Por Ing. Gabriel Mysler, Consultor especializado en Innovación para la industria de Seguros.-
El seguro de autos todavía no ha podido incorporar la tecnología que se suponía que venía a revolucionarlo todo: la telemática. Aquí aplicaría el saber popular que afirma que “la culpa no la tiene el chancho, sino quien le da de comer”. El problema no está en la herramienta, sino en quiénes y cómo la utilizan.
Aquellas pocas aseguradoras que compraron equipos telemáticos lo han hecho de modo “testimonial”, es decir compraron e instalaron equipos (o usaron tecnologías basadas en el celular de los clientes), pero prácticamente no hacen nada con los datos que recolectan a diario, ni benefician al buen conductor. Para algunas de estas aseguradoras la telemática es una gran frustración y para otras una profecía auto-cumplida. Las primeras se preguntan para que invirtieron en esta tecnología y las otras repiten el tradicional “te dije que no iba a funcionar”
El primer problema que enfrentan las aseguradoras tradicionales es que por lo general el proyecto es de técnica, o de comercial, o de marketing o de la dirección, pero nunca la compañía de seguros como un todo. La telemática sólo tiene sentido si la aseguradora se compromete integralmente en transformar su modelo de negocio y abrazar una visión cliente-céntrica. El proyecto debe ser de Técnica, de Comercial, de Marketing y de la más alta dirección de la aseguradora. Debe ser de TODOS.
La mejora del resultado técnico en autos será muy difícil si seguimos trabajando en un modelo mutualista que subsidia al mal conductor castigando al bueno. Si todos pagamos lo mismo, basados en el modelo del vehículo y lugar de residencia, y poco importa que tanto y que tan bien conducimos, entonces hacer las cosas bien o hacerlas mal no tiene ni premio ni castigo. El mundo no funciona así. En algún momento una compañía de seguros entenderá que es muy buen negocio asegurar solamente a los buenos conductores ofreciéndoles mejores condiciones económicas y asesoramiento para la reducción de sus riesgos. Ese día las aseguradoras comenzarán a perder a los vehículos de bajo riesgo y su siniestralidad promedio se multiplicará. Claro está que con las tasas de interés actuales el resultado financiero todo lo justifica. Pero lo que no debemos olvidar es que si no nos preparamos en tiempos de “vacas gordas”, cuando lleguen las épocas de “vacas flacas” podemos estar en problemas.
¿Es igual el riesgo de quien maneja 10 horas por día, que de quien maneja 1 hora? ¿Es lo mismo manejar de noche y con lluvia que en un día soleado? ¿Representa el mismo potencial de siniestro manejar sin detenernos por caminos desconocidos que movernos por los lugares habituales? ¿Tiene la misma probabilidad de choque un auto que tiene la VTV al día y no tiene multas que otros incumplen con las normas?
El sentido común nos indicará cual es el camino a seguir, pero las aseguradoras no consiguen conversar y consensuar internamente un camino de aprendizaje con la Telemática, un camino de prueba y error, para poder identificar qué variables y que parámetros son las que les permiten las mejores correlaciones y su correlato con el riesgo y valor de la prima. Estas lecturas no son uniformes (si bien hay algunos consensos) pero cada empresa debe encontrar su propia fórmula en función de su estrategia, sus valores y su propuesta de valor. Sin Telemática será muy difícil ofrecer al cliente una experiencia superadora y una percepción de cuidado y será complejo que una aseguradora que sea socia del asegurado en la prevención.
Seguramente las aseguradoras ven a esta revolución muy lejana o altamente improbable. Pero ni bien aparezca el primer modelo exitoso que atraiga la atención de los asegurados, todos se enfilarán detrás y tal vez se pregunten “¿por qué no aproveché a tener mi curva de aprendizaje cuando aún era sencillo?”. Aquí aparece el segundo dicho del saber popular (también porcino): “Hay que pegarle al chancho para que aparezca el dueño”
