Por Marcelo Rodríguez Valentini.-
Los que, como yo, venimos del mundo de los seguros patrimoniales aprendimos a entender el mercado de una forma similar para todo los negocios. Mercado duro, mercado blando. Suben las tasas, bajan las tasas. Llega el capital, se va el capital. Hay años de vacas gordas y años de vacas flacas. Uno aprende a navegar en esos ciclos.
El negocio del seguro/reaseguro de salud no funciona así. La salud no tiene ciclos. Tiene una pendiente. Lo interesante es que esa pendiente siempre apunta hacia arriba.
Por eso, cuando preguntan qué esperar del seguro de salud para los próximos años, la respuesta debe analizarse desde otro punto de vista. Por la naturaleza del riesgo. Porque quien quiera entender este mercado con la lógica del mercado de patrimoniales va a llegar tarde a todas las conclusiones.
Supermercado o boutique
En marketing, cuando se habla de supermercados es para graficar mucho volumen pero una contribución marginal baja. Las boutiques en cambio transaccionan poco volumen pero con márgenes más interesantes. Lo mismo sucede entre los riesgos comerciales y el seguro de salud.
En los brokers globales, el negocio de “Property” y reaseguros es el más rentable una vez descontados los gastos operativos. Las estimaciones ubican los márgenes entre el 25% y el 34%. Salud y beneficios, en cambio, se mueve en una franja más modesta, entre el 15% y el 20%. Todavía menos cuando se incluye la consultoría de recursos humanos.
La pregunta es entonces ¿por qué los grandes brokers del mundo le dedican tanta energía a un negocio donde se gana menos? La respuesta tiene varias aristas. Mientras una cartera de daños retiene entre el 85% y el 90% de sus clientes, una cartera de salud retiene entre el 92% y el 97%. Mientras los negocios de daños crecen entre 4% y 8% anual, atado a los vaivenes del mercado, la salud crece entre 5% y 10%, empujada por algo que no depende de ningún ciclo: la inflación médica.
Pensémoslo un momento. Una empresa puede licitar su programa de seguro de incendio cuando le aumentan la prima. Puede cambiar de broker de seguro de transporte con sólo una llamada. Pero ¿quién se anima a tocar un plan médico de cien empleados en medio de un año complicado? Esa relación no se negocia con el gerente de compras o el Risk Manager. Se define con Recursos Humanos. Sabemos por nuestra experiencia en Vida y ART que Recursos Humanos no suele cambiar de proveedor a la ligera, porque cada error se paga con la queja de un empleado que no recibió el servicio que esperaba.
Por eso, según las estimaciones que circulan en el sector, salud y beneficios representa casi un cuarto de los cuatro grandes brokers globales. Lejos de ser un apéndice, es una de sus verticales de negocio.
Por qué patrimoniales gana más
En el mercado de seguros patrimoniales existe un apalancamiento operativo que el de salud no tiene. Cuando el mercado se endurece y las primas de incendio, transporte o responsabilidad civil suben, la comisión del broker sube con ellas. Si bien se presta servicio durante toda la vigencia, convengamos que el trabajo fuerte se concentra en la renovación anual y, salvo un siniestro grande, el costo de atender al cliente durante el resto del año es relativamente bajo. En reaseguros la escala es todavía más impactante ya que se gestionan contratos de millones de dólares manejados por equipos reducidos de actuarios y ejecutivos especializados.
Salud es otra cosa. Los empleados del cliente usan el plan todos los días. Hay que resolver rechazos de cobertura, coordinar con prestadores, procesar altas y bajas, tener tecnología aplicada al servicio, etc. Es decir, mano de obra intensiva los doce meses del año.
Pero cuando el ciclo del mercado patrimonial baja ahí es donde se marca la gran diferencia. Los precios bajan, las comisiones bajan, los márgenes se escurren. Sin que nadie haya hecho nada malo. Simplemente es la lógica del mercado. Ahí comienza la guerra de tarifas y la competencia se hace más agresiva.
Salud, en cambio, se mantiene estable. El flujo es recurrente, previsible, anticíclico. Además, al plan básico se pueden sumar esquemas de cobro mensual por empleado y uso de plataformas tecnológicas propias que diversifican el ingreso más allá de la comisión pura. En Argentina, la Medicina Prepaga y nuestro hábito de consumo que no favorece las coberturas que no sean prestacionales, pueden jugar un poco en contra. Pero, aun así, existe un universo desatendido, o mal atendido, o sobre costeado que puede ser apuntado con éxito.
¿La conclusión? En un mercado de patrimoniales y automotores que se hace cada vez más competitivo, salud puede ser el ramo que nos paga los costos fijos.
Un caso excepcional
Argentina está fuera de la estadística. No por eso su inflación médica es irrelevante o sus tasas de uso son descomunales. Argentina está fuera porque su sistema de salud es único. Tiene cosas como el de Reino Unido, como el de Canadá, como el de Alemania… Y algo más: en Argentina, la salud es un derecho. Además, la calidad prestacional es muy buena. Nuestros médicos son excelentes y muchas prácticas se hacen en el país sin necesidad de ir a Estados Unidos para recibir atención especializada.
