Columnistas

Seguros de Vida y Retiro: la venta consultiva

Foto: Getty Images
Por Alejandro Pisano, Consultor en Seguros.-

Qué lindo tema cuando hablamos de ventas y que apasionante cómo desafiante es vender.

Pero comencemos por el principio ¿qué es vender?

Hay muchas definiciones, pero podemos decir que es persuadir a otra persona por el producto o servicio que ofreces, convencer, que me elijan a mí, generar confianza o satisfacer las necesidades del cliente.

También es una técnica que se aprende, es paciencia, es fortaleza y persistencia.

Pero parte del proceso de venta se lo lleva saber planificar y programar ya que puedo ser un gran vendedor, pero si no tengo un plan de trabajo no sirve de nada ya que vas a trabajar por espasmos.

Vender no es fácil, hay que tener alta la barrera de la frustración, saber que vamos a recibir más respuestas por el NO que por el SI y que vamos a tener que trabajar para conseguir resultados.

Debemos tener mapeados 3 aspectos claves para el éxito en las ventas:

  1. la actitud, que es tu estado de ánimo
  2. la aptitud, que es tu formación en la materia
  3. la convicción, de lo que estás haciendo, tu función social

Cuando me consultan si somos productores de seguros o vendedores, mi respuesta es que somos los 2, es un combo, pero claro que también pasa que aparecen las frases que debemos evitar, por ejemplo: para esto no sirvo, mejor me dedico a otra cosa, me gustaría, pero, me encantaría pero. 

Es el momento en que nos convertimos en “fabricantes de excusas” y es la primera barrera que aparece, por eso en estos casos es recomendable buscar ayuda en un colega exitoso, un coach o un mentor que te de las herramientas para que puedas salir de ese lugar, lo importante es rodearte de gente positiva.

Una vez que ya entendimos todo lo comentado, estamos preparados para vender y lo primero es diferenciar la venta tradicional de la venta consultiva.

La tradicional es la que todos conocemos, llamar o entrevistar a un cliente, presentar el producto que vendemos, rebatir objeciones e insistir en cerrar sin dejar respirar al prospecto. Es un formato en extinción.

En cambio, la venta consultiva es aquella en la que tratamos de saber algo del prospecto antes de llamarlo o entrevistarlo para generar una conexión emocional, empatía, construir confianza para luego pedirle permiso y hacerle algunas preguntas que me permitirán conocerlo, detectar sus necesidades específicas y así poder presentar una solución a medida.

Durante el proceso de la entrevista vamos generando acuerdos parciales y seguimos adelante, adicionalmente sabiendo que pueden aparecer objeciones, no esperamos a que las formulen, sino que nos vamos a adelantar a las mismas, las de siempre y de esta manera no aparecerán pudiendo llegar al final de la entrevista, teniendo claro nosotros y el prospecto lo que necesita y la propuesta de valor que resolverá sus miedos o preocupaciones.

Es así cómo se llega al cierre, acordando todo lo visto y lo presentado por nosotros invitándolo a completar la solicitud.

Es muy importante que tengas una estructura de preguntas poderosas cómo yo las llamo para entender que necesita el prospecto y cómo lo vamos a ayudar. Te recomiendo que esas preguntas las comiences formulando con el ¿qué? ¿cómo? ¿cuándo? ¿para qué?

Otra diferencia a tener en cuenta entre la venta tradicional y la consultiva es no vender un producto sino sus beneficios es decir contale a tu prospecto lo que puede hacer con el producto.

Un dato importante que te va a servir también para la venta consultiva es lo que hoy se conoce cómo storytelling que es sencillamente contar una historia poderosa, que tenga que ver con lo que estás vendiendo.

La neurociencia descubrió que a las personas nos encanta escuchar historias, por lo tanto, tené una buena para contar con un cierre que lo lleve al prospecto a analizarla y trasladar a su propia vida.

Además, el contraste es algo que ama el cerebro “antes y después” “con seguro y sin seguro” por lo que luego de contar tu historia preguntale: ¿si en esta historia estuvieras vos qué harías?

En la venta consultiva también hay que hablar sobre lo que se conoce como “pensamiento en manada” ya que al cerebro le gusta hacer lo que la mayoría hace por lo que deberías tener datos reales para transmitir al presentar tu propuesta.

No hables con palabras técnicas, comunica sencillo, dale espacio a tu entrevistado a que piense, los silencios hablan más que mil palabras.

Y te comparto algunos otros tips en la venta consultiva, al cerebro le gusta el número 3, entonces cuándo presentes tu propuesta para cubrir sus necesidades hacelo con 3 alternativas similares, vas a ver que la primera le va a parecer un poco baja y que no cumple exactamente con sus expectativas, la tercera que le parece mucho y no está tan convencido/a de poder sostener el aporte en el tiempo y la del medio es la que finalmente elegirá  porque cumple con sus condiciones de satisfacción y con el tiempo podrá modificar si lo desea.

Para finalizar, la ciencia nos cuenta que el cerebro es VAGO, TEMEROSO y EGOISTA por lo tanto se pregunta ¿por qué debo comprar ese producto?

Entonces debemos ayudarlo a que tome esa decisión de la siguiente manera, si es vago contarle que con nosotros será más sencillo, si es temeroso que con nosotros será más seguro y si es egoísta que con nosotros ganará.

Debemos tener en cuenta que el 95% de las decisiones que tomamos al comprar son emocionales y no racionales por lo que debemos contarle al cerebro de nuestro prospecto que lo que te estoy presentando “va a calmar tu dolor”.

Nuestra entrevista debe durar un máximo de 30 minutos, utilizando los primeros 5 para una presentación personal y de lo que hacemos, luego 20 minutos de indagación y los últimos 5 minutos para cerrar la idea generando en el prospecto las ganas de estar esperando la presentación de su plan.

Tengamos en cuenta que somos los dueños de nuestras emociones, lo que pensamos influye en lo que sentimos y lo que sentimos influye en cómo nos va en la vida

Print Friendly, PDF & Email