ENTREVISTAS 100% SEGURO.- Detrás de cada Productor Asesor de Seguros suele haber una historia de confianza, cercanía y vínculos construidos durante años. En muchos casos, ese recorrido también se convierte en un legado familiar: una cartera, un apellido, una forma de trabajar y una responsabilidad que pasa de una generación a otra.
Pero continuar una empresa familiar no es simplemente “seguir con el negocio”. Para muchos jóvenes PAS implica ganarse un lugar propio, sostener la confianza de asegurados que conocieron a sus padres o abuelos, incorporar nuevas herramientas y, al mismo tiempo, cuidar la esencia que hizo crecer a esa cartera.
En un mercado que atraviesa cambios tecnológicos, nuevas demandas de los clientes y desafíos de continuidad generacional, 100% SEGURO convocó a jóvenes productores de distintos brokers para conocer cómo viven esa transición, qué aprendizajes rescatan de la generación anterior y qué mirada tienen sobre el futuro de la actividad.
Heredar una cartera, sostener un apellido y construir identidad propia
Más allá de las distintas historias personales, todos coinciden en un punto: formar parte de una segunda generación de PAS es un privilegio, pero también implica una enorme responsabilidad.
Joaquín Aloe, de Aloe Broker de Seguros, cuenta que su padre lleva más de 30 años en el mercado asegurador y que hace 13 decidió independizarse con el apoyo de Grupo Gaman. Para él, la principal herencia no fue solamente una cartera, sino una forma de entender la profesión.
“Lo más importante que heredé fue la cultura de trabajo. Siempre me enseñó que esto no se trata solamente de vender pólizas, sino de acompañar a las personas en momentos importantes y muchas veces difíciles. El servicio siempre estuvo primero”, explica.
Antonella Cantaluppi, de Cantaluppi & Asociados, con 15 años de experiencia como PAS, también habla de una mezcla de orgullo, compromiso y presión. Según explica, contar con una cartera consolidada no representa solamente cierta estabilidad económica, sino también todo un camino previo de esfuerzo, decisiones difíciles y vínculos construidos.
“Elegir soltar una estabilidad en relación de dependencia, iniciar de cero, elegir las compañías con las que querés trabajar, las primeras pólizas, el primer siniestro… todas estas vivencias vienen en el combo de una herencia de cartera familiar”, comenta.
Al mismo tiempo, reconoce que continuar un camino ya trazado también genera preguntas inevitables. “La vara está muy alta. Ahí aparece el desafío: ¿estoy a la altura?, ¿cómo mantengo todo esto?, ¿confiarán en mí?”, reflexiona.
En el caso de Juan Manuel Castro Molina, de Grupo Gaman, la historia no aparece planteada como una herencia tradicional, sino como un proceso de trabajo conjunto. Desde hace varios años comparte la actividad con su padre y distintos colaboradores, en un esquema que les permitió profesionalizar la estructura y potenciar el crecimiento de la empresa.
Según explica, ese desarrollo derivó en un modelo societario que les permite “trabajar de forma integral, para potenciar a la empresa y así poder brindarle una mejor experiencia a sus asegurados”.
La historia de Juan Ignacio y Rodrigo Clavell, de Global Solution, tiene un condimento diferente. Ambos venían de otro mundo: la música. Juan es pianista y Rodrigo saxofonista, y durante muchos años estuvieron alejados del mercado asegurador.
La pandemia cambió el escenario. Las clases presenciales y los shows en vivo se paralizaron, mientras la salud de su padre comenzó a deteriorarse severamente. En ese contexto, los hermanos lo acompañaron y cuidaron prácticamente a tiempo completo. Tras su fallecimiento, desde Global Solution les propusieron continuar trabajando la cartera. “El contexto nos impulsó a tomar la decisión de hacerlo que, dicho sea de paso, fue más que atinada”, recuerdan.
Además, destacan el vínculo previo que existía entre su padre y la empresa. “Estamos eternamente agradecidos con que Global nos haya acercado esta propuesta, porque además de que ya manejaban un vínculo de 10 años con nuestro padre y eran muy cercanos también, es un trabajo enorme que implica mucha responsabilidad, preparación y actualización constante, y que además nos significa mucho orgullo por lo construido y ganas de seguir creciendo”, aseguran.
