Normas y Proyectos SSN

2020: PAS ganan participación en los canales de venta y pierden los bancos

Gran noticia para los Productores Asesores de Seguros, que ratifica la gran labor ejercida en pandemia, para fidelizar, contener, retener y conseguir nuevos clientes. Los números oficiales de la SSN marcan que han ganado terreno en el 2020 respecto a otros canales de venta, incrementando su participación sobre el total y continuando una tendencia que ya se venía dando en los últimos años.

¿Qué refleja el reciente informe relativo a los “Canales de venta de las entidades aseguradoras” correspondiente al Ejercicio Económico 2020? Que del 2019 al 2020, creció la participación tanto de los PAS individuales como de las Sociedades de PAS. Juntando ambos, pasaron de representar el 66,2% de la producción total del mercado, a concentrar el 67,2%. Es decir, un punto porcentual más en tan sólo un año, el año de la pandemia.

Y los que más perdieron en ese sentido fueron los bancos y entidades financieras, que en el 2019 acaparaban el 9% del total, y bajaron al 8,3%. Aunque en menor escala, la venta directa también cayó en pandemia, descendiendo del 21,7% del total al 21,3%.

Participación porcentual de la Producción según Canales de Ventas y Agrupamientos de Ramos

(en % sobre Canales de Ventas)

Ahora bien, si se analiza por segmento, hay otro dato a remarcar: el 73,6% de todos los seguros patrimoniales pasa por un Productor de Seguros o una Sociedad de PAS. Ese guarismo también creció respecto al 2019, cuando llegaba al 72,9%.

Sin dudas, el déficit para los intermediarios siguen siendo los Seguros de Personas, ya que casi la mitad (48,2%) se vende de manera directa. Y es más, en el 2020 creció ese porcentaje, ya que en 2019 llegaba al 45,6%. 

Pero no todas son malas, ya que en el caso de los PAS individuales, ganaron posiciones para los Seguros de Personas, pasando del 19,8% en 2019 al 20,7% en 2020. Y no sólo escalaron posiciones, sino que le ganaron después de mucho tiempo a los Agentes Institorios, que en 2019 acaparaban el 22,4% (por arriba del 19,8% de los PAS) y en 2020 cayeron al 19% del total, por debajo del 20,7% de los Productores. Acá también los grandes perdedores fueron los bancos, que retrocedieron casi 3 puntos porcentuales.

Participación porcentual de la Producción según Canales de Ventas y Agrupamientos de Ramos

(en % sobre Agrupamiento de Ramos)

Otros resultados

Del informe de la SSN surgen otros datos de interés. Si se analiza la participación de cada canal de venta en cada rama de actividad principal (Riesgos del Trabajo, Daños Patrimoniales, Mixtas, Retiro y Personas para los ejercicios 2019 y 2020) se puede apreciar que el ejercicio 2020 presenta una estructura similar al período anterior. Como se dijo, el Canal de Venta Directa es el que tiene mayor presencia en los Seguros de Personas, siendo el canal principal para los Seguros de Retiro con una participación del 91,9%, mostrando una disminución respecto al 2019 que alcanzó el 95,4%, la presencia en Personas y Mixtas Personas es del 47,5% y 42,9% respectivamente y en ambos casos se observa un aumento respecto al ejercicio anterior (43,2% y 38,5 en cada caso). 

Para ponderar, el 80,7% de las ventas de Riesgos del Trabajo se canalizan a través de Productores Asesores sean personas físicas (45,6%) o sociedades (35,1%). En el caso de Patrimoniales y Mixtas Patrimoniales las ventas por este canal alcanzan el 68,2% y el 71,5% respectivamente. 

En cuanto al número de Productores Asesores de Seguros y Sociedades de Productores de Seguros según la cantidad de jurisdicciones en las que operan, vale decir que el 60,6% de la producción se concentra en la Provincia de Buenos Aires (33,4%) y C.A.B.A. (27,2%). El 87,4% de los Productores Asesores – Personas Físicas registrados presentan operaciones (de manera individual) en el mercado. El 40% de estos últimos operan en 1 o 2 jurisdicciones y concentran solamente el 9% de la producción del mercado, mientras que el 85% de los mismos operan en hasta 7 jurisdicciones alcanzan el 53,2% de las primas emitidas. En el caso de las Sociedades de Productores el 52,4% operan en más de 10 jurisdicciones y concentran el 93,7% de la producción.

Por otro lado, el 23,4% son Productores Asesores son exclusivos de una entidad, y solo acumulan el 8,9% de la Producción del mercado, mientras que el 73,4% de los mismos tienen relación hasta con 5 entidades, comercializando el 52,2% de las primas emitidas. En el caso de las Sociedades de Productores el 40,4% operan con más de 10 entidades aseguradoras y concentran el 83,4% de la producción.

El 54,1% del total de Productores Asesores del registro realizan operaciones comerciales en C.A.B.A. y el 65% en la Provincia de Buenos Aires, mientras que el 92,2% de las Sociedades de Productores lo hacen en estas dos jurisdicciones, que como se ha expuesto anteriormente concentran más del 60% de la Producción.

Finalmente, en materia de género, si bien en promedio el 67,5% de los Productores Asesores son hombres, es importante destacar que en 20 de las 24 jurisdicciones el crecimiento de la presencia femenina en el sector fue superior al crecimiento masculino. La jurisdicción con mayor presencia de la mujer es la Provincia de Buenos Aires (37,6%), seguida por C.A.B.A. (35,8%).

Ver CIRCULAR completa

Print Friendly, PDF & Email