ENTREVISTA 100% SEGURO.- El mercado de rastreo y recupero vehicular cuenta con más de 500 operadores en todo el país, tratándose de un negocio donde el rol de la innovación y la tecnología marca el diferencial, y donde el vínculo con el seguro busca afianzarse para generar un esquema win-win entre ambos sectores.
Para conocer más sobre el mismo, conversamos con Martín Py, Gerente de Alianzas Estratégicas de Strix, Licenciado en Comercialización que se desempeña en la compañía hace 16 años, con expertise previo en el mercado asegurador, en diferentes brokers de seguros y reaseguros. En la charla, hablamos de muchos temas que trascienden al rastreo satelital, en una compañía que hoy ofrece soluciones basadas en el dato, tanto para autos, como para flotas, casas y todo tipo de riesgos, trabajando cada vez más lo que es telemática y seguros por uso, como así también en seguridad vial y en la lucha antifraude. Una estrategia comercial inclusiva del Productor de Seguros y brokers, en base a una alianza con aseguradoras que se afianza con el tiempo.
100% SEGURO: “Strix, la evolución de LoJack” reza su slogan… ¿En qué consiste esa evolución? Porque marca una gran diferencia respecto de la LoJack que se hizo famosa siendo referente en la localización de vehículos…
Martín Py: Exactamente. Nacimos con el LoJack recuperando vehículos robados y hablamos de Strix como la evolución porque hoy nos basamos en lo que son los datos. Nuestra tecnología, la que fue migrando año tras año, nos permite ser mucho más eficientes y también contar con nuevas soluciones, nuevas ideas para distintos mercados, en base a los datos. Nosotros instalamos un dispositivo, un hardware en vehículos, en casas y en cosas también, y mediante nuestra aplicación nos permite generar un volumen de datos enorme y, a partir de eso, llegar a distintas soluciones en distintos verticales de negocio. Creemos en la evolución que fuimos dando en el mercado y para el mercado.
100% SEGURO: La tecnología avanza a pasos agigantados. ¿Cómo se trabaja desde Strix para seguir ese ritmo y cómo, a partir de allí y de la mano de nuevas necesidades, nacen nuevos productos?
Martín Py: Nosotros nos basamos en los datos y trabajamos en diferentes verticales, como puede ser el mercado asegurador, donde obviamente, gracias a los datos y a estas nuevas tecnologías que tenemos, nos permite ser más eficientes en el recupero de vehículos robados, que es lo que realmente le interesa a la compañía. Pero a partir de los datos y de distintas muestras que le fuimos llevando a las compañías, de tendencias que vemos, podemos darle mayores soluciones, sobre todo en lo que respecta al fraude, dándole información posterior de ciertos siniestros, validando la información que realiza el asegurado o el Productor de Seguros. A su vez, ayudándolos a conformar primas mediante estadísticas de robo, marca, modelo, zonas, etc. Y también forma parte de la suscripción y del desarrollo de productos nuevos.
Hoy, en 2024, tenemos un nuevo producto que ya comenzamos a trabajar en 2023 con un broker líder y una gerenciadora, en el que le ofrecemos al mercado una póliza por kilómetro recorrido, con una compañía de seguros atrás. Entonces, a partir de nuestro dispositivo, esos datos son generados, procesados, se informa la cantidad de kilómetros que recorre el vehículo y esto permite a la compañía conformar una prima distinta a la que puede conseguir el usuario en el mercado. Esto le da un beneficio, tanto al asegurado de poder manejar un costo inferior al mercado, como a la compañía de tener mucha más información, y esos siniestros que anteriormente tenía, o incluso ciertos fraudes, poder empezar a filtrarlos.
Eso desde el lado de la compañía de seguros. Ahora bien, desde el lado de las flotas corporativas, tenemos una plataforma nueva que se llama Strix Flotas, la cual requirió una inversión cercana a los 2 millones de dólares y esto es lo que nos permitió, en un mercado de logística en el que ya estábamos vigentes, dar mejores soluciones. Esto es, en la parte de tiempos de reporte de los dispositivos instalados en los camiones, en los vehículos, en las camionetas, etc. Bajamos los tiempos de reporte, le dimos mucha más autogestión al cliente, que es una demanda que venían teniendo, de no tener que interactuar siempre con una persona de la compañía. Los escuchamos y hoy la plataforma es 100% autogestionable, desde el alta a la interacción por distintas circunstancias que puedan sufrir. Así que, de ese lado, también los datos son relevantes para el negocio de flota.
