Afilemos la sierra

El psicólogo estadounidense Stephen Covey​ escribió el libro «Los 7 hábitos de las personas altamente efectivas», el cual recomiendo su lectura y quiero validarlo con nuestra actividad comercial de productor de seguros.

Pero, ¿QUÉ SON LOS HÁBITOS?​

Los hábitos son los elementos que componen nuestro carácter. Son las acciones o comportamientos frecuentes que realizamos consciente o inconscientemente y que definen nuestra cotidianeidad y los resultados que obtenemos.​

¿QUÉ ES EL CARÁCTER?​

Somos únicos e irrepetibles​, tenemos una identidad que nos​ diferencia del otro. Con el TEMPERAMENTO nacemos​ y el CARACTER se adquiere​ y ambas nos dan la PERSONALIDAD.

¿QUÉ ES SER ALTAMENTE EFECTIVO?​

Las personas efectivas encuentran el éxito precisamente en su capacidad de iniciativa, lo cual les permite anticiparse a problemas. ​Asimismo, saben distribuir tareas y mantener un buen clima de trabajo​.

¿CÓMO SE LOGRA SER UNA PERSONA ALTAMENTE EFECTIVA?

Precisamente manteniendo hábitos de manera constante a lo largo de la vida personal y laboral.

Y ahora para tu reflexión… ¿cómo están tus hábitos?

Veamos otro concepto más que interesante para seguir profundizando: ¿QUÉ SON LOS PARADIGMAS?

Son los elementos que constituyen el marco de referencia desde el cual cada individuo mira la realidad. Determinados paradigmas causan la adopción de ciertos principios de vida que comúnmente tienen bastantes aspectos erróneos. ​El hecho de tener apertura para cambiar de paradigmas es la premisa para proceder al análisis de los hábitos. ​Al presentarse un cambio en la percepción de los paradigmas directamente influyen y se realiza un cambio en la actitud y la conducta de la persona.​

Por ejemplo, «yo no puedo vender seguros de vida porque es difícil».

Nos cuenta el autor del libro que el desarrollo personal transcurre en tres etapas:​

• Dependencia: Aquí es donde empezamos, dependientes de otras personas. Sin el desarrollo personal, nos quedaríamos atascados en esta etapa.​
•  Independencia: Por medio del desarrollo personal, llegamos a ser más independientes y tomamos la responsabilidad de nuestras acciones. Aun así, no somos plenamente eficaces.​
• Interdependencia: En esta etapa, se desarrolla el entendimiento de que, a pesar de que somos autosuficientes, todavía necesitamos a otras personas para llevar a cabo nuestros objetivos. Aquí aferramos la idea de trabajar juntos para obtener mejores resultados. ​

Y aparecen lo que describe Coven como LOS 7 HÁBITOS​ que se encuentran en la intersección de tres componentes que se solapan: ​

• El CONOCIMIENTO indica qué hacer y por qué​.
• Las HABILIDADES  indican cómo hacer las cosas​.
• El DESEO es la motivación y las ganas de hacerlas.

Si una persona es capaz de llevar estos hábitos en su vida cotidiana puede lograr importantes mejoras, tanto en su vida personal como en cualquier organización.​

¿Cuáles son los 7 hábitos y cómo llevarlos a la vida profesional y personal de un productor asesor de seguros?

• 1er. hábito: «SEA PROACTIVO»​.

En la vida podemos encontrarnos ante dos tipos de personas, las proactivas: aquellas que son capaces de dar respuesta a problemas o temas, incluso antes de que aparezcan esto les lleva a asumir la responsabilidad de elegir la actitud que tendrán ante cualquier situación y ser completamente independientes.​ Y las reactivas: personas que adoptan posturas pasivas y esperan a que sea el “mundo” que los guíe y/o dé la solución. Son personas que, en vez de anticiparse, reaccionan ante la vida.​ Tienen la creencia de que ellos son la víctima de lo que sucede y que, por lo tanto, el problema es ajeno a ellos, es externo. Al final, esa postura hace que una persona reactiva se sienta siempre fuera de control.​

¿Cómo podemos ser productores de seguros proactivos entonces?

Debemos enfocarnos en aquellas cosas sobre las que sí podemos hacer algo. De lo contrario, nos anclamos en las preocupaciones que no tienen solución y no avanzamos.​

• 2do. hábito: «EMPIECE CON UN FIN EN MENTE»​.

El hábito se basa en el principio de que todas las cosas se crean dos veces: una en la mente ​y la otra en el mundo físico.​ Entonces ¿cómo debemos aplicarlo?  Se centra en lo que queremos ser y hacer, es el plan para el éxito y nos sirve para reafirmar lo que somos, pone las metas en la mira y debemos ejecutarlas. Lo que siempre hablo de planificar y programar. Debemos tener claro que quiero hacer y cómo lo voy a hacer tomando el factor tiempo también en cuenta. Si tenemos un fin, objetivo o propósito que lograr en nuestra vida personal o profesional, será el motor que nos llevará a cumplir la meta.

Como dijo Disney: «Si puedes soñarlo puedes hacerlo, recuerda que todo esto comenzó con un ratón». «No duermas para descansar, duerme para soñar. Porque los sueños están para cumplirse».