Llegar al seguro por distintos caminos
Ninguno de los entrevistados tuvo completamente claro desde un principio que su futuro profesional estaría ligado al mercado asegurador. Mucho menos, necesariamente, a una empresa familiar.
Aloe recuerda que de adolescente no tenía definido a qué quería dedicarse. Estudió Administración de Empresas porque le interesaban las finanzas y el funcionamiento de los negocios. Luego trabajó en un banco, en el área de Comercio Exterior, hasta que en 2019 una charla con su padre cambió el rumbo.
“Tomando un café con mi papá, me propuso sumarme a Aloe Broker. Ahí empezó todo, aunque muy de abajo: empecé como cadete y haciendo tareas operativas. Con el tiempo me fui enamorando del negocio”, relata.
Con el paso de los años, esa primera aproximación se transformó en un proyecto compartido. “La carrera también me ayudó mucho porque siempre tuve la idea de tener mi propia empresa y hacerla crecer, y encontré en este trabajo la posibilidad de desarrollar todo eso. Hoy en día mi papá y yo somos socios”, agrega.
Cantaluppi también llegó al seguro después de transitar otras búsquedas. Cuenta que no tenía una vocación muy marcada y que pasó por distintas carreras antes de encontrar su lugar. “Empecé por Relaciones Públicas, no me cerró; seguí por Comunicación Social, era demasiado amplio… ya no sabía para dónde ir, y la frustración era enorme”, recuerda.
En ese momento, su madre leyó la situación con mirada práctica. “Como ya trabajaba en oficina, mi mamá vio crisis-oportunidad y me dijo: ‘¿por qué mientras pensás no sacás la matrícula de productora de seguros?’. Y acá estamos…”, cuenta.
A Castro Molina le ocurrió algo similar: si bien no tenía definido al 100% que se dedicaría al negocio familiar, siempre le resultó una opción atractiva. “Me parecía una industria muy noble, en la cual podés cooperar de forma directa con el crecimiento y desarrollo de las PyMEs y empresas argentinas”, sostiene.
Con el crecimiento de la compañía, fueron apareciendo oportunidades que decidió aprovechar. Así, su incorporación al rubro se dio de manera progresiva y acompañada por una visión cada vez más empresarial del negocio.
En el caso de los hermanos Clavell, el camino fue todavía más atípico. Ambos estudiaron música, se dedicaron profesionalmente a esa actividad y todavía hoy la mantienen en paralelo. La flexibilidad horaria y el trabajo en equipo les permiten combinar ambas vocaciones sin abandonar ninguna.
Empresa familiar: cuando la confianza también se trabaja
Trabajar con familiares puede ser una gran fortaleza, pero también exige aprender a separar roles, ordenar conversaciones y evitar que el trabajo invada todos los espacios de la vida personal.
Joaquín Aloe lo vivió de manera directa. En sus comienzos, no solo trabajaba con su padre: también vivían en la misma casa. “Muchas veces el trabajo seguía en almuerzos, cenas o fines de semana”, recuerda.
“Con un familiar uno tiene formas o niveles de confianza que no tendría en un ámbito puramente laboral, y eso, a veces, es contraproducente. Pero con el tiempo aprendimos a escucharnos y a tener charlas que mejoren nuestra dinámica de trabajo”, señala.
Hoy, afirma, lograron construir una relación laboral y personal muy sólida. “Tenemos nuestras diferencias, incluso hasta generacionales, pero creo que eso también es lo que enriquece la sociedad, porque nos obliga a escuchar distintas miradas y pensar qué es lo mejor para la empresa”, resume.
Cantaluppi también atravesó una convivencia profesional intensa. En una misma oficina trabajaron su abuelo, sus padres y ella. “Sencillo no fue, pacífico tampoco, pero fuimos encontrando cada uno su forma, su lugar y esa diversidad de generaciones y criterios fue lo que nos enriqueció y terminó constituyendo nuestro diferencial”, destaca.