Además, en 2024 estamos haciendo un fuerte hincapié en la seguridad vial. Creemos que hay un largo camino por recorrer. Hoy, compañías que tienen 1.000/1.200 autos, pero también algunas que tienen 30/40 rodados, están sufriendo accidentes. Entonces, mediante la analítica de datos, estamos tratando de ayudarlas a traducirlos para que puedan tomar distintas políticas en materia de seguridad vial. Y obviamente, también con flotas estamos dándole una solución de seguridad a lo que es el patrimonio, ya sea mercadería o camiones.
Y en cuanto al consumidor, para el auto también le damos la tecnología y los datos, que nos ayudan a tener mantenimiento predictivo como en el caso de flotas. Es importante que el consumidor sepa cuándo tiene que hacer un cambio, una rotación de cubiertas, un service y alertarlo de todas estas circunstancias mediante nuestra aplicación. Y también, para la casa, brindamos datos asociados a la seguridad del hogar.
100% SEGURO: Muchas veces la tecnología encuentra en los costos una barrera. Pero, por el contrario, puede ser una inversión, ya que a través de la tecnología se puede ahorrar…
Martín Py: Totalmente, y el ahorro es en el corto plazo. Las compañías de seguros lo saben, por eso nos contratan. Nosotros, durante 2023, recuperamos activos por 125 millones de dólares. Ese es el importe que le hicimos ahorrar al mercado asegurador y también al de flotas, sin tener en cuenta la mercadería que también se recuperó. Nosotros siempre decimos que es una inversión que se repaga y, desde el lado de la flota, hoy que está en boga el aumento de combustibles, que desde noviembre de 2023 hasta hoy viene incrementando mes a mes, con nuestro dispositivo de telemática, a través de los datos, las compañías pueden inferir una conducta de manejo tal vez equivocada, donde un vehículo va a mayor velocidad de la permitida por política de la empresa. Entonces, desde ese lado, las compañías que tienen flota nos contratan y, automáticamente, al mes de implementar este tipo de soluciones, ya ven una reducción en el consumo de combustible, porque el manejo se adecua a la política de la compañía, y hasta también en los costos de mantenimiento de los vehículos y pago de multas. Desde ese lado, hoy la tecnología aporta en ese payback de la inversión por parte de nuestros clientes.
100% SEGURO: ¿Qué otras aplicaciones brinda el Internet de las Cosas (IoT) al mundo corporativo a través de Strix?
Martín Py: Algo que nos cruza a todos, y diría que es previo a un lanzamiento de un producto o tener una novedad en el mercado, es la seguridad del dato. Para nosotros es fundamental, porque los datos -como siempre decimos- no son nuestros. Nosotros tenemos que honrar esa confianza que nos da el cliente y, mediante su explícita aceptación, nosotros podemos compartirlo o utilizarlo para generar tendencia, hacer análisis… Para eso, nuestra compañía invirtió también en llevar todos los datos a la nube para que esté al resguardo y eso es fundamental. Hoy vemos que la tecnología es vulnerable. Entonces, desde ese lado, nos tenemos que cuidar mucho y en eso va nuestra inversión.
Obviamente, el mercado va demandando nuevas soluciones. Nosotros creemos que, como tendencia, lo que es ciberseguridad ya está claro que las compañías lo van a tener y se apoyarán en nosotros para eso. Y, por otro lado, en lo que respecta al vehículo automotor, creemos que va a haber una lucha en la Argentina y en la región contra lo que es el fraude, donde los datos pueden aportar mucho a eso.
100% SEGURO: ¿Las soluciones son sólo para el segmento corporativo o también hay productos para los individuos?
Martín Py: Hay nuevas movilidades, como puede ser el Easy Rent, que son estos alquileres de vehículos en formato 100% digital. Nosotros ya estamos trabajando en eso y con muy buenos resultados. Además, creemos que la domótica, asociada a nuevos dispositivos, para lo que es nuestro servicio Strix Casa, puede estar funcionando.
100% SEGURO: Tenés experiencia en el mundo del seguro. ¿Cómo se relaciona Strix con el mercado asegurador?