• 3er. hábito: «ESTABLEZCA PRIMERO LO PRIMERO».​

La famosa frase que siempre escuchamos en nuestra mente «el tiempo no me alcanza». Pero el problema no está en el tiempo sino en su administración o mejor dicho en la mala administración, porque lo que debemos hacer es establecer prioridades y saber diferenciar lo importante y lo urgente de cada día. Lo que termina ocurriendo es que nosotros no manejamos el tiempo sino que es el tiempo el que nos maneja.

Y acá te dejo la clave, las asesores altamente efectivos entienden que las actividades de mayor peso NO SON LAS URGENTES (ejemplo, la planificación, prospección, capacitación, etc.). Precisamente son las actividades claves para lograr resultados y son las prioritarias, el resto va a la cola de la lista.

Si ordenas tus prioridades y organizas tu vida, vas a maximizar los esfuerzos.

• 4to. hábito: «PENSAR EN GANAR/GANAR»​.

Significa que los acuerdos o soluciones son mutuamente benéficos y satisfactorios para ambas partes. El objetivo es que deben sentirse bien por la decisión que se tome, y se comprometen con el plan de acción​.

¿Qué ocurre generalmente en una negociación?

La mayoría de las personas tienden a pensar en términos de dicotomías: fuerte o débil, rudo o suave, ganar o perder​ y ahí está el error.

El camino correcto sería que ganar/ganar se basa en el paradigma de que hay mucho para todos, de que el éxito de una persona no se logra a expensas o excluyendo el éxito de los otros, se basa en la creencia de que existe una tercera alternativa y que no debe ganar uno y perder el otro. No se trata de tu éxito o el mío, sino de un éxito mejor de un camino superior.

Ganar/ganar ve la vida como un escenario cooperativo y no competitivo.​

• 5to. hábito: «PROCURE PRIMERO COMPRENDER Y DESPUÉS SER COMPRENDIDO».​

Primero escucho y luego hablo. Qué difícil, ¿no? El asesor de la vieja escuela (venta tradicional) entiende que debe hablar mucho, no dejar espacios en silencio, tener respuesta para todas las preguntas y avanzar en el cierre de la venta.

Hoy ese formato cambió y como explico en mi libro llegó la venta consultiva, dónde tenemos dos oídos para escuchar y una boca para hablar, dónde los silencios venden más que las palabras.

El primer error que cometemos cuando estamos en una entrevista queremos que nos comprendan​, que escuchen lo que tengo para decir, pero lo que ocurre es lo siguiente: SI AMBAS PARTES ESTÁN INSISTIENDO EN SER COMPRENDIDAS, NINGUNA DE ELLAS ESTA ESCUCHANDO. Se llama «el diálogo del sordo».

Estudios científicos indican que cada uno codifica y le da su propio significado a lo que escucha en base a sus propias experiencias de vida y con frecuencia el decodificador nos origina un significado incorrecto.​

La solución es la ESCUCHA ACTIVA. Si invertimos tiempo y esfuerzo para entender a la otra parte, la dinámica del intercambio, se modifica sutilmente​. Este hábito no se trata de dejar hablar solamente a la otra persona primero sino de saber que nos quiere comunicar​

• 6to. hábito: «LA SINERGIA».

Es la acción de dos o más personas que es superior a la labor individual. Como se suele decir, «dos cabezas piensan más que una».

Pensemos en una persona que por lo general ve las cosas de un modo distinto al nuestro que muchas veces no aceptamos pero si le damos la posibilidad de que nos de su mirada, podemos comenzar a interactuar y así «sinergizar» optimizando nuestro negocio.

Casi siempre existe también una tercera alternativa; si la buscamos con una filosofía de ganar/ganar y realmente procuramos comprender, por lo general hallamos una solución mejor para todos los interesados.

Nuestro trabajo es muy solitario e individualista, lo que recomiendo por la experiencia de los años laborales transcurridos que trabajes en equipo, no quiere decir que te asocies, sino que te juntes con colegas exitosos, que tienen buenas prácticas, quizás hasta te pueden mentorear un tiempo, porque si me permitís un consejo «en equipo siempre se consiguen mejores resultados».

• 7mo. hábito: «AFILE LA SIERRA»​.

Este último hábito es el que engloba al resto porque precisamente es que te tomes el tiempo para «afilar la sierra».

Es la actividad más importante, tomarnos el tiempo para prepararnos, nadie puede hacerlo por nosotros, debemos hacerlo nosotros mismos ya que es la inversión más poderosa que está a nuestro alcance.

Y para ser efectivos debemos reconocer la importancia de dedicar tiempo regularmente a afilar la sierra tanto en el aspecto personal como en el profesional. Y para desarrollarnos no hay atajos, Rige la ley de la cosecha: siempre recogemos lo que sembramos, pudiendo conseguir resultados en forma de un espiral ascendente.

Un consejo que te puedo dejar es que te comprometas a poner por escrito actividades específicas para «afilar la sierra» todas las semanas, a realizarlas y a evaluar su rendimiento y los resultados.

Afilar la sierra significa «la búsqueda de la mejora constante» que casualmente es también la filosofía japonesa de los equipo KAIZEN.

Si te comprometes con vos, comenzando a aplicar los 7 hábitos, te aseguro que te vas a convertir en un asesor/a de seguros altamente ​efectivo/a.