rol cada vez mayor en la automatización de la intermediación.
En cambio, en los riesgos complejos (comercios, industrias, responsabilidad civil específica, transporte, caución, vida, ahorro e inversión), “el rol del asesor se va a fortalecer y su relevancia dependerá de cuánto logre jerarquizar y profesionalizar su actividad”.
“Mi mirada del futuro del productor se divide en dos: por un lado, volver a las bases —asesorar, identificar riesgos y ayudar a los clientes a visibilizarlos, para proponer soluciones frente a los riesgos actuales y futuros—. Por el otro, encontrar soluciones modernas para atender con tecnología los productos de más volumen y frecuencia”, sostuvo Fraire.
Además, destacó la importancia de “generar alianzas duraderas entre colegas para ganar escala” y ser actores competitivos frente a jugadores de mayor tamaño.
La conclusión del empresario es, en el fondo, una invitación a la acción: el rol del productor de seguros se va a sostener en la medida en que recupere su esencia inicial, la de asesorar, y se anime a liderar la transformación de su propia actividad, en lugar de esperar que otros la definan por él.
“Acá y en todo el mundo, el futuro del productor no está escrito, y en gran medida lo va a definir el propio PAS”, aseguró.