Para ella, el mayor desafío fue ganarse la confianza de los asegurados. Venía de dos generaciones de hombres PAS y debía abrirse paso como una productora joven frente a clientes acostumbrados a otra dinámica. “Pasar a que te asesore y acompañe una productora joven no fue sencillo. A base de prueba y error fui creciendo profesionalmente y terminé afianzando los vínculos transgeneracionalmente”, cuenta.
Castro Molina tuvo una experiencia más ordenada desde el inicio. “Por suerte, en mi caso no fue ningún desafío, ya que la convivencia es muy buena”, afirma. De todos modos, subraya la importancia de establecer límites claros y dividir tareas para evitar confusiones.
“La clave pasa por entender los fuertes de cada generación y tratar de potenciarlos al máximo. Creo que cada generación puede aportarle a la otra, desde diferentes lugares”, sostiene.
Para Juan Ignacio y Rodrigo Clavell, el principal reto fue sostener una cartera ya consolidada y cuidar el vínculo con clientes que habían sido atendidos durante años por su padre. “Tal vez el principal desafío que hubo cuando esto comenzó para nosotros fue sobre todo retener la cartera: contactar a los clientes, cuidarlos y atender sus necesidades, sobre todo viniendo de tantos años de una atención por parte de nuestro padre que todos nos dan a entender que fue de primer nivel”, explican.
En ese proceso, el trabajo entre hermanos resultó una ventaja. “Nos complementamos bastante bien con Rodrigo en cuanto al laburo porque cada uno tiene de fuerte aquello en lo que el otro flaquea y eso ayuda mucho”, comenta Juan.
Modernizar sin romper lo que funciona
La nueva generación de productores llega con otra mirada sobre la tecnología, la comunicación, los procesos y la forma de vincularse con los clientes. Pero todos coinciden en que innovar no significa reemplazar el trato humano.
Aloe cree que la combinación entre experiencia e innovación funciona cuando existe respeto de ambos lados. Para él, la primera generación aporta algo irremplazable: conocimiento del negocio, confianza y relaciones humanas construidas durante años.
Desde su lugar, buscó impulsar una mirada más orientada a la profesionalización y la tecnología: modernización de sistemas, automatización de procesos, trabajo en la nube, incorporación de métricas y mayor presencia en redes sociales. “También empezamos a desarrollar más el marketing y la comunicación, haciendo foco en las redes sociales, algo que hasta antes de mi incorporación era impensado”, señala.
De todos modos, aclara que el foco no debe correrse del servicio. “Tenemos presente que la tecnología y la modernización tienen que potenciar el servicio, no reemplazarlo”, remarca.
Cantaluppi también considera que su aporte pasa por incorporar formas más ágiles e innovadoras de acompañar a los clientes. Habla de sumar tecnología para reducir tareas administrativas y ganar tiempo de calidad para seguir creciendo.
En una mirada más amplia sobre la profesión, plantea la necesidad de correrse de la competencia permanente y avanzar hacia una lógica más colaborativa entre colegas. “Lo importante en este momento es visibilizar el gran valor de contar con el asesoramiento de un productor de seguros y mostrar nuestro rol social”, asegura.
Castro Molina coincide en que existe una gran oportunidad en la convivencia de generaciones. Según explica, el seguro sigue siendo “una industria de relaciones”, donde la atención cercana, personalizada y profesional continúa siendo central.
Por eso, considera clave escuchar la experiencia técnica y comercial de quienes llevan años en el mercado, y combinarla con herramientas más modernas, como la aplicación de inteligencia artificial a procesos administrativos y comerciales.
Los hermanos Clavell también identifican en la tecnología una de las mayores diferencias entre generaciones. Juan recuerda que, cuando tuvo una experiencia previa en el rubro entre 2008 y 2009, todavía se renovaban operaciones manualmente y con solicitudes vía fax. “Ya en ese momento me resultaba anacrónico, pero era lo que se hacía”, comenta.
Hoy, valoran el uso de redes sociales, inteligencia artificial, sistemas de compañías y el acompañamiento de brokers como herramientas que simplifican el trabajo y permiten dedicar más tiempo al desarrollo de cartera.
