Por Alejandro Pisano, Consultor en Seguros.-
La pregunta que siempre me hacen…¿Se venden seguros de vida y retiro con ésta crisis? y mi respuesta es «claramente sí», te sorprenderías si te cuento que en momento de crisis éstos productos generar más atención y consultas.Pero comencemos entendiendo ¿qué es una crisis? Es un contexto de cambios dónde encontramos inestabilidad, aparece la incertidumbre, el miedo, nos preguntamos si habrá consecuencias y si hay salida.
Las consecuencias suelen ser el no consumo de productos y servicios, recesión, contracción y depresión. Hemos pasado por diferentes crisis económicas en nuestro país por mencionar las más recientes 1989 hiperinflación, 2001 fin de la convertibilidad, 2008 la burbuja inmobiliaria de los EE UU, 2016 recesión hasta la actualidad.
También tuvimos crisis sanitarias en el 2009 la gripe A, 2016 dengue y 2020 la pandemia del coronavirus que realmente nos sigue manteniendo en jaque a todo el planeta. Pero éste año 2020 tuvimos la tormenta perfecta con varias crisis simultáneas. Puntualmente el Covid en nuestra industria hizo replantear las coberturas de las compañias de seguros de vida pensando en la mejor alternativa ante el asegurado cubriendo el fallecimiento y hospitalización poniendose a la altura de las circunstancias, dejando abierto el análisis de las mismas a futuro. Y la economía lamentablemente no acompaña, llevando empresas nacionales a la quiebra, multinacionales a ir del país y pérdida de puestos laborales.
Aparecen los «pensamientos hormiga negativos» :
- Este país es siempre igual
- Ya estamos acostumbrados a lo mismo
- No tenemos futuro
- No se puede invertir en el largo plazo
No obstante cómo siempre digo, los seguros de personas es el «negocio que le gana a las crisis». Para el productor asesor de seguros «veterano de las crisis» que vende vida y retiro, tuvo que reinventarse y comenzar a entrevistar a sus prospectos de manera virtual y todo continuó su curso normal. Y para los nobeles encontraron una oportunidad de negocio muy rentable y profesional en un contexto que es difícil pero no imposible cuándo de capacitarse se trata y sumando la actitud mental positiva siendo éstos 2 los pilares para llegar al éxito.
Otro tip es saber de estadísticas, punto que siempre resalto y hemos desarrollado en otra columna, ya que es una manera de cuantificar el riesgo al que está expuesto el prospecto que entrevistamos y que vea la realidad, dónde cómo siempre digo: «Las estadísticas no entienden de crisis ni de economía». También debemos saber cuáles son las emociones que tienen las personas al momento de tomar la decisión de la compra de un seguro de vida o retiro. La emoción es un proceso influido por nuestra historia personal y evolutiva que produce cambios fisiológicos y de compartimiento que son claves para sobrevivir. Fue Darwin quien describió las emociones básicas alegria, tristeza, ira, miedo, disgusto y sorpresa.
La emoción es clave para la toma de decisiones, influye en el tono de voz, la postura y los gestos que utilizamos. Por lo tanto si sabemos aprovechar distintos argumentos dónde llevemos la emoción del prospecto a la toma de decisiones todo es más fácil. El 95% de las decisiones son emocionales y sólo el 5% racionales. Somos seres emocionales que razonan.
Qué busca generalmente una persona al momento de tomar la decisión:
- Protección familiar
- Felicidad
- Tranquilidad
- Control
- Trascender
- Cumplir proyectos
- Cubrir preocupaciones
- Lucro cesante
- Retiro digno
Para finalizar, te dejo datos duros que te van a ayudar a poner en contexto a tu prospecto. Un estudio realizado por LIMRA sobre la preocupaciones financieras de los argentinos arrojo el siguiente resultado:
Las personas menores de 37 años son las que están más preocupadas por los problemas financieros. El 70% están preocupados por sostener su nivel de vida en caso de desempleo. 1 de cada 3 consumidores, están preocupados por tener sufienciente dinero para su etapa jubilatoria. El 46% dice necesitar un seguro de vida. El 43% dice necesitar un seguro de retiro.Las mujeres expresan más preocupación que los hombres en los asuntos financieros.
Vender seguros de vida y retiro es fácil, pero hay que prepararse. La actitud es todo, si está esperando el momento perfecto es AHORA.
