COBERTURA 100% SEGURO.- El pasado miércoles 15 de julio/2020, se realizó el Foro para Agentes de Seguros y Fianzas, organizado por el medio mexicano especializado El Asegurador. En este encuentro online, moderado por César Rojas, su director general, distintos referentes de la intermediación de seguros del mercado azteca contaron sus experiencias y estrategias de venta y promoción, muchas de ellas replicables en nuestro país.
La conferencia de apertura del encuentro estuvo a cargo de Nancy Martínez, coach y fundadora de la primera firma de Felicidad Organizacional en México y Latinoamérica. Durante su charla, la expositora resaltó la importancia de la felicidad para poder tener éxito en los negocios.
“Si tú estás enojado con la vida y no eres feliz siendo agente de seguros, no vas a poder vender nada. Lo primero que tienes que plantearte es qué es lo que quieres lograr y qué vida te mereces y no pares hasta lograrlo. Lo segundo, es preguntarte si te gusta lo que haces o no. Y, finalmente, plantéate si eres el agente que quieres ser. Compórtate como lo que deseas ser”, dijo Martínez.
La especialista aseguró que es esencial trabajar en las creencias limitantes que tenemos porque, a su juicio, en ese punto radica el 50% de la felicidad. “Todo está en la mente y tu cerebro es artífice de tu destino”, enfatizó. Otro de los puntos clave que señaló es la importancia de trabajar el lenguaje interno, dejar de quejarse hacia adentro y hacia afuera. “El poder de tu lenguaje genera tus acciones. Es muy fácil sabotearnos”, apuntó.
Agregó que hay que revisar la gente con la que uno se rodea y no ser una persona tóxica. “Hay que vibrar positivo y sanar el entorno”, señaló. Y, por último, alentó a todos los intermediarios a ponerse objetivos ambiciosos, aunque sean poco realistas. “No hay que limitarse, piensa en grande y ten sueños irreales, que te saquen de la zona de confort”, ilustró.
El segundo panel, estuvo a cargo de David Guzmán, uno de los agentes de seguros más destacados de México, quien habló sobre el valor del marketing y de las nuevas formas de vender seguros que se están aplicando.
“El mejor negocio de un vendedor hoy es ser diferente y es muy importante atreverse a serlo para lograr que los consumidores nos elijan como proveedores de sus seguros”, resaltó Guzmán.
Dijo que los agentes suelen tener la creencia de que los seguros se deben vender de una manera determinada, pero que hoy el cliente ha cambiado mucho en su manera de comprar y que el asesor se debe convertir en un agregador de valor.
Respecto de las estrategias de marketing posibles, recomendó la “marca personal”, que consiste en crear lo que él denomina “embajadores de marca”. Él aplica esta técnica a su negocio, publicando videos de varias personas reconocidas que recomiendan a este asesor de seguros. Si bien es común ver a un celebrity recomendar a una aseguradora, no es común lo propio con un PAS. Asimismo, consideró esencial tener fuerte presencia en las redes sociales a través de distintos tipos de contenidos.
“La clave del marketing es ser visible. Hay que cambiar el mindset personal y del cliente y hacerlo partícipe de una nueva forma de vender seguros”, agregó.
En este punto brindó una serie de consejos, por ejemplo, apuntar a los micro-nichos, hacer alianzas estratégicas con personas (influencers) que generen empatía en el perfil de comprador al que se apunta y compartirlo como publicidad no tradicional (PNT), mantenerse siempre visible en todas las redes existentes y ser especialista en el tipo de seguros que se vende para agregar valor.
A continuación, Edgardo Méndez habló desde su experiencia como agente y periodista de seguros y la actualidad de este mercado en el país y en el mundo, con foco en las insurtech y su relación con lo que denominó como “el agente digital”.
“Este es un momento de transformación digital asociado al COVID-19, que ha llegado a todos los segmentos de negocio y la inteligencia artificial es clave en este proceso”, resaltó. Y enumeró las nuevas posibilidades que ofrece la industria aseguradora a partir del desarrollo de las tecnologías, como seguros a medida, on demand y todo tipo de pólizas.