Pero también advierten sobre el riesgo de perder cercanía. “Es difícil congeniar eso con sostener el trato humano, lo cual puede complicar la fidelización de los clientes”, explican. Y dejan una de las frases más potentes de la nota: “Nos parece fundamental no perder la humanidad y no convertirse en un mero número de WhatsApp”.
Una nueva impronta sin perder la esencia
El gran reto para esta nueva camada de PAS es aportar una mirada propia sin diluir aquello que hizo crecer a las carteras familiares: la confianza, la cercanía, el conocimiento técnico y la presencia en los momentos críticos.
Aloe lo resume con claridad: “La clave está en mejorar sin perder los valores originales”. En su caso, buscan crecer, profesionalizarse y modernizar áreas de trabajo, pero manteniendo la misma cultura: responsabilidad, trato humano, honestidad y acompañamiento, especialmente durante un siniestro.
“Emitir una póliza lo puede hacer cualquiera, pero estar presente cuando el cliente realmente lo necesita es lo que marca la diferencia”, afirma.
Cantaluppi también pone el foco en construir confianza y credibilidad desde una impronta personal. En su caso, menciona el uso del humor en el acompañamiento a los asegurados y la simplificación de procesos para hacer más liviano el vínculo cotidiano.
Castro Molina considera que la esencia que hizo crecer a la empresa sigue siendo —y seguirá siendo— determinante para el futuro del negocio.
“Esta esencia siempre es la cultura de trabajo y la devoción por nuestros clientes, prestando especial atención sobre los aspectos técnicos de las coberturas”, explica.
Además, destaca la importancia de avanzar hacia una mirada más integral del cliente. En ese camino, Grupo Gaman incorporó empresas de servicios como Medicina Laboral y Seguridad e Higiene, con el objetivo de ofrecer soluciones más completas para abordar distintos riesgos y necesidades bajo un mismo prestador.
Para los Clavell, trabajar juntos como hermanos también le aporta una identidad particular al vínculo con los clientes. En especial, con aquellos que ya venían de la cartera de su padre y los conocen desde chicos como los hijos de “Marito”.
Al mismo tiempo, entienden que es importante refrescar la relación con nuevos clientes y utilizar un lenguaje claro, accesible y cercano.
Las oportunidades que vienen
Desde la mirada joven, el mercado asegurador ofrece múltiples oportunidades de crecimiento, especialmente para quienes logren combinar asesoramiento profesional, tecnología, especialización y cercanía.
Aloe considera que el sector atraviesa una etapa de transformación, impulsada por cambios económicos, tecnológicos y sociales. En particular, observa un interés creciente de las nuevas generaciones por los seguros de retiro y capitalización, en un contexto marcado por la preocupación sobre el sistema previsional y la planificación financiera de largo plazo.
También advierte que el mercado avanza hacia una mayor concentración, por lo que quienes se limiten únicamente a ofrecer una póliza podrían perder terreno. “La diferencia va a estar en la capacidad de construir una propuesta de valor más amplia”, señala.
En ese sentido, destaca el rol de la alianza con Grupo Gaman para ofrecer soluciones complementarias, fortalecer el vínculo con el cliente y generar nuevas oportunidades de negocio.
Cantaluppi identifica oportunidades vinculadas a nuevas necesidades sociales y económicas. Menciona los seguros de salud y retiro, las cauciones de alquiler ante las dificultades de acceso a la vivienda y las nuevas movilidades. “Es un mercado vivo, en constante crecimiento y desarrollo”, afirma.
Desde una mirada más corporativa, Castro Molina ve una oportunidad concreta en los sectores asociados al RIGI, como petróleo, agro, minería y sus cadenas de proveedores.
Para atender correctamente a esos segmentos, considera indispensable contar con experiencia probada y conocimientos técnicos avanzados. También remarca la importancia de abordarlos desde una propuesta integral que combine seguros, Seguridad e Higiene y Medicina Laboral.
Los hermanos Clavell, desde su vínculo con la música, identifican oportunidades en nichos poco explorados. Señalan que muchos colegas músicos contratan seguros para instrumentos o equipamiento profesional, pero muchas veces encuentran dificultades para conseguir coberturas adecuadas.