¿Qué significa eso para un reasegurador que mira nuestro mercado desde Zúrich, Múnich o Londres? Que cuando nos cotiza, no tiene una curva confiable sobre la cual apoyarse. Cuando un reasegurador no tiene estadísticas comprobables, “rellena” la incertidumbre con prima. Siempre.
Por eso es bueno entender qué compra una aseguradora cuando compra reaseguro de salud. Primero debemos decir que el reaseguro de salud no es un solo producto. Es un conjunto de herramientas. Me permitiré nombrar algunas de ellas para que tengamos una idea más precisa.
Tipos de reaseguro de salud
El primero que siempre se menciona es el reaseguro de salud internacional. Respalda carteras de gastos médicos mayores con coberturas globales anuales que pueden llegar hasta seis o siete millones de dólares por asegurado. Su función es simple. Que un solo caso de altísimo costo no ponga en riesgo la solvencia de la aseguradora local. ¿Es aplicable en Argentina? La respuesta es: “Mmmm…”. Las tasas de uso que consideran estos programas y los costos de las intervenciones son siempre los de otros países, como Estados Unidos o Europa, por lo que pueden ser pocos competitivos comparados con lo que puede ofrecer una Prepaga o una Obra Social que aplican tasas de uso locales.
Está el viejo y conocido contrato de exceso de pérdida, o el stop-loss, que absorbe lo que supera un umbral definido, sea por asegurado o por año. Mitiga los desvíos extremos de la siniestralidad acumulada. Cuando se tiene volumen y fondos para cubrir la frecuencia, estos contratos son absolutamente necesarios.
Están las coberturas para eventos críticos predeterminados (un trasplante, por ejemplo) con sublímites que pueden llegar al millón de dólares por evento. Aíslan un riesgo de costo exponencial sin comprometer toda la capacidad del contrato. Si la aseguradora cuenta con un programa de atención primaria capitado, adicionarle este módulo puede ser un producto muy interesante para público que no cuenta con la protección de la salud social o la privada. También puede ser interesante para que los efectores cubran sus desvíos. Muy interesante y maleable.
Y está, obviamente, el contrato en Cuota Parte, donde en nuestro país el reasegurador asume un porcentaje fijo de primas y siniestros (típicamente el 50%) y que muchas compañías nuevas o en expansión usan para obtener alivio de capital. Alerta para el público en general. No es sencillo obtenerlo por la escasez de estadísticas fiables y tasas de uso verificables.
Detrás de cada una de esas estructuras hay información de suscripción que el reasegurador estudia con detenimiento. La internación en terapia intensiva tiene frecuencia baja pero costo exponencial. Las cirugías complejas concentran su costo en instrumental y quirófano. Los trasplantes son de frecuencia muy baja pero severidad extrema. Oncología, con presencia cada vez más fuerte, frecuencia creciente, tratamientos prolongados, fármacos biológicos de alto valor son un gasto médico que se repite mes a mes. Este último, hoy por hoy, es el principal detonante de las coberturas de stop-loss y cuota parte.
Si tuviera que resumir el futuro del reaseguro de salud en pocas palabras: buena información de suscripción. ¿Por qué? Pues los productos “enlatados” no representan el verdadero resultado del negocio del seguro de salud en Argentina.
Experiencia latinoamericana
La tendencia cada vez más clara en América Latina es la de los modelos híbridos. En ella, el reasegurador condiciona su capacidad financiera a la gestión directa del siniestro a través de su propio administrador de terceros, el famoso “TPA”. Procesamiento centralizado de reclamos. Precertificación de procedimientos en 72 horas. Pago directo al hospital en lugar de reintegros. Redes de prestadores con tarifas negociadas por volumen. Suscripción médica delegada. Auditoría de facturación hospitalaria en tiempo real. Segundas opiniones coordinadas con centros de excelencia internacionales antes de autorizar una cirugía costosa. En síntesis: “Te doy capacidad, pero el siniestro lo manejo yo”.
Para la aseguradora cedente, el beneficio es concreto ya que no necesita montar una infraestructura médica compleja propia. Pero pierde el control sobre la experiencia de su propio cliente y no puede desarrollar una estrategia de crecimiento propia. En salud, la experiencia del cliente no es algo sin importancia. Es el valor del dato que permite trazar un plan. Es todo el producto.
Para el broker, la pregunta es todavía más difícil de digerir. Si el reasegurador administra el siniestro, audita la factura y negocia con el hospital, ¿qué lugar le queda al intermediario? Creo que le queda el lugar más valioso, pero solo si está dispuesto a ocuparlo. Ser el arquitecto de la estructura. El que entiende qué riesgo se puede retener, cuál transferir, a quién y con qué condiciones. El mero colocador de pólizas tiene los días contados. El diseñador de soluciones, sobrevivirá.
