COBERTURA 100% SEGURO.- El pasado 23 de noviembre, SellingPointLA realizó un seminario virtual, titulado “Estrategias para hacer crecer tu negocio de seguros”, dirigido a principalmente a Productores Asesores de Seguros, pero también a líderes de equipos, ejecutivos comerciales y directivos de aseguradoras y brokers.
Si bien los organizadores son especialistas y referentes en el segmento de seguros de personas, lo cierto es que este encuentro virtual tocó temáticas aplicables a todo tipo de coberturas, incluyendo herramientas de uso práctico para que los intermediarios de seguros puedan mejorar la productividad laboral.
A continuación, los títulos de las charlas del seminario virtual y los conceptos principales de cada una de ellas:
“Hábitos indispensables para Productores y Asesores de Seguros”
Esta charla tuvo como expositores a Federico Schacht, Gerente de agencia con 4 gerentes de ventas y 25 asesores; y María Fernández Oliver, Productora Asesora de Seguros, organizadora y especialista en riesgos patrimoniales. A lo largo de su charla, resumieron los siguientes «hábitos indispensables» a aplicar por los intermediarios:
- Conocer y generar prospectos.
- Convertir esos prospectos en visitas y reuniones.
- Ir a ver gente que no está dispuesta a escucharnos, no solamente a gente que tiene ganas de escucharnos.
- Planificar y definir objetivos: qué quiero lograr y en cuánto tiempo. Registrar y hacer un seguimiento para detectar los posibles desvíos de esos objetivos.
- Capacitación constante: adquirir nuevos conocimientos permanentemente.
- Incorporar el uso de la creatividad en el manejo de la comunicación, por ejemplo, a través de las redes sociales.
“Las personas exitosas logran formar el hábito de hacer las cosas que no quieren hacer los que no tienen éxito”, coincidieron Schacht y Fernández Oliver.
“El arte del crosselling: estrategias para el desarrollo de la cartera”
Nicolás de Olazábal, Director Comercial de SellingPointLA, anfitrión y organizador del evento, se refirió al concepto de “venta cruzada”. Y comentó que «el objetivo de esta técnica de venta es incrementar la facturación, ofreciéndole al cliente otros productos o servicios complementarios a su compra».
“En el crosselling, es clave conocer la cartera de cada vendedor: cómo está compuesta, sus gustos y preferencias, etc.”, resumió Nicolás de Olazábal.
En ese sentido, el especialista detalló las premisas para poner en práctica el crosseling, que se resumen en:
- Querer hacerlo.
- Tener una gama de productos para ofrecer.
- Estar cerca del cliente.
- Conocer al cliente.
- Definir una estrategia comercial.
- Definir una agenda de trabajo.
“Seguros de vida y ahorro: cómo vender y cómo lograr primas altas”
En esta charla, Walter Wörner, consultor en seguros de personas, coordinador del Programa Ejecutivo de Seguros de Personas de AVIRA-UCA y docente de AAPAS; y Rodrigo Barquiza, PAS con 25 años de experiencia en la comercialización de seguros de vida y ahorro, hicieron foco en los aspectos fundamentales para potenciar la venta de seguros de vida. Estos son los puntos centrales, detallados in extenso en su ponencia:
- Tener el convencimiento: no se puede vender algo en lo que no se cree.
- Realizar una planificación para la venta.
- Desarrollar una relación con el cliente: saber escucharlo y asesorarlo responsablemente para lograr ser su referente en materia de seguros.
- Tener paciencia en el proceso de asesoramiento y venta.
- No tener prejuicios sobre el cliente.
“Piense en su futuro, porque ahí es donde va a pasar el resto de su vida”, destacaron Wörner y Barquiza.
“Cómo optimizar la productividad de tu equipo: las 4 claves en el desarrollo de agentes”
Otro de los anfitriones, Tomás de Olazábal, Director de SellingPointLA, tuvo su espacio, en el cual señaló que «para optimizar la productividad es crucial la gestión del tiempo, el manejo de prioridades, y no postergar cosas importantes que hay que hacer». Además, remarcó que la cuestión motivacional tiene un rol preponderante.
