- Que es una fuente de prospección indispensable
- Debemos generar argumentos eficaces para evitar las objeciones
- Hacer del pedido de referidos un hábito
- no se me ocurre a nadie
- yo les aviso
- te los paso mañana
- ya todos tienen seguro
- no creo que les interese
- no me gusta referir a nadie
- etc, etc, etc
- SINCERIDAD, porqué los necesito ejemplo, para cumplir mi función social o llegar a más personas o cumplir con mi objetivo de tener «x» asegurados
- ACCION, de lo que voy a pedir, saber distintas maneras de hacerlo
- LA PERSONA COMPETENTE, entendiendo que es la elegida para mi fin
- EVITAR LA OBVIEDAD, para qué los necesito, tener más asegurados
- MIS CONDICIONES DE SATISFACCIÓN, es la prospección dónde apunto
- TIEMPO, elegir el momento preciso y necesario para que todo ocurra
- ORADOR, el que pide
- OYENTE, el que da
- LO QUE FALTA, los referidos
Luego también debemos capacitarnos en las diferentes formas de pedir, se conocen una decena de distintas maneras y te voy a mencionar algunas
MIS HONORARIOS, es una manera muy divertida de plantear el tema al mencionar que cobraras honorarios por tu asesoramiento al finalizar la entrevista, que obviamente serán los referidos.
EL HALAGO, «claramente Sr/Sra…por lo que charlamos en la entrevista es una persona muy vinculada y con muchos contactos y lo/la felicito por su habilidad en generarlos, es admirable, ¿sería tan amable de permitirme llegar sólo a 5 de esas personas a las que Ud. realmente quiera o sienta que lo que hablamos hoy realmente lo beneficiará?»
PUNTAJE, «Si tuviera que valorar mi asesoramiento siendo 1 muy malo y 5 excelente ¿qué puntaje me daría? (siempre la respuesta está en 4 o 5) Muchísimas gracias por su devolución, me sirve para crecer profesionalmente. Entonces teniendo en cuenta que nos conocimos porque me refirió su nombre «x», pudo ver cómo trabajo y me calificó con un 5, sería tan amable de pensar ahora en 5 personas que ud quiera y sienta que las podemos ayudar»
Muy importante las palabras que elijamos cómo «por favor», «sería tan amable», «pensemos juntos», «gracias», son todas palabras de PODER.
Y ahora viene la técnica que acompaña a los elementos del pedido y la forma de pedirlos. Tener a mano papel y birome listo para escribir. Levantamos la mirada y directo a los ojos del entrevistado hacemos el pedido con seguridad. Luego dirigimos la mirada hacia la hoja y esperamos «en silencio» que el entrevistado comience a hablar. Prohibido hacer comentarios en ese momento, dejemos que el «silencio hable» ya que «romper el silencio es romper la técnica».