ENTREVISTA 100% SEGURO.- Conversamos con Guido Mariani, socio y director de seguros patrimoniales de Norden Brokers y Gonzalo Terrazas, director comercial de Grupo Loyalty, ambos ganadores del Zurich Champions Meetings 2022. Bajo el lema “Volver a sentirnos cerca”, la compañía de seguros galardonó recientemente a Loyalty Secured como la Mejor Agencia de Seguros de Vida y a Norden Brokers como el Mejor Socio Blue de Seguros Patrimoniales.
En este mano a mano, los campeones nos cuentan el significado que tiene para sus compañías haber sido distinguidos por Zurich. Además, conversamos sobre la situación actual del mercado de seguros, el impacto en las decisiones de contratación de los clientes que tiene la coyuntura actual del país, y las oportunidades de negocio que están detectando para el sector.
Vale decir que Zurich tiene un plan de carrera para sus socios estratégicos, acompañándolos en el desarrollo de su negocio, y en este contexto, los eventos Champions son encuentros de relacionamiento y premiación de la fuerza de aliados. No hay que olvidar que dicho canal es el más estratégico para la compañía, donde los seguros son un producto complejo y el asesoramiento juega un papel importante para que las personas puedan tener una cobertura que efectivamente les sirva. Tanto Loyalty como Norden- cada uno en su negocio core- fueron los que obtuvieron el premio máximo que se entregan en los Champions.
¿Qué significa para ustedes haber sido premiados por Zurich?
Gonzalo Terrazas – Loyalty: Es un privilegio porque se trata, a nuestro criterio, de la compañía número uno del país y que nos elijan como la mejor agencia de seguros de vida o de comercialización de productos en relación al mercado de vida y ahorro es un privilegio, y una responsabilidad al mismo tiempo, porque de alguna manera cuando ganas un premio estás ahí al frente y todos te están mirando. Existe una excelente relación con las demás agencias, que en definitiva también quieren estar en tu lugar, entonces ganar también genera una responsabilidad enorme y te desafía a seguir creciendo para el año próximo estar en ese mismo lugar o por lo menos en posición de ser elegido. Esto nos impulsa a ir por más todos los años.
Guido Mariani – Norden Brokers: Para nosotros este reconocimiento es la ratificación de un trabajo que venimos haciendo ya hace varios años con la compañía y una alegría adicional porque es la primera vez que ganamos. Estuvimos muchos años yendo al lanzamiento comercial y volviéndonos con las manos vacías y este año se nos dio. Coincido con lo que dice Gonzalo, con la importancia de esforzarse para mantener ese estatus. Además que sea con una compañía como Zurich, con la cual compartimos los mismos valores y nos sentimos muy identificados trabajando juntos.
¿Cómo ven la situación actual del mercado de seguros?
GT: Para hablar sobre la visión que tenemos del mercado de Vida voy a usar la palabra subdesarrollo, en el sentido de la poca cantidad de personas que se ha involucrado en el mercado. Son muy pocos los clientes y la competencia, por ese motivo la expectativa de desarrollo es enorme para este sector. Ayer incorporamos a la agencia alrededor de 20 nuevos asesores y uno de ellos preguntaba por qué eran tan pocos los clientes, le contesté que la causa tiene que ver el faltante de nosotros haciendo docencia y sentándose con las personas para explicarles la importancia de estas coberturas, de la posibilidad de planificar su futuro y proteger a su familia, entonces ahí es donde vemos un oportunidad gigantesca, porque creo que las agencias actualmente estamos cubriendo entre el 8 y 10% del mercado potencial que hay en el país para este este tipo de productos. Por estos motivos la oportunidad es enorme y hay muchísimo recorrido por hacer. Las agencias nuevas siempre van a ser bienvenidas porque existe mucho mercado por aprovechar todavía.
GM: En Patrimoniales es importante aclarar que estamos inmersos en un mercado que no crece, esto no es una novedad, sino que es una constante durante los últimos años, además las compañías tienen que afrontar algunos problemas, muchos de ellos están relacionados con la situación económica del país, con la falta de repuestos y las complicaciones para la reposición de unidades. Además encontramos problemas para la evaluación de activos y hay un infraseguro muy grande. Existen otras problemáticas como cambios en los contratos de reaseguro que hacen que algunos riesgos que venían siendo asegurados en determinadas compañía, hoy estén pendientes y no tengan la oportunidad de ser colocados. También se observan dificultades en cosas más domésticas que las compañías tienen que ver cómo resuelven y que van desde la asistencia mecánica y las grúas, que se originó después de la pandemia y que sabemos todavía cómo resolver, hasta la insuficiencia de tarifas en el ramo automotor. Además creo que el mercado tiene una gran asignatura pendiente con los clientes. Muchas veces decimos que los ponemos en el centro de la escena, pero en lugar de eso llegamos con una propuesta muy limitada que tenemos que simplificar.
Por otro lado, las compañías han hecho un gran esfuerzo y se han ido desarrollando en este contexto complicado. Hay un hito histórico y es cuando bajaron las barreras y empezaron a compartir la información. Nos pusieron a disposición APIs, Web Services e interfaces que hacen que estemos mucho más conectados y podamos dar una mejor experiencia de compra y una mejor postventa. También veo con buenos ojos el tema que las compañías nos sienten en una misma mesa para pensar juntos para dónde vamos, entendiendo que nosotros como broker y los PAS estamos más cerca del cliente.