A su juicio, las cuatro claves en el desarrollo de agentes son:
- El establecimiento de acuerdos para el logro de los objetivos.
- La planificación: traducir esos objetivos en acciones.
- El acompañamiento y la supervisión: estar cerca y que nos sientan cercanos.
- La motivación: actitud proactiva para lograr los objetivos propuestos y, con ellos, el reconocimiento.
“Las personas exitosas son disciplinadas y capaces de hacer aquello que les cuesta”, concluyó Tomás de Olazábal.
“De productor a emprendedor”
Se trató de una charla cuyo título generó mucho interés, ya que gran parte del éxito profesional de los PAS es evolucionar hacia una mirada empresaria y emprendedora. Fue expuesta por Jorge Marcial Lindon, educador y emprendedor, consultor de internacionalización y mentor de CEOs y startups.
¿Qué hace que un emprendedor sea un emprendedor? Para el especialista, para ello hay un top-5 a cumplir:
- El verdadero emprendedor se dedica exclusivamente a resolver problemas. La mejor estrategia de venta consiste en resolver cada vez más problemas.
- Se interesa genuinamente por el beneficiario.
- Sabe dónde encontrar a su cliente.
- Tiene un plan y datos para la toma de decisiones.
- Tiene un foco llamado propósito.
“Ser emprendedor es un estado”, sintetizó Lindon.
“El ABC de la tecnología: cómo capitalizarla en beneficio del negocio del PAS”
La tecnología tiene un papel creciente en el ecosistema asegurador. En ese sentido, Facundo Sourigues, Chief Marketing Officer de Fimples, explicó que «la clave es entender quién es nuestro cliente y conocer cuál es la mejor forma de llegar a ellos y comunicarnos con cada uno».
Cuando se trata de la decisión de compra, los consumidores valoran la seguridad, la confianza y la conveniencia de trabajar con una persona. «Esto destaca el valor agregado del Productor Asesor de Seguros», sostuvo, explicando que en el mercado asegurador, cambió mucho el journey o recorrido de compra del cliente, desde que toma conciencia de la importancia de contratar un seguro hasta su compra y renovación.
Al respecto, enumeró las etapas o fases del journey, el cual debe ser trabajado con tecnología y asesoramiento profesional:
- Concienciación/descubrimiento: el cliente se da cuenta de la necesidad de un seguro.
- Consideración: el cliente busca opciones y compara precios.
- Decisión: el cliente elige el candidato a quien comprará la póliza y se prepara para la compra.
- Compra: el cliente completa la compra y recibe la confirmación.
- Post-compra: el cliente hace uso de la póliza, tal vez efectúa una consulta o reclamación.
- Renovación: el cliente considera renovar su póliza.
- Retención/fidelidad: el cliente satisfecho está motivado a realizar futuras compras y recomienda a otros un producto/servicio.
“Lo único constante en la vida es el cambio”, resumió Sourigues.
“El factor humano en la venta”
Finalmente, otro de los organizadores, Iván de Olazábal, Director de SellingPointLA, tuvo su charla orientada al factor humano, clave en un negocio de personas como es el seguro.
Al respecto, sostuvo: «La confianza del cliente en el Productor Asesor de Seguros se potencia con el relacionamiento. Eso va a hacer que el PAS esté en la mente del cliente y que tenga mayores posibilidades de negocios. El PAS tiene que dejar de ser un mero proveedor de un precio para que le compren una póliza, para pasar a ser aliados estratégicos de los clientes. Eso se logra cuando hay un conocimiento mutuo, del Productor Asesor de Seguros hacia su cliente y del cliente hacia su Productor Asesor de Seguros».
En ese sentido, resaltó que el factor humano es el mejor argumento de venta y el mejor aliado para sostener la cartera de clientes y potenciarla en el tiempo.
“Hoy vender tiene que ver con la capacidad de crear y desarrollar relaciones en forma sustentable en el tiempo”, concluyó Iván de Olazábal.
