Por Nicolás Rennis, Head of Operations & Development de bdt global.-
Una industria que necesita reinventarse
Trabajando con aseguradoras en la región entendí que el mercado nunca se detiene: evoluciona con nuevas exigencias y desafíos cada día. El mercado está concentrado en cinco países —Brasil, México, Argentina, Chile y Colombia— pero con realidades muy distintas en regulación, cultura digital y madurez tecnológica. Esa diversidad obliga a cada compañía a repensar su forma de crecer, adaptarse y seguir siendo competitiva, a la vez que ofrecen un mejor servicio a sus asegurados.
Este mismo panorama fue compartido en La Confe 2025 por EY, donde se destacó que los productos tradicionales ya tienen fuerte presencia, mientras que los nuevos modelos de distribución todavía enfrentan desafíos de adopción. También se remarcó el rol central de los Productores Asesores y Brokers, que conviven con procesos manuales que requieren una urgente digitalización. La conclusión fue clara: la tecnología, los incentivos y la especialización serán las palancas que los transformen en verdaderos asesores en el journey del cliente.
Coincidimos plenamente: la oportunidad para la industria está en combinar lo mejor de la cercanía humana con la potencia de la tecnología, y eso requiere tomar decisiones claras sobre cómo priorizar y escalar. Muchas compañías de la región ya avanzan en procesos de digitalización, pero se enfrentan al desafío de definir en qué segmentos poner el foco y cómo lograr impacto real en el corto plazo. Nuestra recomendación es concreta: concentrarse en aquellos segmentos con mayor madurez digital, lanzar MPVs que permitan aprender rápido y luego escalar esas experiencias con confianza.
“El futuro de la distribución no se gana con tamaño, sino con foco, agilidad y propósito”.
La eficiencia como motor del cambio
En la práctica, el gran disparador de la transformación en el mercado local no es la moda tecnológica, sino la necesidad de ganar eficiencia. Procesos de emisión, siniestros o atención al cliente arrastran costos y tiempos que ya no son sostenibles.
Las compañías se preguntan cómo lograr eficiencia sin deteriorar la calidad del servicio. Lo que estamos viendo es que la respuesta pasa por la tecnología: automatización de tareas repetitivas, IA aplicada a fraude o agentes inteligentes, y plataformas modulares que integren procesos hoy dispersos. Datos de consultoras y nuestra propia experiencia nos permite estimar que estas iniciativas pueden reducir hasta un 40% de los costos operativos, y lo confirmamos en proyectos donde pasamos de procesos manuales de días a resoluciones en horas.
“La búsqueda de eficiencia ya no es solo interna: es el principal motor que redefine cómo distribuimos y servimos al cliente”.
El desafío de la distribución
La distribución en seguros no se simplifica, se diversifica. El Productor Asesor y los brokers siguen concentrando más del 60% de las primas, pero a la vez surgen modelos embebidos y B2B2C que abren nuevas puertas.
Muchas compañías enfrentan la duda de cómo empoderar a sus canales tradicionales en este nuevo contexto. Lo que comprobamos es que, lejos de ser reemplazados, los Productores Asesores pueden fortalecerse con tecnología: apps de cotización, tableros de datos en tiempo real y analítica que los convierten en asesores estratégicos y no simples tramitadores.
“La distribución dejó de ser un canal: hoy es el puente estratégico para construir confianza y cercanía con el cliente”.
La IA y el talento híbrido como diferenciales
La inteligencia artificial dejó de ser promesa para convertirse en motor de transformación. Se estima que hasta un 50% de las tareas operativas pueden automatizarse con IA. Eso libera al canal humano para enfocarse en lo que genera valor: asesorar, acompañar y fidelizar.
En la región, sin embargo, las compañías se enfrentan a otra cuestión clave: cómo incorporar IA sin poner en riesgo la operación. Nuestra experiencia indica que el mejor camino es comenzar con casos de uso concretos —fraude, underwriting, atención— que permitan mostrar resultados quick wins.
Pero la tecnología sola no alcanza. Lo que más limita a la industria en Latinoamérica es la falta de talentos híbridos: profesionales capaces de hablar el idioma de los datos y, al mismo tiempo, entender la lógica del negocio asegurador. Por eso invertimos en academias internas y en la formación de equipos multidisciplinarios que puedan unir mundos distintos en un mismo propósito.
“La tecnología sin talento híbrido se queda corta; el talento sin tecnología pierde velocidad”.
Hacia una distribución más eficiente e inteligente
Si algo aprendimos en los proyectos que acompañamos en la región es que no se trata de hacer todo al mismo tiempo, sino de elegir con claridad dónde empezar. En muchos casos, lo más efectivo fue lanzar MPVs embebidos con socios estratégicos —desde fintechs hasta plataformas de movilidad— que permitieron probar la propuesta de valor en un entorno acotado y medir su impacto antes de escalar. También vimos que la inversión más rentable no siempre es la más visible. Más allá de diseñar frontends llamativos, lo que realmente cambia la ecuación es contar con plataformas abiertas y modulares, que permitan integrar procesos, reducir fricciones y generar datos accionables. En un cliente con sistemas heredados, trabajar con APIs abiertas nos permitió conectar su backoffice con un marketplace externo y reducir los tiempos de cotización de varios días a menos de una hora.
Otro aprendizaje es que la IA debe entrar paso a paso sustentado por ROI. Incorporarla en procesos de fraude, underwriting o atención al cliente genera resultados rápidos y mensurables, que luego allanan el camino hacia casos de uso más complejos. Así lo vimos con un cliente que empezó con un modelo de detección de fraudes en siniestros de autos: en seis meses no solo bajó sus costos operativos, sino que mejoró la confianza de los asegurados al mostrar mayor transparencia en los procesos.
Finalmente, está la fuerza de quienes mantienen el contacto directo con el cliente: los Productores Asesores y brokers. Cuando se los equipa con tecnología, no solo amplían su alcance comercial, sino que también refuerzan la confianza en Productores Asesores que, al incorporar una app móvil de cotización para sus Productores Asesores, no solo les permitió duplicar su volumen de ventas, sino que estos pudieron dedicar más tiempo a lo que realmente importa: asesorar y fidelizar clientes.
“La innovación en seguros no ocurre en grandes saltos: ocurre en decisiones concretas, enfocadas y acompañadas por tecnología y talento híbrido”.
Estoy convencido de que el futuro de la distribución aseguradora en Latinoamérica será híbrido: digital y humano, tecnológico y relacional. La IA será un aliado silencioso y poderoso; la eficiencia, el motor del cambio; y los talentos híbridos, el factor decisivo para convertir estas oportunidades en crecimiento sostenible.
“El futuro no lo marcará la tecnología que tengamos, sino cómo sepamos combinarla con el talento humano para generar confianza y crecimiento”.
