Por Alejandro Pisano.-
Hace tiempo que vivimos en un contexto atravesado por inflación, incertidumbre, cambios bruscos y clientes cada vez más confundidos. La diferencia es que hoy eso ya no es una excepción: es la normalidad.
Ahí es donde el concepto VICA cobra fuerza: Volatilidad, Incertidumbre, Complejidad y Ambigüedad. Puede sonar a lenguaje académico, pero describe con bastante precisión el mundo en el que hoy toman decisiones nuestros clientes. Y también el escenario en el que nosotros, como mercado asegurador, tenemos que aprender a vender distinto.
El enfoque que entiendo debemos darle, es aplicar el mundo VICA a la venta de seguros y transformar la incertidumbre en oportunidades.
Porque la realidad es simple: el cliente vive rodeado de preguntas. No sabe qué pasará con su jubilación, con su capacidad de ahorro, con la economía ni con la protección futura de su familia. Y frente a ese escenario, el seguro ocupa un lugar mucho más profundo que el de un producto. En seguros, el cliente vive en incertidumbre y el asesor vende certidumbre.
La gente no compra una póliza por la póliza misma. Compra tranquilidad, orden y previsión. Necesita prepararse mejor para un futuro que no puede controlar ya que no compran papeles, compran paz mental.
En retiro esto se ve clarísimo. Muchos clientes postergan decisiones creyendo que esperar es prudencia. Pero en contextos volátiles, esperar suele costar caro. El ejemplo del cliente que postergó su seguro de retiro y perdió capacidad de ahorro muestra una verdad incómoda: muchas veces la peor decisión no es elegir mal, sino no elegir nada.
En seguros de vida pasa algo similar. Nadie sabe cuándo puede faltar ni qué impacto económico tendría eso en su familia. Justamente por eso el valor del seguro no está en adivinar el futuro, sino en llegar preparado. No evita el dolor, pero sí puede evitar que una tragedia emocional se convierta además en una crisis económica.
Por eso creo que hoy el asesor no puede limitarse a describir coberturas. Tiene que interpretar contexto, ordenar lo complejo y ayudar al cliente a decidir. El mercado está lleno de gente que habla de productos. Lo que escasea de verdad es la gente que sabe traducir incertidumbre en claridad.
El mundo VICA, lejos de ser un problema, es una enorme oportunidad para el seguro. Nos da lenguaje para justificar urgencia, explicar valor y posicionarnos como verdaderos consultores. Y nos recuerda algo esencial: en tiempos inciertos, el seguro no vende solo una póliza, vende algo mucho más valioso: tranquilidad.
Cuando todo alrededor se vuelve incierto, el seguro deja de ser una opción más y pasa a ser una decisión inteligente.