Y respecto al contexto, ¿cómo ven que esté impactando en las decisiones de los clientes?
GT: La oferta que hoy tiene Zurich en sus productos nos permite darle al cliente una salida inteligente para el tipo de contextos que estamos viviendo. Hasta el viernes de la semana pasada la realidad es que veníamos trabajando con cierta normalidad, los clientes seguían tomando decisiones, planificando su futuro y protegiendo a su familia. Teniendo en cuenta que los productos están referenciados en dólares, eso también daba cierta estabilidad, son dólares oficiales, pero están referenciados por lo menos para cobrarle al cliente.
Qué va a ocurrir de acá para adelante no tengo idea, pero históricamente si me remonto a situaciones parecidas en el pasado, la realidad es que seguimos generando negocios. Por ahí bajó un poquito la velocidad, pero no paró mucho porque la necesidad sigue estando. Hay que tener en cuenta que son productos que se contraten en función de la coyuntura, sino que siempre tratamos de elevarle la mirada al cliente y proyectarlo más allá de las circunstancia actual, ya que no puede considerar o tomar una decisión en función de la protección de su familia o de la planificación de su futuro por lo que pase en los próximos seis meses, un año o hasta que termine un gobierno en particular. De esta manera tratamos de depender lo menos posible de la coyuntura en las decisiones.
GM:Tenemos que trabajar mucho más en la retención de cartera. La cobertura de Todo Riesgo se ha puesto un poco más costosa para los clientes. Pero la realidad es que la inflación de autos está por arriba del 100% anual, por otro lado la dificultades económicas hacen que el cliente nos consulte más seguido, por eso estamos trabajando en la retención con acciones para actualizar las sumas aseguradas e incorporar cláusulas de ajuste.
Más allá de la macro, se habla mucho acerca del cambio de los consumidores, también de los asegurados… ¿Ustedes ven estos cambios? ¿Cuáles son y cómo se han adaptado?
GM: Nosotros desarrollamos el modelo de Productor, no tanto del cliente final entonces lo que estamos haciendo desde hace ya varios años es incorporar herramientas para que el productor tenga más tecnología y tiempo libre para hacer esa gestión de venta. Además se están incorporando actores de otras industrias que necesitan esa pata de distribución de seguros, también veo a las compañías dándonos más libertad de acción y cumplimentando un poco más la oferta de seguros con soluciones de protección y acciones que hacen que se trabaje más en la prevención que en el pago del siniestro. De esta manera, tenemos la posibilidad de tener más interacción durante la vigencia de la póliza. Además creo que se viene una segunda ola de digitalización. Así como surgieron los multicotizadores de autos y otros ramos de líneas personales, veo que se viene una segunda ola con ramos más relacionados a PYMES, donde hay una gran oportunidad de desarrollo.
GT: La pandemia obviamente aceleró todo un proceso de digitalización, que ya se venía planificado pero se aceleró por razones obvias. Al principio nos pareció que era el final de nuestra industria porque nuestro contacto con el cliente siempre fue mano a mano hasta marzo del 2020. Y de repente empezamos a incorporar zoom y otra serie de herramientas. Al principio la situación nos generó una incertidumbre absoluta sobre cómo iba a resultar y terminó siendo tremendamente positivo porque nos multiplicó los tiempos para poder atender a más clientes y de mejor manera porque los podemos atender con mayor asiduidad que la que teníamos antes, no, entonces eso un poquito del lado de la digitalización, el esfuerzo que hizo la compañía por digitalizar procesos a nosotros no facilitó muchísimo la vida, el servicio de los clientes y demás ahora.
Del lado del cliente no vemos una búsqueda activa de este tipo de asesoramiento, nadie se levanta un día y se pone a buscar en Internet este tipo de seguros. La verdad hay pocas personas que voluntariamente quieren averiguar por un seguro de vida, por un producto de ahorro y protección. Creo que todavía falta un trecho enorme por recorrer en ese aspecto que está atado a la concientización de parte de los clientes. En este sentido, nosotros estamos haciendo todo el esfuerzo junto con la compañía para llegar a la mayor cantidad de gente posible, y creo que tenemos las herramientas, pero del lado de los clientes todavía falta un recorrido enorme para que esto se haga masivo.
Finalmente, ¿qué oportunidades de negocio están detectando para el sector asegurador?
GT: Nosotros estamos vivimos un reclutamiento de asesores constantemente, todos los mese, todas las semanas hacemos acciones para reclutar gente porque sabemos que es la manera de llegar a más cantidad de personas, así que creo que la oportunidad está ahí, ya que la penetración del seguro de personas en el mercado argentino es mínima todavía.
GM: Hay una gran oportunidad en todo lo que tenga que ver con el segmento PyMEs, que representa el 80% de las empresas en Argentina. Seguimos viendo empresas que no están del todo bien atendidas, por este motivo vamos a poner mucho el foco en ese segmento, en todo lo que tenga que ver con grupos de afinidad y de nuevos actores que vienen de otras industrias y necesitan desarrollar el rubro de seguros dentro de su plataforma de la mano de los productores.