Según explican, existen pocas compañías que cubran productos específicos de distintos rubros, algo que también observan en actividades vinculadas a DJs, sonidistas y fotógrafos. “Creo que es un negocio que muchas compañías se pierden pues, en particular en la música, la gente cuida mucho sus instrumentos y la siniestralidad es muy baja”, señalan.
Continuidad generacional: el desafío pendiente
Pensar en una tercera o incluso cuarta generación dentro de un negocio familiar todavía parece lejano para algunos de ellos. Sin embargo, todos coinciden en que la continuidad de las carteras es uno de los grandes temas pendientes para el mercado.
Aloe reconoce que le gustaría que en el futuro exista una nueva generación que continúe desarrollando la empresa y haciendo crecer la marca, siempre manteniendo los valores que sostienen el trabajo diario.
También advierte que, cuando no existe continuidad generacional, muchas carteras pueden perderse, porque el vínculo entre el PAS y el cliente tiene un fuerte componente personal. “El cliente deposita en vos la protección de su patrimonio, de su familia y muchas veces de su futuro”, afirma.
Por eso, considera importante que el mercado trabaje más activamente los procesos de continuidad y desarrollo de cartera. En ese sentido, destaca que Grupo Gaman viene marcando un camino interesante al acompañar a los PAS en procesos de retiro o transición generacional.
Cantaluppi plantea una mirada muy humana sobre el tema. En su caso, ya se podría hablar de una cuarta generación. “¡Suena a un montón!”, reconoce. De todos modos, no cree que el negocio sea heredable de manera automática. “La confianza no me parece transferible: uno se la va ganando”, sostiene.
Para ella, esa confianza se construye con capacitación, presencia, empatía y vínculo personal. También cree que el mercado debería darle mayor visibilidad al PAS joven, donde ve un enorme potencial profesional para crear cultura aseguradora desde abajo.
Castro Molina considera que la continuidad del negocio debe depender siempre de la decisión de las generaciones futuras y darse sin presión por parte de quienes las preceden. Desde su mirada, es ideal obtener la matrícula, pero también sumar experiencia en otros rubros y una formación complementaria. En su caso, menciona la Licenciatura en Economía y una Maestría en Finanzas como herramientas que le permitieron conocer nuevas industrias y tomar una decisión más sólida.
Respecto de las carteras que no tienen continuidad generacional, cree que los herederos deberían venderlas o delegarlas en brokers o PAS con experiencia comprobada, ya que el cliente igualmente necesitará mantener una atención cercana y profesional.
Los hermanos Clavell prefieren no mirar tan lejos en el tiempo. Juan reconoce que le cuesta imaginar ese futuro, mientras Rodrigo considera que lo más importante sería acompañar los intereses de una eventual tercera generación, sin imponer un camino.
“Lo mejor que podríamos hacer para una tercera generación es tratar de acompañarla en sus intereses y actividades, más que imponer algo porque era lo que su papá hacía”, reflexiona Rodrigo.
Y lo vincula directamente con la experiencia que tuvieron con su propio padre: “Eso fue lo que nuestro viejo hizo con nosotros: nos impulsó en nuestros intereses, nunca nos ofreció continuar con su laburo”.
Juan, por su parte, pone el foco en lo que ocurre cuando un PAS fallece y no existe una transición ordenada. Tras la muerte de su padre, aparecieron productores interesados en comprar la cartera, aunque reconoce que en algunos casos faltó tacto para abordar un tema tan sensible. Por eso, considera que sería importante que las compañías pudieran brindar algún tipo de acompañamiento más transparente y humano para las familias.
“Pienso que sería un gran gesto de las compañías, incluso en términos de la mirada que tiene la gente sobre las aseguradoras, poder brindar a las familias algún tipo de servicio de compra de carteras directamente desde las compañías, que garantice transparencia y contención”, concluye.
La continuidad generacional, en definitiva, no se trata solamente de heredar una cartera. Se trata de sostener confianza, renovar formas de trabajo y construir futuro sobre una base que, en muchos casos, llevó décadas consolidar.
