Por Hugues Bertin – CEO & Founder de Digital Insurance LatAm.-
A fines de 2017, un ejecutivo de Clarín – el gran medio argentino – me contó acerca de una gran insurtech que estaba naciendo con el nombre Klimber, así fue como conocí a Julián Bersano y su equipo. Cinco años después, podemos ver el impresionante recorrido y la gran potencialidad de Klimber en América Latina. Hoy, me junto nuevamente con Julián, CEO y co-founder de esta increíble insurtech.
Para comenzar con la charla, Julián me cuenta que Klimber nació en el segmento de innovación orientada a ecosistemas. Dentro de este segmento, son un jugador digital full stack, automatizado, de embeddedinsurance con un respaldo que llega al reaseguro para apoyar sus estrategias de negocio y creación de productos.
Están presentes con fuerza en Brasil, tienen un lanzamiento listo en México y Chile, están negociando con un socio en Perú, sin fecha de lanzamiento definida aún y, por supuesto, siguen presentes en Argentina, que es el único país donde han acordado exclusividad en uno de sus productos junto a Prudential, con quien tienen un gran acuerdo desde sus inicios. El hecho de que Prudential es la compañía más grande de Estados Unidos, aporta una cuota de solidez muy grande a su propuesta. Julián me dice que han acompañado su crecimiento dándoles mucha libertad, financiado su research y apoyando de forma generosa sus ideas. Dentro de Prudential, Mauricio Zanatta, ha sido quién más ha confiado en su enfoque de largo plazo, lo que les permitió concretar el negocio digital de seguros más grande de la región junto a Mercado Libre.
Sí, como leyeron. Tienen una increíble alianza con Mercado Libre en Brasil para la venta de seguros de vida 100% digital y AP. Julián me cuenta que para lograr ganar este y otro acuerdos, tuvieron que superar y competir con gran parte de la industria. Puntualmente para el deal con Mercado Libre, hubo una licitación en la que participaron las compañías aseguradoras más grandes de la región. A la hora de diferenciarse, Klimber lo hizo con footprint regional, capacidades actuariales, desarrollo de producto, automatización, digitalización del ciclo de vida completo de la póliza, librerías de APIs comprensivas, estándares de seguridad certificados y, más importante que todo el resto, espaldas de uno de los reaseguradores más grande del mundo: Swiss Re.
Definido por ellos como un smartinvestor, les aporta confianza para la creación de productos, conocimientos de underwriting, experiencia global, acceso a sus clientes y ecosistema, y finalmente el prestigio de su marca e historia. Swiss Re es muy exigente a la hora de invertir, y no lo hace con capitales de riesgo sino con procesos de M&A. Atravesar las auditorías durante ese proceso validó el negocio y las ambiciones de Klimber.
Creo que vender seguros de vida 100% digital es muy difícil, es por eso que me interesa saber cómo es que les está yendo con Meli y qué es lo que tienen de distinto el producto y el proceso de venta en comparación al de Nubank. Me dice que Mercado Libre conoce perfectamente su negocio y la historia indica que sabe distribuir cualquier servicio o producto que se proponga. Haber penetrado en todo el territorio de Brasil es un hito mayúsculo.
El producto de Nubank, creado junto a Chubb, les resulta muy interesante y, me dice que fue creado por su amigo Gabriel Lázaro y su equipo. Gabriel y Julián trabajaron juntos en AIG en New York y vienen discutiendo ideas desde esa época. “Tengo que decir que admiro su trabajo y la semana pasada estuvimos reunidos en esa ciudad recordando las viejas conversaciones que hoy nos permiten liderar la revolución de la industria en Latinoamérica. Dicho esto, y con una cuota de humor, digo que nuestro producto junto a Mercado Libre es superior desde el punto de vista del pago de siniestros, el alcance de las coberturas, el soporte al cliente y el proceso de suscripción. ¡Perdón, Gabriel!”
Se enorgullecen por pagar siniestros en menos de 1 hora usando algoritmos. Digitalizar y automatizar los 30 procesos que giran en torno a la administración de un seguro. En poco más de 60 días, colocaron pólizas de forma automatizada en los 26 estados de Brasil, incluyendo sitios donde jamás se había vendido un seguro de vida en la historia. ¡Estupendo!
En temas de bienestar, acompañan la iniciativa de Prudential que es embrionaria y necesita seguir madurando en la región. Hay mucho por aprender, especialmente para empresas que centralizan su modelo en gamificar el comportamiento humano. Ofrecen Vitality solo en algunas líneas de producto en Argentina, por ahora. Pero su foco, por el momento, es sumar personas que han sido olvidadas por la industria en coberturas críticas. Quieren llevar seguros a lugares recónditos y aportar soluciones para cerrar la brecha que existe en la región.
Quizás menos conocido, pero hace unos años, en Argentina, habían lanzado con Sura un nuevo producto muy innovador no-vida que me había impresionado: Tranqi. Me dice que Tranqi es una linda experiencia en seguros patrimoniales que sigue estando en estado germinal. A nivel aprendizaje, encontraron 4 dificultades en el negocio de autos en particular: 1) Conflictos de canal que no permiten aprovechar las eficiencias de precio del mundo digital; 2) Costos de adquisición altos que se vuelven arriesgados a la hora de administrar el capital de una startup; 3) Superpoblación de iniciativas y competidores; 4) Es un segmento que no mejora la inclusión financiera de los habitantes de Latam. Dicho esto, el camino de Klimber fuera de Vida será de la mano de Swiss Re y una compañía muy cercana que aún no se puede mencionar. Junto a ellos van a resolver parte de estos 4 problemas y lanzar un producto novedoso, seguramente en 2023.
Para cerrar, Julián me cuenta acerca de cómo ve el ecosistema insurtech en Latam. Dice que hay jugadores cada vez más fuertes y variados, aunque están atravesando una época difícil a nivel financiación de riesgo. Aquellos jugadores que tengan menos respaldo van a sufrir y es probable que el ecosistema se estabilice o inclusive se contraiga. Por otro lado, todavía sigue siendo temprano para la industria, aunque se percibe un cambio inminente. Hace poco, un alto ejecutivo de una multinacional de seguros le dijo: “el baile todavía no empezó, pero ya hay bailarines en la pista”. Los bailarines más relevantes son Mercadolibre y Nubank. Entre ambos, el TAM o las personas a las que se puede llegar son más de 200 millones. Por su parte, ya empieza a escuchar la música.
