ENTREVISTA 100% SEGURO.- Cada 21 de octubre, la celebración por el Día del Seguro es un buen motivo para analizar el presente y las perspectivas que tiene por delante el mercado asegurador argentino.
En esta oportunidad, aprovechamos para dialogar con Ariel González, Chief Commercial Officer (CCO) de Galicia Seguros, quien identificó la ampliación de la penetración, el desarrollo de coberturas para personas y pymes, y la simplificación de productos y procesos como algunos de los principales desafíos de la industria. También se refirió a la transformación digital, las aplicaciones concretas de la inteligencia artificial, el rol estratégico de los Productores Asesores de Seguros y la necesidad de fortalecer la cultura aseguradora para que el seguro gane protagonismo en la planificación financiera y productiva del país.
El desafío de ampliar el mercado asegurador
El mercado asegurador argentino atraviesa una etapa de transformación que abre nuevas oportunidades para el desarrollo del negocio. Así lo cree el ejecutivo de Galicia Seguros, quien señala que, después de varios años marcados por la volatilidad económica y la necesidad de preservar el valor, comienza a aparecer la posibilidad de volver a poner el foco en el crecimiento y la innovación.
Sin embargo, para que esa oportunidad se traduzca en una expansión real de la actividad, la industria debe superar un desafío estructural y es el de aumentar la penetración del seguro en la sociedad. “Argentina tiene una brecha importante frente a otros mercados de la región en cuanto a personas, pymes y patrimonio”, advierte Ariel González.
En ese sentido, opina que el crecimiento no puede depender exclusivamente de la competencia entre compañías por una cartera de clientes ya existente, sino que requiere incorporar nuevos asegurados mediante propuestas más simples y vinculadas con necesidades concretas de protección.
“Para crecer no alcanza con competir por la misma cartera, necesitamos sumar nuevos asegurados con soluciones más simples y que respondan a necesidades reales”, sostiene.
Esta mirada implica ampliar el alcance del seguro más allá de los segmentos y productos tradicionales, con alternativas que permitan llegar a personas, trabajadores independientes y empresas que todavía no cuentan con una protección adecuada.
Nuevas oportunidades en seguros de personas y pymes
Desde la perspectiva comercial de Galicia Seguros, las principales oportunidades de crecimiento aparecen allí donde existe una necesidad de protección, pero todavía una baja percepción del riesgo. González identifica en ese grupo a los seguros de vida, vida con ahorro, retiro y salud complementaria, además de las coberturas destinadas a trabajadores independientes. También destaca el potencial de los seguros embebidos, que se incorporan de manera natural a la contratación de un servicio o a la compra de un producto mediante canales digitales.
“Muchas pymes continúan subaseguradas o mantienen coberturas que no evolucionaron al mismo ritmo que los riesgos que enfrentan. Existe margen para desarrollar propuestas más integrales que combinen protección patrimonial, seguros de caución, beneficios para empleados y coberturas vinculadas con los riesgos tecnológicos y la continuidad del negocio”, agrega sobre el potencial de las pequeñas y medianas empresas.
En línea con esas oportunidades, Galicia Seguros busca crecer de manera equilibrada en los distintos segmentos en los que considera que puede aportar valor diferencial. La apuesta por las pymes ocupa un lugar destacado, por su importancia como motor de la economía argentina, al igual que los seguros de personas, particularmente los productos de vida con ahorro y protección financiera de largo plazo.
A su vez, la compañía apunta a seguir fortaleciendo su propuesta para empresas, el sector agropecuario y los riesgos corporativos, apoyándose en su red de Productores Asesores de Seguros y brokers especializados. Más allá de cada ramo, el objetivo comercial es construir una propuesta que se diferencie por la experiencia del cliente, la simplicidad y la capacidad de ofrecer soluciones integrales en las distintas etapas de su vida.
La tecnología como facilitadora de la experiencia comercial
La transformación tecnológica está modificando toda la cadena comercial del seguro, desde la cotización y la contratación hasta la administración de las pólizas y la denuncia de siniestros. Según González, las expectativas de los clientes evolucionaron y hoy existe una demanda creciente de procesos simples, accesibles desde cualquier dispositivo y disponibles para realizar gestiones sin fricciones.
“Hoy cualquier cliente, sin importar su edad, espera cotizar, contratar, consultar su póliza o denunciar un siniestro de forma simple y desde cualquier dispositivo. Este cambio también representa una oportunidad para los Productores de Seguros”, explica.
Las herramientas digitales permiten administrar carteras en tiempo real, automatizar tareas administrativas y dedicar más tiempo al asesoramiento profesional. En Galicia Seguros, la respuesta a esta transformación pasa por la evolución constante de sus plataformas digitales y el desarrollo de herramientas específicas para el canal PAS, con el propósito de facilitar tanto la operatoria cotidiana como la relación con los asegurados.
En ese proceso, la inteligencia artificial comienza a ocupar un lugar cada vez más concreto. González señala que ya permite personalizar ofertas, anticipar necesidades, agilizar la atención, asistir en la gestión de siniestros y analizar grandes volúmenes de información para detectar oportunidades comerciales.
No obstante, el ejecutivo piensa que su principal aporte no estará en reemplazar a las personas, sino en potenciar sus capacidades. Al liberar tiempo de tareas operativas, la IA puede permitir que compañías y productores concentren sus esfuerzos en aquellas actividades que generan mayor valor: comprender las necesidades del cliente, brindar asesoramiento y construir relaciones de confianza.
El productor asesor y el valor de la confianza
En un escenario de mayor digitalización y expansión de nuevos canales, Galicia Seguros mantiene al Productor Asesor de Seguros como una pieza central de su estrategia comercial. Para González, el principal activo del PAS es precisamente aquello que la tecnología no puede reproducir por sí sola, que es la confianza construida con el cliente.
