Por Hugues Bertin, CEO & Founder de Digital Insurance LatAm.-
Hay mucha literatura sobre el seguro “On Demand”, que vivió su auge con Trov, gran insurtech comprada finalmente por Travelers en 2021. Hay muchos fracasos, pero hay éxitos también, como la argentina MeCubro, y hoy vamos a descubrir por qué tiene esos tremendos resultados. Tengo la suerte de conocerla desde el 2017, y siempre me quedé fascinado por algo: “MeCubro logró el graal del sector asegurador: tener puntos de contactos muy frecuentes son sus clientes”. Para comenzar, les quiero presentar a mi gran amigo de Mendoza (Argentina), Ricardo Bueno “Rikki”, CEO y Founder de MeCubro.
MeCubro es una nueva forma de asegurar. Nació en Mendoza, Argentina, siendo la primera insurtech en Latinoamérica en desarrollar el seguro “on-demand”, permitiendo a las personas contratar el seguro por día, de forma instantánea, 100% online y pagando solo lo que se necesita. Creando innovación y disrupción en el mercado asegurador, rompiendo todos los esquemas del seguro tradicional y, junto a ello, una nueva misión, “convertirse en la insurtech número uno de Latinoamérica en inclusión financiera en seguros” dice Rikki.
Como me dice Rikki, “siempre hemos seguido a ZhongAn y hace unos par de años hemos empezado a seguir a Cover Genius. Admiro mucho las startups disruptivas”
Fueron ganadores del “CELENT MODEL INSURER 2021 AWARD” por la rápida ejecución y adaptación de su modelo de negocios a las nuevas exigencias legislativas que empleó la ciudad de Buenos Aires, asegurando por hora a repartidores (deliverys) contra accidentes de trabajo y seguros de responsabilidad civil.
Hoy, enfocados 100% en el consumidor final y en el desarrollo de alianzas corporativas que deseen implementar una nueva unidad de negocio dentro de sus plataformas. Están trabajando en nuevos tipos de seguros, algunos ramos que me adelanta son, Bicicleta, Moto, Travel, Transporte (marine y last mile), Incendio, Responsabilidad Civil y Hogar.
Han llegado a tener 45.000 transacciones diarias y, si bien hoy están por debajo de ese número, están aprovechando la oportunidad para refactorizar sus productos y lanzar, no solo tecnología nueva, sino también nuevos productos y procesos de distribución, para poder brindar cualquier tipo de seguro, que pueda venderse a demanda, sea prepago, que pueda ofrecerse en el acto y 100% digital. Me dice que cuando se trata de innovación, están pensando en llegar a los que no cuentan con accesos financieros ni a tecnología y están 100% seguros de que va a ser la nueva forma de incluirlos al mercado asegurador.
“He escuchado que el seguro a demanda no funciona y nosotros llevamos más de 5 años con muy buenos resultados” dice Rikki. Han demostrado que se puede tener ingresos genuinos operando con esta modalidad.
Hoy en Argentina, la masa laboral de profesionales independientes y cuentapropistas representa el 45% y cada vez más personas se convierten en “freelancers”. Estos en general, no saben con exactitud cuánto o cuando van a trabajar, es por eso que el seguro de AP por día es un éxito, ya que lo pueden contratar cuando efectivamente lo necesitan. Este seguro de AP es exigido en muchos lugares para poder trabajar.
La contratación a demanda y prepago es lo más justo e indicado para este tipo de trabajadores ya que siempre van a estar cubiertos y pagando solo lo que necesitan. De cara a las aseguradoras, garantizan incobrables 0 (cero) al ser un seguro prepago.
Su tasa de recurrencia depende del tipo de cliente. Tienen consumidores de temporada, cómo aquellos que trabajan con eventos o turismo, cómo así tienen clientes más recurrentes cómo lo es la industria de la construcción. Los promedios son complejos de plasmar, puesto que algunos contratan 2 veces al año, cómo así otros que contratan 20 veces por semana. Cómo así también empresas que contratan seguros de transporte de mercadería con más de 100 viajes por día. Es difícil compartir una única tasa, pero Rikki dice que podría decir que tiene clientes de más de 2 años de antigüedad que reflejan un 50% de las compras.
Se encuentran desarrollando una nueva web y app, a lanzar en marzo 2023. Un sistema para revendedores y checkout para adaptar a cualquier plataforma que desee implementar la venta de seguros bajo un sistema de comisiones. Buscan generar comunidad, donde las personas puedan compartir su seguro, un nuevo concepto de seguro abierto que facilitará a las empresas que exigen el seguro a el control de éstos.
Una web para contratar seguros es una excelente opción cuando hay pocos seguros a contratar, pero cuando el cliente necesita asegurar a 5.000 repartidores por día, ya la web se vuelve un problema. Por lo cual implementaron otros medios, cómo APIs o la generación de seguros por lotes. Muchas plataformas digitales de trabajo, cómo Rappi, Uber o Peya, necesitan este tipo de soluciones, donde el seguro deja de ser un problema y lo convierten en un beneficio para sus usuarios o socios, donde MeCubro se hace cargo del 100% del servicio al asegurado y libera de responsabilidad a las apps.
En el desarrollo de seguros inclusivos es clave la alianza con otros comercios o plataformas, porque es la forma de conseguir masividad a un producto tan económico y que a su vez sea rentable. Ir directo al consumidor, si bien tienen una gran tasa de ingresos orgánicos por web, no alcanza (en un principio) para conseguir un modelo rentable y esto, mas allá de tener un crecimiento orgánico promedio del 30% mensual,. Por ejemplo, buscando “seguros para pintor”, aparecen en el 90% de los casos en la primera página sin pagar anuncios.
Para poder generar inclusión financiera y que sea rentable para todos, hay que pensar en alianzas estratégicas. Nos menciona algunas, que en su momento fueron un reto enorme y se ejecutaron con éxito, entre ellas están AccessIn, RapiBoy, PedidosYa (con quienes arrancaron con 5 repartidores diarios a fines del 2018 y llegaron a tener picos de 15.000 repartidores por día) y, vale también destacar las aseguradoras que se animaron a innovar cómo BBVA Seguros, Meridional y Colón, entre otras.
Su próximo desafío es “inclusión en seguros” independientemente de cual sea la situación bancaria o financiera de las personas. El seguro es un bien social y MeCubro encontró la forma de llegar a todas las personas de bajos ingresos que no contratan seguros hoy en día por la forma en que se han desarrollado estos productos. Para acceder a un nuevo mercado, no se puede pensar en el seguro tradicional.
Su objetivo es poder llegar a todos los países de LATAM. Como primicia me dice que este 2023 comenzaron en Perú, ya es un hecho. Luego su plan es aterrizar en México y Colombia, aunque no descarta alguna otra oportunidad.
