El Encuentro Provincial SEMAS 2026, realizado el pasado 15 de mayo en Nordelta, reunió a referentes del sector asegurador junto a dirigentes de diversas cámaras y organizaciones empresariales de todo el país, entre ellas la UIA, CAME, FECOBA, FEBA, la Cámara Británica Argentina y otra treintena de entidades, en un espacio de reflexión y debate sobre los desafíos y oportunidades del mercado.
En ese marco, el periodista Aníbal Cejas entrevistó a Agustina Decarre, presidente de FAPASA y de COPAPROSE, quien trazó un diagnóstico claro sobre el presente y el futuro de la actividad, con foco en tres ejes: la visión 360 del Productor Asesor, la educación financiera como herramienta de desarrollo sectorial y el potencial inexplorado de los seguros de personas.
Del encuentro, que reunió a sectores económicos de la provincia de Buenos Aires y el mercado asegurador, también participó Jorge L. Zottos, secretario de FAPASA y presidente del Ente Cooperador Ley 22.400, así como el Superintendente de Seguros de la Nación, Guillermo Plate.
El productor como asesor integral
Decarre fue contundente desde el arranque: el valor diferencial del Productor Asesor de Seguros no reside en la velocidad de respuesta ni en la tecnología, sino en el asesoramiento profesional con una mirada integral. “El espacio del PAS es el del profesional con una visión 360 de asesoramiento; lo que agrega valor es justamente nuestro rol”, sostuvo.
Vinculó esa visión directamente con la educación financiera y los seguros de personas: “La educación financiera está muy vinculada al asesoramiento financiero y a lo que nosotros podemos aportar a nuestros clientes: hacerles conocer y hacerles sencillo de entender productos vinculados a la protección de la vida, la capitalización, el ahorro y el retiro. Todos productos tan nobles e importantes, que no se desarrollan como deberían en la Argentina por distintos motivos. Creo que es el momento de hacerlo”.
En ese sentido, señaló que la formación y la profesionalización son condiciones ineludibles para estar a la altura de lo que el momento demanda. “No alcanza con estar cerca, ser rápidos o tener tecnología. Hay que ser verdaderos profesionales en los temas en los que asesoramos a nuestro cliente”.
El PAS del futuro, formado para los riesgos que vienen
Consultada sobre el perfil que deberá tener el Productor Asesor que se involucre también en la educación financiera, Decarre fue precisa, advirtiendo que hay ramos y nichos que hoy muchos evitan por falta de preparación, y esa es una deuda que el sector tiene que saldar. “Hay que formar. Tenemos que formar al PAS para lo que viene, que se anime a recorrer una planta industrial, un riesgo grande. Tiene que estar preparado para eso, y también tiene que estar preparado para hablar de vida, de retiro, de planificación financiera con su cliente”, explicó.
La dirigente utilizó una metáfora que ya se ha vuelto propia: “La carrera es con nosotros, no importa dónde está el otro, importa desde dónde parto yo y dónde quiero llegar. Si no nos formamos, si no estamos preparados, el futuro Productor Asesor va a tener limitado su campo de acción”.
Seguros de personas, una oportunidad personal y colectiva
Uno de los momentos más emotivos de la entrevista fue cuando Decarre habló desde su propia trayectoria. Referente de segunda generación en la actividad, con una cartera inicialmente volcada a seguros patrimoniales, describió cómo incursionar en los seguros de personas transformó su mirada profesional y humana. “Me enamoré. Descubrí no solo la oportunidad de una fidelización de mis clientes y un desarrollo de cartera muy interesante, sino también la satisfacción de saber que hay una familia más protegida y que hay una persona más que tiene resuelta alguna situación inesperada”, relató.
Y puso el foco en una realidad concreta: hace poco le tocó acompañar el fallecimiento de una persona joven, con hijos pequeños. “Uno piensa: la pérdida es irreparable. Pero al día siguiente, esos chicos tienen que seguir yendo a la escuela, alimentándose, haciendo deporte. Lo noble de un seguro de vida es que, ante una pérdida que no podemos reparar, sí puede brindar la tranquilidad de tomar mejores decisiones a esa familia”, reflexionó.