Lo que enseña el norte
El mercado de Estados Unidos puede servirnos para entender algo de lo que puede venir: salud como servicio. Los principales actores son las HMO, organizaciones que cobran una cuota fija por afiliado, asumen a la vez el riesgo financiero y la prestación, y se reaseguran con una sofisticación que vale la pena mirar.
Se reaseguran con un exceso de pérdida específico, con prioridades que van desde los 150.000 dólares hasta más de un millón por afiliado, para protegerse de la neonatología intensiva, la oncología compleja o las estadías prolongadas en terapia. Además, usan exceso de pérdida agregado (Stop Loss), que se activa cuando la siniestralidad total supera entre el 105% y el 120% de lo esperado, para cubrirse de brotes o sobreutilización. Las HMO también transfieren riesgo mediante subcápitas, y exigen a su red prestacional protección para no quebrar ante un paciente hipercostoso. El riesgo baja escalón por escalón y en cada escalón todo el mundo transfiere. Por el costo de las primas del seguro médico es que existe el “Medicare” como un plan estatal sumamente limitado y ahora el “Obama-Care” como intermedio para los que no llegan a las HMO.
¿Cuántas compañías de nuestro mercado están diseñando su programa de reaseguro de salud como una decisión estratégica para jugar fuerte en ese mercado?
El mapa de los grandes jugadores
El reaseguro de salud global tiene nombres propios y estrategias bien diferenciadas. Swiss Re combina el ofrecimiento de reaseguro catastrófico con digitalización de la suscripción a través de Magnum, su motor automatizado para vida y salud y con alianzas en telemedicina y prevención de enfermedades crónicas. Munich Re lidera el Stop-Loss en Estados Unidos y el reaseguro de gastos médicos mayores en Asia y América Latina, con desarrollos específicos para medicamentos de alto costo y terapias celulares y génicas. Reinsurance Group of America se especializa exclusivamente en seguros de personas (vida, salud, enfermedades críticas) con baremos actuariales propios de morbilidad. Hannover Re ofrece coberturas proporcionales y no proporcionales en más de 150 países y asesora a aseguradoras locales en el diseño y la tarificación de productos nuevos.
En la cobertura médica internacional, Lloyd’s, SCOR, PartnerRe y Hannover Re respaldan las pólizas transfronterizas que muchas familias expatriadas conocen, combinando cuota parte para el volumen con exceso de pérdida para los tratamientos de alta complejidad en el exterior.
Pero en Europa existe un modelo de salud completamente distinto. Fondos de compensación de riesgos de Países Bajos o Alemania, mecanismos obligatorios de ecualización entre aseguradoras para evitar que alguien seleccione solo a los sanos y deje a los crónicos y a los mayores en manos del vecino.
Tres filosofías. El mercado privado puro, el modelo de servicio integrado y la solidaridad social regulada. Ninguna es mejor en abstracto. Pero conocerlas evita reinventar la rueda. En Argentina tenemos de las tres al mismo tiempo. Eso nos hace especiales… y más complicados.
Entonces, ¿cuál es la estrategia?
Llegamos a la pregunta del título. Mientras el reaseguro de daños se abarata por exceso de capital, el de salud se mueve con su propia lógica. El capital abundante no compensa una curva de costos que sube a doble dígito. Habrá revisiones tarifarias periódicas, deducibles mínimos más altos y presión sostenida sobre las primas de reaseguro.
Segundo, capacidad condicionada a gestión. El reasegurador va a pedir cada vez más control sobre el siniestro. Quien quiera capacidad sin ceder gestión va a tener que demostrar que su propia administración es mejor.
Tercero, más ingeniería para lo excepcional. Carve-outs, sublímites, listas cerradas, contratos por resultados. Las terapias de varios cientos de miles de dólares no van a entrar en un contrato estándar.
Cuarto, el dato como moneda. El reasegurador que nos mira desde el exterior ya no tiene a la Argentina en el promedio regional. La única forma de cotizar mejor es llevarle información propia y de la buena. Siniestralidad por patología, por prestador, por grupo etario. Quien tenga datos va a negociar. Quien no los tenga va a aceptar lo que le ofrezcan.
Quinto, salud como refugio estratégico. En un mercado patrimonial que se ablanda y reduce comisiones, la estabilidad del negocio de salud va a ser cada vez más valorada por los brokers que quieran sostener sus ingresos. Habrá más competencia por esa cartera aunque, también, más exigencia de servicio.
Pero me quedo con una última reflexión. ¿Estamos preparados, como mercado local, para gestionar ese riesgo con la sofisticación que exige? ¿Tenemos los datos? ¿Tenemos una auditoría médica? ¿Tenemos acuerdos con prestadores? ¿O seguimos comprando reaseguro de salud como si fuera una póliza más, con la misma lógica que usamos para cotizar un incendio?
El negocio de salud que viene no premia al que lo coloca como si fuera un producto más. Premia al que mejor lo entiende. Asesorarse con especialistas es la clave.