“El PAS tiene un activo que ningún algoritmo puede reemplazar: la confianza”, afirma.
Sin embargo, esa fortaleza debe acompañarse con una evolución en la forma de ejercer la actividad. El desafío consiste en pasar de un rol centrado principalmente en la transacción a otro cada vez más consultivo, en el que el productor ayude a las personas y empresas a comprender sus riesgos y definir la protección que necesitan.
En esa transición, la incorporación de herramientas digitales y una mayor capacidad de análisis pueden reforzar su relevancia. Para el ejecutivo, los productores que logren integrar esos recursos a su asesoramiento tendrán un papel todavía más importante en el mercado.
Galicia Seguros busca acompañar ese proceso mediante iniciativas de capacitación, herramientas de autogestión y espacios de encuentro con su red comercial. Entre ellas, Encuentro Con Vos, PAS Experience Hub y los desarrollos de GPAS. La apuesta, de esta manera, combina la evolución tecnológica con el fortalecimiento del vínculo profesional, bajo la premisa de que una mejor experiencia digital puede potenciar el asesoramiento sin sustituirlo.
Cómo superar la baja cultura aseguradora
La limitada cultura aseguradora continúa siendo uno de los obstáculos para ampliar la penetración del seguro en la Argentina. Para González, parte de la explicación radica en la propia naturaleza de estos productos: protegen frente a situaciones que las personas esperan que no ocurran. Por eso, muchas veces la importancia de contar con una cobertura se vuelve evidente recién cuando sucede un siniestro.
A esa dificultad se suma una tradición comunicacional de la industria basada en un lenguaje excesivamente técnico, que no siempre logra conectar con las preocupaciones cotidianas de las personas. Frente a ese escenario, el ejecutivo plantea la necesidad de modificar la forma en que el sector comunica el valor de sus productos.
“Tenemos que hablar menos de pólizas y más de proyectos de vida, protección familiar, continuidad de los negocios y tranquilidad”, remarca.
La propuesta supone poner en primer plano aquello que el seguro permite proteger y los objetivos que ayuda a sostener, en lugar de concentrar la comunicación exclusivamente en las características técnicas de una cobertura. Cuando el seguro se relaciona con aquello que las personas valoran, manifiesta González, aumenta la posibilidad de que lo incorporen a sus decisiones de planificación.
Una agenda público-privada para darle más visibilidad al seguro
La tarea de ampliar la cultura aseguradora no depende únicamente de las compañías. Para González, la industria también necesita mostrar con mayor claridad el aporte económico y social que realiza, tanto a través de la protección frente a los siniestros como de su contribución a la estabilidad financiera, el empleo, la producción y la inversión. El seguro, destaca, no se limita a indemnizar cuando ocurre un evento adverso. También puede proteger la continuidad de las actividades económicas y canalizar ahorro de largo plazo hacia inversiones productivas.
Para que ese aporte gane visibilidad en la sociedad y en la agenda del Estado, considera necesaria una agenda común entre el sector público y el privado.
“La articulación público-privada debería priorizar la educación financiera, la prevención y el desarrollo de instrumentos que incentiven tanto el aseguramiento como el ahorro. El objetivo es que más personas y empresas comprendan las ventajas de anticiparse a los riesgos y cuenten con herramientas para proteger su patrimonio y sostener sus proyectos”, añade.
Así, para González, “una sociedad más asegurada está mejor preparada para afrontar imprevistos y sostener su crecimiento”.
Simplicidad como condición para crecer
La simplificación de productos, procesos y comunicaciones aparece como otro de los ejes centrales de la estrategia comercial. En un entorno en el que los consumidores comparan la experiencia de contratar un seguro con la que ofrecen otros servicios digitales, la complejidad puede convertirse en una barrera de entrada.
Para González, la simplicidad dejó de ser un atributo adicional para transformarse en una condición necesaria para acercar los seguros a nuevos públicos. Un producto difícil de comprender o un proceso de contratación con demasiados pasos puede desalentar a potenciales asegurados, incluso cuando existe una necesidad concreta de protección.
Por eso, Galicia Seguros trabaja en simplificar coberturas, digitalizar gestiones y comunicar sus propuestas mediante un lenguaje más claro y cercano. En este punto, el ejecutivo sintetiza su visión con una definición que conecta la experiencia comercial con el propósito mismo del seguro:
“La mejor póliza no es la más compleja, sino la que el cliente entiende, valora y sabe usar cuando la necesita”.
Finamente, al proyectar los próximos años, González plantea como objetivo que el seguro tenga una presencia mucho más extendida en la vida cotidiana de la sociedad argentina y sea percibido como una herramienta de protección y planificación, en lugar de un gasto que puede postergarse.
Asimismo, espera que las pymes incorporen al seguro como un socio para crecer y que las compañías avancen hacia procesos más simples y transparentes, apoyados en tecnología que fortalezca el asesoramiento profesional de los PAS.
Para el CCO de Galicia Seguros, la oportunidad de expansión del mercado está vinculada con la capacidad de la industria para combinar educación aseguradora, innovación y cercanía con el cliente. La posibilidad de sumar nuevos asegurados, desarrollar soluciones para riesgos todavía desatendidos y hacer más accesibles los productos dependerá, en buena medida, de que el sector consiga traducir la complejidad técnica en propuestas comprensibles y relevantes para personas y empresas.
“Si combinamos educación aseguradora, innovación y cercanía, el sector tiene por delante una enorme oportunidad de crecimiento en la Argentina”, concluye González.
