Por Alejandro Pisano, Coach y Consultor Senior en seguros de personas.-
Tema difícil si lo hay para comenzar a hablar en la Argentina sobre el seguro de vida.
En un país en el que nos sentimos inmortales, en el que Maradona es Dios, en el que nada nos va a pasar, que los secuestros no son mi zona, que el último chequeo médico me dió bien, yo vivo el presente, no me hables de la muerte, Dios proveerá y voy a vivir 100 años… son algunas de las respuestas con las que te encontrás todos los días. Entonces te preguntas ¿cómo voy a vender un seguro de vida así no?
Te aseguro que vender seguros de vida es fácil pero hay que prepararse profesionalmente para conseguir los resultados. Pero comencemos por la primer barrera «LA CULTURAL»
Si nos remitimos a nuestra historia hubo un Dirigente Político, Abogado y Escritor Argentino llamado Lisandro de la Torre.
¿Y qué relación tiene con el seguro de vida? Mirá lo que dijo el siglo pasado:
Sería un gran beneficio para la Argentina la mayor difusión posible del Seguro de Vida, la forma más fácil y accesible de hacer efectivo los beneficios de la previsión y el ahorro»
Quizás te preguntas… ¿Y cómo nos fue con la difusión del seguro de vida luego de éste acertado análisis?
Lamentablemente muy mal, la sociedad sigue sin saber qué es un seguro de vida, ni los alcances que tiene. Yo pregunto en las entrevistas .. ¿Que es para vos un seguro de Vida? y me responden: «Si me muero alguien cobra» efectivamente es así le digo, pero en realidad tu respuesta es para un «seguro de muerte»…El seguro de vida es para ser utilizado por vos o tu familia en vida por si te accidentas, invalidez, enfermas, necesitan cuidarte, tenes que hacer un trasplante o gastos que surjan en una internación.
Y ¿ahora qué opinás? Me responden: «No lo sabía».
Después de un siglo transcurrido ¿Logramos generar una concientización en la sociedad?
La respuesta es NO. Al día de hoy tomando las primas de seguros de vida y de retiro logramos llegar tan sólo al 0,4% del PBI de nuestro país. Cómo sociedad estamos muy alejados de tener una conciencia aseguradora en general y de cubrir la vida, cómo si fuera innecesario.
Lamentablemente la Superintendencia de Seguros de la Nación, Avira, las Cámaras, las Asociaciones de Productores, los medios de comunicación, el Gobierno Nacional, provincial o municipal, la clase política, nadie se puso al hombro armar un programa nacional para concientizar de la importancia de tener un seguro de vida.
¿Y qué pasó con la previsión y el ahorro?
Es una materia pendiente ya que los seguros de vida con capitalización te permiten generar ese ahorro para el futuro y si tenemos en cuenta nuestro actual sistema jubilatorio, sin dudas una gran herramienta para complementar tu jubilación.
Te voy a contar una antigua historia sobre una compañía de zapatos que mandó a un representante de ventas a una isla del Pacífico para investigar si podían vender zapatos allí. Después de algunos días, el hombre de ventas envió un mensaje a la compañía diciendo: “La gente aquí no usa zapatos. No existe mercado. Es una pérdida de tiempo”
El gerente, de todas maneras, pensó en verificar esta conclusión y envió a uno de sus mejores vendedores a la isla. A los pocos días, el segundo representante llamó a la empresa y dijo: “La gente aquí no usa zapatos. Existe un mercado enorme para desarrollar»
Y aquí comienzo a tratar de generarle valor en esta columna.
Si analizamos lo comentado nos da como conclusión que son pocas las compañías monorrámicas en vida en nuestra industria, que somos pocos los productores asesores profesionales abocados a la venta de seguros de vida cómo en retiro y que el mercado (grupo de personas) necesita que lo visites para contratar un plan. Está todo por hacer, entonces ¿Qué estás esperando para comenzar a vender seguros de vida?
Un seguro de vida con ahorro nos permitirá trascender ante el fallecimiento y tener una vejez digna, los únicos dos eventos de los cuales tenemos certeza en la vida. Y vos… ¿tenes tu SEGURO DE VIDA?
