ENTREVISTA 100% SEGURO.- De cara a los próximos años, el canal de Productores Asesores de Seguros presenta oportunidades de crecimiento significativas, tanto en el segmento de individuos como en el de empresas. Así lo plantea Juan Valle, Gerente de Canal Productores de La Caja, quien identifica un amplio potencial en coberturas vinculadas con hogar, protección personal, salud y vida, además de las posibilidades que ofrecen el segmento de pymes y las nuevas coberturas asociadas a riesgos emergentes.
“A medida que aumenta la conciencia sobre la protección financiera, el asesoramiento profesional cobra todavía más relevancia”, sostiene el ejecutivo, destacando el rol de los PAS en un entorno de hiper-digitalización.
Los propios indicadores de La Caja reflejan, según Valle, una evolución positiva del canal. La incorporación de nuevos Productores Asesores continúa creciendo y se potenció durante los últimos 12 meses, fortaleciendo una red que sigue expandiéndose a nivel nacional.
En este escenario, la provincia de Buenos Aires concentra actualmente el 57% de la cartera del canal, con más de 55 mil riesgos asegurados. Para el ejecutivo, este dato refleja tanto la consolidación del negocio como el potencial existente para continuar desarrollando nuevas oportunidades en otras regiones del país.
El valor del asesoramiento frente a la digitalización
La transformación digital modificó sustancialmente la manera en que los consumidores se informan, cotizan y contratan seguros. Sin embargo, para Valle, ese proceso no desplazó el rol del Productor Asesor de Seguros, sino que redefinió el valor que aporta frente a un cliente que hoy dispone de mucha más información, pero que también debe enfrentarse a una mayor complejidad.
“Hoy los clientes tienen acceso a más información que nunca, pero también enfrentan una mayor complejidad al momento de evaluar coberturas, exclusiones y necesidades específicas”, describe.
En ese contexto, el PAS mantiene un diferencial vinculado con su capacidad para interpretar las necesidades particulares de cada persona, recomendar la cobertura más adecuada y acompañar al asegurado durante todo el ciclo de vida de la póliza.
“La digitalización transformó la forma en que las personas cotizan y contratan seguros, pero no reemplazó la necesidad de asesoramiento profesional”, remarca Valle.
Y sintetiza el desafío del canal en una combinación entre innovación y vínculo humano: “La tecnología facilita los procesos, pero la confianza, la cercanía y el conocimiento siguen siendo atributos irremplazables”.
Esa combinación también aparece entre los factores que explican qué buscan actualmente los clientes cuando recurren a un Productor Asesor. De acuerdo con el ejecutivo, las principales demandas pasan por recibir asesoramiento personalizado, contar con información clara y tener acompañamiento durante la relación con la aseguradora. “Ya no se trata únicamente de comparar precios, sino de entender qué cubre cada producto y cuál se adapta mejor a su realidad”, señala.
A esto se suma la necesidad de contar con un profesional de confianza que pueda responder consultas, brindar recomendaciones y asistir al asegurado ante un eventual siniestro.
“La combinación entre experiencia humana y herramientas digitales es hoy uno de los atributos más apreciados por quienes contratan seguros”, expresa Valle.
El crecimiento del seguro de hogar
Dentro de las oportunidades que presenta el mercado de individuos, el seguro de hogar ocupa un lugar destacado. Valle observa una mayor conciencia entre las familias acerca de la importancia de proteger los bienes que conforman su patrimonio, una tendencia que estaría vinculada con distintos factores. Entre ellos menciona una mayor frecuencia de eventos climáticos, la necesidad de resguardar equipos tecnológicos utilizados tanto para trabajar como para estudiar y la búsqueda de mayor tranquilidad frente a situaciones imprevistas.
“Cada vez más familias incorporan el seguro como una herramienta de protección financiera”, resume.
En La Caja, esta tendencia se traduce en números concretos. Durante los últimos doce meses, el Canal Productores registró un crecimiento del 58% en las altas de seguros de hogar, mientras que la cartera se expandió un 34%. Para el ejecutivo, estos resultados evidencian un cambio en la percepción de las familias respecto del seguro:
PAS, prevención y cultura aseguradora
Más allá de su función comercial, Valle destaca el papel de los Productores Asesores como actores relevantes para ampliar la cultura aseguradora y reducir la brecha de protección existente en la Argentina.
“Los Productores Asesores cumplen un rol fundamental como educadores y divulgadores de la importancia del seguro”, resalta.
En su visión, son quienes ayudan a personas y empresas a comprender los riesgos a los que están expuestas y a conocer las alternativas disponibles para mitigarlos. La cercanía territorial constituye, en este sentido, otro de los atributos centrales del canal.
“Su presencia territorial y cercanía con las comunidades les permite detectar necesidades concretas y acercar soluciones de protección a segmentos que históricamente estuvieron subasegurados”, comenta Valle.
De esta manera, el rol del Productor Asesor trasciende la contratación de una póliza y se vincula también con la construcción de una mayor conciencia sobre la prevención y la protección patrimonial. Según el ejecutivo, este aporte contribuye a “fortalecer la cultura de la prevención y ampliar el acceso a coberturas que protegen el patrimonio y la estabilidad económica de las familias”.
En un mercado atravesado por la digitalización, nuevas necesidades de protección y consumidores con acceso creciente a información, en un nuevo aniversario por la celebración de su día, el desafío del canal de Productores Asesores de Seguros pasa por combinar las posibilidades que ofrecen las nuevas herramientas con aquello que continúa constituyendo su principal diferencial: el conocimiento del cliente, el asesoramiento profesional y la confianza construida a partir del vínculo.
