La llagada de Google Insurance plantea un nuevo escenario para el sector. Según señala en una columna publicada por Buenafuente.com, Jorge Ferrari, el negocio tendrá nuevos jugadores que sintetizarán tecnología y asesoramiento en una sola mano, lo que podría significar una amenaza para los canales tradicionales. El autor habla de Cómo prepararse para lo que viene:
¿Qué tienen de parecido un asesor de seguros y un relojero suizo? Que a los dos el cambio tecnológico les modificó dramáticamente el escenario competitivo. En mercados en los cuales son en este momento, dueños y señores. Quizá por arrogancia o falta de estrategia, los relojeros suizos después de decenas de años liderando el mercado de relojes de alta gama. Se encontraron con que Apple les diseñó un reloj el que competirá fuertemente en ese segmento (entre los 500 y 1000 francos suizos) con la ventaja de haber puesto foco en sus clientes futuros y descubrir exactamente que quieren en términos de relojes y status. Elmer Mock co-inventor de Swatch, dice que la velocidad y la fuerza con la que Apple ingresa al mercado de relojes, dejó a la industria suiza en la “edad del hielo”. La relojería suiza, ya había vivido una etapa parecida cuando en los 1970 había subestimado la aparición de los relojes japoneses de bajo costo. Lo que significó una larga etapa de debilidad a los relojeros de Suiza.
La bancassurance, ya había dejado una profunda marca en los mercados de seguros. La alianza entre un banco y una aseguradora, exprimiendo la base de datos de los clientes bancarizados, se mostró como un canal de distribución más eficiente y productivo que el de los asesores de seguros profesionales. De alguna manera los asesores se iban quedando con todos los negocios de seguros en los cuales el Asegurable necesitaba o confiaba en la calidad de asesoramiento del asesor. Quedando los seguros masivos y aquellos ligados a algún crédito en manos del Banco. De alguna manera todos los jugadores fueron aceptando este juego y fueron distribuyendo sus contribuciones de alguna forma. Vale la pena recordar que la bancassurance está prohibida en países tan disimiles como EEUU o Venezuela.
Los aggregators, desde hace un tiempo largo comienzan a revolucionar el mercado de seguros europeos. En general, jóvenes nacidos en la tecnología de información e internet, descubren que la comparación de precios entre Aseguradoras les permitirá generar vínculos con clientes que buscan comprar seguros. Se construyen webs con cientos de ofertas, coberturas y precios. Impactan en la industria, genera fuerte reacción del mercado tradicional y una guerra de precios. Este sistema busca que la gente que busca seguros, deje sus datos y que el aggregator pueda vender ese ¨lead¨ a quién pueda pagar más (un bróker, una cia. de seguros o cualquier institución financiera). Este sistema molesta al esquema tradicional de seguros, pero no lo hiere, ya que se cumple en general el concepto ROPO (research on line, purchase off line), los clientes comparaban sus precios de seguros de automóviles en los aggregators y terminaban comprando a su agente tradicional, al precio que habían elegido en internet.
La segunda ola de aggregators o bróker on line, está llegando. De la misma forma rápida y agresiva que el Apple Watch. Las nuevas plataformas han puesto foco en los comportamientos del cliente y al mismo tiempo han incorporado a su inteligencia a profesionales del mercado de seguros. De esta forma nace un híbrido, un producto que con mucha tecnología resuelve las necesidades de transparencia y oferta que el nuevo Asegurado exige. Pero al mismo tiempo pone foco en el cliente y resuelve sus necesidades de asesoramiento y post venta que este está exigiendo. Esta segunda ola, utiliza herramientas sofisticadas que permiten generar un vínculo real con el cliente y logra de alguna forma romper el ROPO.
Google Insurance: La trascendencia de esta nueva ola de aggregators, le genera a Google un gran apetito por este negocio y nace de esa forma la Google Insurance. En el país en el que no existió la bancassurance por estar prohibida por su la regulación del sistema financiero. Google realiza una alianza con la empresa Compare.com quién con licencia para la venta de seguros en diferentes Estados, California entre ellos. Le permite ingresar a competir fuertemente con los agentes de seguros de autos, que hasta hace poco tiempo eran los dueños y señores del negocio. Cuya única competencia eran las Aseguradoras de venta directa y nada más.
En resumen el cambio de estrategia de los aggregators en su segunda ola, es la de la compresión de las necesidades y hábitos de los clientes de seguros. Esta nueva etapa significa que en todo el mundo, el negocio de los seguros voluntarios tendrá nuevos jugadores que sintetizarán tecnología y asesoramiento en una sola mano. Con eficiencia y recursos para fortalecer el vínculo con la sociedad.
En LATAM, la carrera ya está lanzada. La inteligencia para resolver las necesidades del cliente de seguros, será la clave de la competencia online y en el mercado de seguros. En Argentina 123seguro.com, en Chile comparaonline.com y en Brasil minutoseguros.com.br y bidu.com.br están creciendo fuertemente en la adhesión de nuevos clientes. Su capacidad para satisfacerlos, será la forma de demostrar que son un nuevo canal a considerar.
Hace pocos días el prestigioso diario New York Times, ponía a los asesores productores de seguros en el listado de aquellas profesiones que no van a existir en el futuro, reemplazados por la tecnología y las nuevas estrategias de mercadeo. Sin embargo, mi visión es distinta. Aceptar el desafío del cambio tecnológico y fortalecer el vínculo con el cliente, es un modelo de negocios que el productor de seguros tiene a su alcance. Por lo tanto, Mentes a la Obra!!!!