Decarre también amplió el concepto más allá del fallecimiento prematuro, para incluir otros escenarios igual de reales: “Quizás no pase por la muerte, sino porque nos jubilamos y nos encontramos con cajas profesionales o estatales sin dinero, con crecimiento de la población adulta mayor y sin aportantes suficientes. Esas situaciones ameritan ampliar la educación financiera y la cultura de prevención, y para eso estamos los PAS”.
Educación financiera: un mensaje que hoy se hace propio
Decarre subrayó la urgencia de no esperar a que el Estado avance en la materia para comenzar a actuar. “Nadie se levanta pensando en contratar un seguro de vida o una cobertura patrimonial. Nosotros tenemos que instalar esta conversación. Hoy los difusores del mensaje de la educación financiera y de la protección de la vida y del patrimonio somos nosotros”, afirmó.
Sobre la incorporación de la educación financiera en la formación técnica del PAS, fue directa: “Sí, por supuesto. Para ser verdaderos asesores, verdaderos profesionales, tenemos que conocer aquello que preocupa al cliente, aquello que le duele y que necesita”. En ese sentido, destacó el trabajo que FAPASA viene realizando en los cursos de aspirantes y el impulso que la entidad da a la incorporación de módulos de educación financiera en distintos niveles educativos, señalando como caso de éxito lo logrado en Córdoba, donde se avanzó en incluirla en la currícula obligatoria.
También mencionó la campaña de cultura aseguradora “El Arte de Cuidarnos”, que utiliza la creatividad artística como excusa para llevar el mensaje del seguro y la protección a escuelas primarias y secundarias. “Es una campaña que vincula lo más lindo que tiene el seguro -la protección, la previsión- con el arte y la educación. Es una excusa para que en escuelas primarias y secundarias se hable de seguro y de protección. Es fundamental”, sintetizó respecto a esta iniciativa que marcha por tercera edición.
El valor del PAS frente a canales digitales
Ante la pregunta sobre qué aporta el Productor Asesor en un contexto de influencers financieros y contratación directa digital, Decarre reconoció que la difusión masiva puede ser útil para generar inquietud, pero marcó una diferencia fundamental: “Lo que el productor aporta es la tranquilidad de que somos profesionales matriculados, formados, con una responsabilidad profesional que asumimos cada uno de nosotros. Es un mercado regulado, y eso le tiene que dar tranquilidad a la gente. El asesoramiento que reciben viene de una persona que no solo se capacitó para obtener su matrícula, sino que se capacita en forma continua, con control y fiscalización. Eso para mí es clave”.
Señaló además que la desinformación es uno de los mayores obstáculos para el desarrollo del seguro de personas: “En las últimas dos semanas hablé con profesionales y empresarios formados, y todo el tiempo me preguntaban qué pasa si la aseguradora quiebra, si en 20 o 30 años alguien va a estar acá para pagar. Son cosas que para nosotros son muy sencillas de comprender y que la gente no conoce. Nosotros damos por sentado que las compañías de seguros no quiebran, que si se van del país no se van a llevar la cartera con la cuenta individual de las personas. Para aclarar estos puntos, la educación y la difusión son centrales”.
Un ciclo virtuoso
Al cierre de la entrevista, la titular de FAPASA y COPAPROSE articuló la relación entre educación financiera y crecimiento del seguro en términos que funcionaron como síntesis de toda su exposición: “Una sociedad educada es una sociedad que se desarrolla, y es una sociedad que va a buscar la protección de sus riesgos. Eso va a hacer que crezca el seguro. Ese ciclo es virtuoso y se retroalimenta”.
Y concluyó con una convicción que atravesó toda la charla: “Para todo eso, primero tiene que haber educación. Tenemos que acercar el seguro a la gente, humanizarlo, y generar confianza. El seguro tiene que estar ahí para acompañar las mejores decisiones, para agregar valor y para llevar tranquilidad”.