“Hoy todo se puede asegurar, hay coberturas de mascotas, de vida, de salud, de drones, de objetos personales y de autos, entre otros, y hay mucha competencia digital”, explicó Méndez.
Así, llamó a los intermediarios de seguros a utilizar las redes sociales como un medio de comunicación, concientizando a las personas sobre cómo deben gestionar sus riesgos y resaltó la importancia de focalizarse en cuál va a ser el rango de cliente al que se va a apuntar para poder venderle.
Finalmente, advirtió que el agente tiene que adaptarse a las nuevas tendencias y ver todo este proceso de forma optimista, pensando en cómo capitalizar toda esta nueva tecnología para vender más y de forma amena y sencilla. “El cambio va a suceder y, si uno se adapta, va a poder sobrevivir, si no, no”, advirtió.
Luego, tomó la palabra Samir Chaman, experto en seguros y fianzas, quien se presentó como “el Chamán de los seguros” y habló sobre la importancia de generar conciencia aseguradora como uno de los desafíos y responsabilidades más importantes del asesor.
El expositor señaló la escasa difusión de los seguros de vida en el país y en el mundo, aún a pesar de la actual situación de la pandemia por el COVID-19 que se vive en el mundo.
“Los números de la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS) muestran que menos del 2% de los fallecidos por coronavirus tenían un seguro de vida y esto se debe a que los agentes no han llegado a todos los potenciales clientes y a la falta de cultura aseguradora”, reportó Chaman.
Respecto de este punto, resaltó el rol del asesor de seguros al señalar que “nuestro rol es cuidar gente y vidas y generar cultura”. Y agregó: “Yo estoy abocado a eso desde que tomé conciencia de que nosotros cambiamos vidas a raíz de varias experiencias de clientes que se dieron cuenta de la importancia de estar asegurado y me agradecieron por haberles acercado la oferta en su momento”.
El quinto expositor del encuentro virtual fue David Paniagua, quien lleva 30 años trabajando en la intermediación de seguros. “Mi gran maestro fue mi padre y eso me dio la posibilidad de tener contacto con varios gigantes de la industria, que me revelaron varios de los secretos de las ventas en este mercado”, comenzó diciendo.
En primer lugar, destacó que un denominador común entre estos referentes de la intermediación es la convicción de cuál es el propósito real del asesor. Y otro punto que enumeró es la necesidad de escuchar al cliente, saber lo que necesita e ir hacia ellos a través de los canales digitales de maneras creativas. También enfatizó la importancia de ser disciplinado en la organización del trabajo.
Resaltó que en toda crisis, como la del coronavirus, hay ganadores y perdedores y que hay que saber detectar a dónde apuntar los cañones de venta, como aquellas empresas del sector tecnológico, que son prospectos interesantes.
“Tenemos que tener inteligencia para detectar a nuestros clientes y estar abiertos a escucharlo. Hay que dar prioridad al contacto visual en las entrevistas, sobre todo online, y preguntar y escuchar las respuestas”, afirmó Paniagua.
El último conferencista fue Chris Perla, quien dio su experiencia como joven asesor de seguros y fundador de una empresa de intermediación innovadora. En línea con su perfil, el orador dijo que siempre se puede estar mejor y que esa es la base de la reformulación de estrategia.
Observó que nadie le da la suficiente importancia al área comercial dentro de las empresas, cuando es realmente el motor de la firma.
“Los vendedores deben aprender a enfrentarse al rechazo y que no es suficiente sólo el conocimiento técnico para lograrlo, sino que se deben capacitar en inteligencia emocional”, indicó Perla.
Como mensaje global de su presentación, el PAS mexicano subrayó que “hay una imperante necesidad de reinventar el sector y de que hagamos las cosas de manera distinta”.
Algo que quedó claro durante este encuentro, del que participaron más de 1.800 asistentes, en su mayoría intermediarios de seguros, incluso de otros países de la región, es el alto nivel de innovación y digitalización de los agentes mexicanos de seguros y el ingenio que están aplicando para ampliar carteras en épocas de pandemia.
