Por Alejandro Pisano, Consultor en Seguros.-
El calendario dio vuelta la página, marcó el número 2021 y parecía que la noticia de la pandemia quedó atrás, cómo una anécdota, seguramente nos acompañará también durante este año, claro que estamos un poco más preparados y sabemos cómo dar la batalla.
Ahora bien, analicemos la crisis sanitaria y económica en nuestro país desde el negocio de los seguros de vida y retiro.
Si vienen leyendo mis columnas, siempre voy a darles tips técnicos y comerciales para que tengan éxito en la venta de estos productos que son los que tienen mayor potencial de crecimiento.
Si miramos hoy en el espejo retrovisor para analizar qué pasó en el mercado con los seguros de vida y retiro, les diría que nos fue «excelente».
Seguramente estarán pensando…pero con el contexto país que tuvimos ¿se vendieron seguros de vida y retiro? y la respuesta es: claro que sí y bastante.
Comencemos a analizar los motivos y vamos a separarlos en 3 actores:
Por un lado, las personas (el mercado), las Aseguradoras (el proveedor) y el productor asesor de seguros (el intermediario)
LAS PERSONAS
La situación de incertidumbre de la nueva enfermedad y los riesgos que trae aparejado, generó en las personas la búsqueda de productos de protección.
Pudieron probar uno de los beneficios de los productos de ahorro que es el retiro parcial y/o total de los fondos, frente a situaciones cómo la reducción de los ingresos o la pérdida del empleo, cómo también hacer un stop débit de las primas para no seguir aportando y que el fondo acumulado siga generando rentabilidad y a su vez dando cobertura.
Las personas fallecidas por covid-19 que tenían contratada una póliza, estuvieron cubiertas y sus beneficiarios cobraron el beneficio ya que fue una definición de todas las compañías no excluir la pandemia, punto no menor.
Con relación a los productos de ahorro en moneda dólar, hubo una gran aceptación por las medidas conocidas del cepo a la compra de dólares, el impuesto solidario y el anticipo del impuesto a las ganancias, dado que los asegurados en estos planes aportan en pesos al tipo de cambio oficial Banco Nación comprando cuotas partes de un portfolio de inversiones que sigue al dólar y otorgando una rentabilidad.
Otro de los beneficios para los que tomaron estos seguros son los incentivos fiscales y la posibilidad que tienen las personas alcanzadas por el impuesto a las Ganancias de acumular las pólizas (vida, vida con ahorro y retiro) y deducir de la base imponible las primas anuales pagadas hasta el tope definido para cada año fiscal.
Apareció la posibilidad de contratar los productos de manera on line, ya que anteriormente el productor asesor de seguros necesitaba estar de manera presencial con el asegurable, hacer la entrevista y completar una solicitud en papel que contenga la firma del mismo y ante la incertidumbre del contagio y el pedido del gobierno de quedarnos todos en casa, la decisión de suscribir una póliza fue más sencillo.
Si hablamos del sistema jubilatorio argentino, nuevamente sufrió otro golpe frente al cálculo de ajuste, sigue en caída libre y la incertidumbre crece ya que el jubilado se entera de cuánto será su haber el primer mes de cobro ¿increíble no?
Por lo tanto, el seguro de retiro recobró fuerza, logrando «la certidumbre» que se necesita eligiendo el aporte mensual en la etapa activa o la renta que desea cobrar en la etapa pasiva, con garantías mínimas de rentabilidad. Si le sumamos que además se puede utilizar cómo una herramienta de ahorro a mediano y largo plazo, en pesos o dólares y el beneficio impositivo que ya comentamos lo hace un plan ideal para contingencias, proyectos y para tener una vejez digna.
LAS ASEGURADORAS
Flexibilizarse ante el cambio fue la figurita difícil y lo lograron, la tecnología jugó un partido fundamental, la virtualidad fue la palabra de moda, los empleados de las compañías se pusieron a la altura de las circunstancias trabajando desde sus hogares adaptando la nueva vida cómo pudieron con la famosa frase «home office», el miedo a no poder vender se fue diluyendo con el correr de los meses y la cobranza, tema aparte, trabajando fuertemente con los call center recuperando y la ayuda de los productores reteniendo cartera y adaptando los planes.
Varias compañías aprovecharon la pandemia para sacar nuevos productos de protección relacionados con el Covid-19, acelerar procesos digitales o híbridos, pero lo importante es que hicieron las cosas fáciles para que los protagonistas que son los productores asesores de seguros, puedan seguir generando y no se queden a mitad de camino.
LOS PRODUCTORES
El Quijote decía frente a los molinos de viento: «ladran sancho, señal que cabalgamos», la hidalguía del productor asesor de seguros de vida y retiro que tuvo que reinventarse al 100%, la capacidad de adaptación, el miedo al cambio y el logro al final del camino, habla del profesionalismo, muchas veces solitario de la profesión y tan noble, que una vez más aquellos productores asesores que pasaron varias crisis en la Argentina, pudieron corroborar cómo siempre digo que «el seguro de vida es el único que le gana a las crisis».
Un aplauso que tenemos otra batalla ganada pero no la guerra, porque queda por delante todo por hacer en un país que tiene el 0,5% del PBI equivalente a las primas de seguros de vida y retiro y sólo el 15% de los productores asesores de seguros que comercializan estos ramos.
Seguimos teniendo una gran oportunidad de crecer, de seguir haciendo concientizar a los argentinos y de cumplir nuestro gran objetivo, la «función social de proteger familias»
TIPS COMERCIALES
Y para el final el postre, luego de un breve análisis sobre la crisis sanitaria y económica en nuestro país desde el negocio de los seguros de vida y retiro, veamos algunas ventajas y tips comerciales.
- Las personas están más susceptibles por la pandemia y permeables a tener una entrevista de seguros de vida y retiro
- Hay productos que ante el covid-19 además de cubrir fallecimiento, otorgan una renta por internación
- Productos en moneda pesos y en moneda dólar al tipo de cambio oficial
- Rentabilidades garantizadas
- Incertidumbre por el sistema jubilatorio y certidumbre en un plan de retiro.
- Los seguros de vida son inembargables, tema no menor en un contexto de crisis económica.
- Cuenta individual de ahorro para hacer retiros parciales o totales ante situaciones de contingencia, cómo las que pasamos.
- Posibilidad de aumentar el aporte, reducirlo o suspenderlo además de generar aportes extraordinarios a la cuenta individual.
- Son deducibles de la base imponible del impuesto a las ganancias.
- El aporte que se elige en un seguro de vida es nivelado por lo que se congela toda la vida, salvo que el asegurado solicite un cambio.
- El aporte que se elige en un seguro de retiro es 100% voluntario por lo que da el control al asegurado de manejarlo según las diferentes situaciones de su vida.
Siempre hay mucho más para decir, trato de darles ideas y generarles conciencia de lo muy importante que es asesorar sobre seguros de vida y retiro, pero está en ustedes prepararse para ser diferentes y comenzar a brillar.
NO VENDAN UN PRODUCTO…RESUELVAN LOS PROBLEMAS DE LAS PERSONAS.