Martín Py: Algo que también nos cruza a todos es la integración. Nosotros estamos hablando de ser colaborativos y receptivos para dar una mejor solución al cliente. Hoy, nosotros nos integramos en lo que es la vertical de compañías de seguros, con gerenciadoras para el riesgo de transporte de mercaderías. Estamos integrados con un éxito total con gerenciadoras, con la compañía de seguros, el broker, el transportista… Entonces, desde ese lado, un «dolor» que tenían las compañías, hoy lo estamos supliendo colaborando con los datos. Creo que esa tendencia de integración también va a ser fundamental.
100% SEGURO: ¿Los canales de comercialización del mercado asegurador, en particular los Productores de Seguros, son parte de las alianzas estratégicas con las que se relaciona Strix?
Martín Py: Hoy existe un canal comercial en Strix que está enfocado a los PAS y a los brokers. Al comienzo, hace más de 15 años en LoJack, el Productor de Seguros no nos quería dar el dato para llamar al asegurado para instalar nuestro dispositivo, había una desconfianza total. Pero eso cambió a través de los años, al darse cuenta que nosotros honramos al cliente de la compañía, que es un PAS con un broker atrás. Lo cuidamos y sabemos que el cliente del Productor, del broker o de la compañía, en el caso de las compañías que manejan clientes en directo. Entonces, hoy tenemos un canal enfocado para ellos y está muy bueno porque los PAS y los brokers nos consultan por vehículos que las compañías no se los suscriben, pero la verdad es que el asegurado quiere cubrir su patrimonio, así que es una alternativa. Una contratación de RC exclusivamente en una compañía, y después, para cubrir el casco, viene el Productor de Seguros y vende nuestro servicio. Lo mismo pasa con los PAS que generan algún tipo de flotas, siempre nos vienen a consultar y son un canal de venta más.
Para nosotros fue importante escuchar cuál era la demanda. Los Productores de Seguros nos decían «no quiero que llame más a mi cliente para el turno porque lo molestan a la tarde». Aprendimos de ellos y por ello se generó un canal de autoturnado, que es mediante una página web. El asegurado de ellos o inclusive el PAS puede hacer la gestión, genera el turno de instalación y nosotros también aprendimos que el cliente no quería perder tiempo en venir a un centro a instalar, entonces hoy nos quedamos con muy pocos centros de instalación y tenemos todas nuestras fuerzas encarando lo que es la instalación a domicilio, ya sea donde está trabajando, donde vive, donde está de vacaciones… donde fuera, vamos y coordinamos el turno, que se lo coordina él automáticamente y se gestiona. Así que hoy el PAS es un aliado, un socio estratégico al cual estamos cuidando y escuchando cada vez más.
100% SEGURO: Por último, estamos arrancando el año, ya en mediados de febrero, y seguramente los planes para 2024 son muchos. Contanos algunos que nos puedas anticipar…
Martín Py: Para la compañía, el plan es seguir creciendo en lo que respecta a cartera. Eso es lo que nos interesa. Creemos que el mercado asegurador en 2023 sufrió un cimbronazo, hubo muchos cambios de clientes yendo de acá para allá. Nosotros nos estabilizamos en cartera y crecimos. Hoy tenemos 400 mil clientes en lo que es recupero vehicular, 80 mil en la parte de telemática, 60 mil en flotas y 8 mil en casas, y la verdad es que queremos seguir creciendo en la cartera con productos que sean innovadores.
En cada una de las verticales estamos impulsando nuevas soluciones. En el mercado asegurador aparece un nuevo seguro, como puede ser el de mascota, entonces allá vamos nosotros con una solución: en el caso de que el asegurado pierda su mascota, que pueda rastrearla a través de la aplicación. Con el tema de la salud de las personas, también estamos viendo que la tecnología hoy puede ayudar a personas mayores o con ciertas dificultades a estar integradas y vinculadas con nuestra aplicación, así que por ese lado estamos haciendo una fuerte inversión.
Y con respecto a la seguridad de los datos, queremos robustecer nuestras plataformas, hacerlas más estables, porque vemos que la delincuencia tiende a ser cada vez más en formato digital y la repercusión que eso puede llegar a tener en una compañía como la nuestra, que es 100% tecnológica, es muy fuerte. Así que estamos abocados a seguir innovando, con la premisa siempre de seguir protegiendo a nuestros clientes, a nuestros socios estratégicos y también a nuestros activos.
