Por Alejandro Pisano, Consultor en Seguros.-
Hola…nuevamente acá tratando de colaborar con vos que estás comenzando en el mundo fascinante de los seguros de vida o también para vos que ya tenés unos cuantos años en la industria, pero con la pandemia los prospectos que antes compraban quizás ya no lo hacen y aparecieron nuevos que ni te imaginaste. De eso vamos a estar hablando hoy ¿Dónde buscamos nuevos clientes?
La respuesta a una pregunta que siempre existió y nunca dejará de existir. Lo que ocurre es que tenemos que saber que lo que cambian son los contextos.
Comencemos con la palabra PROSPECCIÓN, es la búsqueda constante de clientes y me encanta decir que «prospectar es cómo respirar», ¿qué pasa si no respiramos? la respuesta sería nos morimos. Lo mismo pasa entonces con la prospección, si no lo hacemos nos morimos comercialmente.
Los mercados son una perspectiva cambiante y eso es el principio básico de la búsqueda.
El mercado al que apuntamos debe ser segmentado en grupo de compradores con necesidades potenciales similares.
Una segmentación eficaz, comienza con la identificación de los mercados actuales y de los potenciales.
Ingresar a un mercado, significa el desarrollo y puesta en marcha de un plan de acción, para satisfacer las necesidades de mercados existentes. Nos permite además aumentar las entrevistas, generar más ventas y mejorar nuestra productividad.
Un punto importante es tener claro que los mercados son personas, con preocupaciones, características y necesidades comunes. Los mercados se pueden dividir en 5 grandes grupos:
- Grupos Geográficos
- Grupos Sociales
- Grupos Ocupacionales
- Grupos Idiomáticos, Étnicos, Culturales y Religiosos
- Grupos con necesidades especiales.
Además, esos grupos deben reunir ciertas características para que funcione la prospección:
- Compatibilidad
- Receptividad
- Accesibilidad
- Concentración Geográfica
- Tamaño
Hasta ahora todo es un trabajo de investigación que podes hacer sentado en tu casa frente al Sr Google o consultando a algún amigo o conocido que te de una mano.Pero para llevar lo que vimos a números, debes armar un plan de trabajo eficaz y lo mejor es utilizar el proceso D.O.M.E. (Diagnóstico, Objetivo, Método y Evaluación), infalible a la hora de la pregunta ¿ésto va a funcionar? Y la respuesta es SI.
Importante es tener en cuenta tu mercado natural, el existente y el potencial cómo también los productos disponibles que tenés para ofrecer. Es posible que te preguntes ¿Mi mercado natural es el adecuado? Si la respuesta es NO, acá te doy algunos tips para tu búsqueda y salir adelante:
- Tu cartera de clientes
- Familiares
- Amigos
- Hobbies y deportes
- Actividades sociales propias
- Grupo de padres del colegio de tus hijos
- Grupo de ex alumnos del colegio/facultad
- Asociaciones civiles o sin fines de lucro
- Colegios de tu zonaTu… contador, mecánico, abogado, escribano, odontólogo, pediatra, ginecólogo, peluquero, vecino, etc, etc, etc
- Base de datos
- Redes sociales que tengas Facebook, Instagram, Linkedin
- Los que pagan impuesto a las ganancias
Y la lista siempre sigue
Si utilizamos la coyuntura actual de aislamiento social de la mano con las actividades esenciales que están trabajando nos encontraremos con:
- Personal de la salud
- Personal de seguridad
- Choferes de transporte corta, media y larga distancia
- Los empleados de industrias alimenticias
- Los comercios que venden materiales para la construcción básica.
- Personal en relación de dependencia.
- Empleados públicos
- Los comercios de tu barrio
- Empleados de empresas informáticas
- negocios de insumos informáticos
- Y otros tantos según la localidad o provincia que estés.
Ya tenés toda la información y el paso que sigue es contactar a éstos prospectos para generar tus entrevistas.
Recordá que «Prospectar es cómo Respirar»
