ENVIADOS ESPECIALES 100% SEGURO.- En el marco del segundo día del ITC, fueron muchas las charlas focalizadas en el canal tradicional y el futuro de la distribución. Uno de los paneles más interesantes fue el denominado «Digital Insurance Distribution Platforms: Implications for the Future of Brokers and Agents».
Moderado por Amyn Rajan, Chief Strategy Officer de A-MAX Auto Insurance, el mismo fue integrado por Jon Walheim, CEO de bolt; Tod Kiryazov, Co-Founder/CPO de Insurify; Jonathan Hendrickson, VP Head of Insurtech Development de Gallagher; y Amir Kabir, General Partner de AV8 Ventures.
La primera pregunta al panel fue al hueso: ¿Qué sucederá con la intermediación tradicional? Por suerte, está lejos de desaparecer, coincidieron.
Tod hizo foco en el crecimiento de la demanda online, en la data y la personalización. Su empresa, Insurify, es un comparador de seguros estadounidense con sede en Cambridge, Massachusetts, que se ha asociado con compañías de seguros como Nationwide, Farmers y Liberty Mutual, operando en los 50 estados.
«Hoy el 90% de la gente comienza comprando online. La clave pasa por personalizar la experiencia y saber qué es lo que demanda el cliente. El mercado va hacia una hiper personalización. Lo que la gente ve de Amazon o empresas de ese calibre, es lo que espera del mercado asegurador, la vara está muy alta», explicó Tod Kiryazov.
Jonatan Hendrickson, en nombre de Gallagher -líder global en seguros, risk management y servicios de consultoría- hizo hincapié en el futuro de la distribución por brokers en líneas comerciales. «El foco debe hacerse en las pymes. Según nuestros estudios, para ese target la venta digital es baja. Es un tema cultural. Con la tecnología debemos llegar a los clientes dónde y cómo ellos quieren ser encontrados», sostuvo.
Gallagher apunta a digitalizar procesos para clientes y colegas, revelando que el foco pasará por los «Self Service», herramientas de autogestión apalancadas en Digital y Data.
Bolt es el ecosistema de seguros generales más grande del mundo, que busca unir distribuidores con proveedores en una única plataforma digital. Para su CEO, Jon Walheim, es clave trabajar juntos todo el mercado, incluyendo los corredores, en bajar el «gap» de protección. «La digitalización es el camino hacia ello. Y la capacidad de integrarse es uno de los retos principales», sostuvo.
Bajo la mirada del inversor, Amir Kabir de AV8 Ventures, explicó que «el modelo de negocios del mercado asegurador está cambiando respecto a lo que era históricamente. Pero que ahora todo sea digital, no implica que las personas ya no sean necesarias».
El especialista habló de los fuertes cambios demográficos y socio-económicos y, en ese marco, cómo ahora las inversiones están enfocadas en servicios para mejorar la experiencia de cliente, en hacer más eficiente la operación y en agregar valor.
«Se debe trabajar en nichos y segmentos de negocios específicos en seguros. En cubrir y especializarse en necesidades muy puntuales, donde la tecnología junto al seguro son el maridaje necesario», sostuvo, explicando que la colaboración y las alianzas ayudan a bajar costos, al complementarse.
Y añadió: «Habrá un mix entre distribución digital, seguros embebidos y los corredores deberán encontrar los segmentos donde pueden generar valor, que no es en los seguros masivos que son más fácilmente digitalizables».
En esa línea, para Jonathan Hendrickson de Gallagher, «los brokers deben apalancarse en plataformas digitales para dar mejor respuesta a sus clientes». A su juicio, el seguro aún es complicado para el cliente. Nadie es experto ni debe serlo. La gente solo quiere estar seguros de contratar lo correcto y para ello descansa en su corredor.
En el caso de Amir, en el futuro de la distribución «habrá múltiples opciones y los seguros embebidos serán grandes protagonistas y no es necesariamente excluyentes del corredor».
«Los grandes brokers para expandirse sienten que su fuerza de venta no es suficiente para atender a cada cliente y prospecto, por eso buscan avanzar en la omnicanalidad y llegar a nuevos públicos con plataformas digitales», completó el CEO de bolt, para quien la IA es clave para colaborar en ese reto.
Respecto al ChatGPT, los disertantes coincidieron en la importancia de entender mejor lo que el cliente demanda. «Desde la perspectiva de inversor, no creo que ChatGPT desplace la forma actual de trabajo del mercado. Servirá para potenciarlo», sostuvo Amir.
Para Jonathan de Gallagher, «IA y ChatGPT empodera a las personas y lo hará con la fuerza de venta y para perfeccionar la suscripción. Es clave que la gente la use de una buena manera».
¿Qué se viene de ahora en más? ¿Qué esperar de acá al 2030?
Para el ejecutivo de bolt, «la prevención y la predicción serán los dos focos para los próximos 5 años». Tod mencionó que Machine Learning está recién comenzando, pero tendrá gran relevancia, y «predecir la conducta de los clientes es un uso que se le está dando».
En línea con su colega, coincidió en que IA va a acelerar el desarrollo de sistemas y software vinculados a predecir y prevenir. Y para cerrar, Amir sostuvo que veremos mayores esfuerzos de integración entre diferentes actores, con el seguro buscando potenciarse con otros sectores y viceversa, vía soluciones embebidas.
