InsurTech NY ha emprendido la iniciativa de fomentar y cultivar nuevos Managing General Agents (MGAs) a través de su MGA Lab. El proyecto reunió a más de 25 reaseguradores globales, operadores de fachada, administradores de programas y un equipo de actuarios, suscriptores y abogados experimentados para asesorar a una cohorte de nuevas empresas. El resultado fue un grupo de nueve empresas con un enfoque diverso, incluidas las garantías de alquiler, compensación de trabajadores y cobertura de activos digitales, entre otros.
Novidea se fundó en Israel en 2009 y se convirtió en una de las primeras plataformas nativas de la nube en respaldar el ciclo de vida de distribución de seguros en las oficinas de atención al cliente, intermedias y administrativas. Novidea ha trabajado con MGAs tradicionales, corredores establecidos y MGAs de startups como seguros energéticos. A través de esta experiencia colectiva y la investigación de Novidea, este documento técnico destaca cómo los MGAs digitales impactan en la industria de seguros.
La historia de los MGAs
El alcance del universo MGA (Managing General Agency) es amplio y profundo. Un estudio de Conning Research encontró aproximadamente 600 MGAs en los Estados Unidos, lo que representa el 7% de los mercados generales de seguros comerciales y personales. Estos MGAs vienen en tres tipos: MGAs afiliados (55%) -propiedad mayoritaria de una aseguradora-; no afiliados (34%) -creados por un tercero y respaldados por varios operadores-; y cultivos MGAs -que cubren el sector agrícola-.
La mayoría de los modelos de MGA se crearon en la década de 1990 y principios de la de 2000 como consecuencia de los corredores mayoristas existentes. Los MGAs de la primera generación se formaron para crear capacidad en segmentos de mercado o para atender a clientes con requisitos de seguros difíciles de colocar. Los operadores de MGAs de la primera generación eran suscriptores especialistas, que elaboraban libros de negocios mejor que los principales suscriptores de sus pares de compañías de seguros. Esta experiencia en suscripción les valió un asiento para solicitar capacidad en el mercado de Lloyds o de reaseguradoras globales en su clase de riesgo.
La formación de una MGA a principios de la década de 2000 requería relaciones profundas con la industria y una fuente establecida de capital inicial. La mayoría de los MGAs se crearon a partir del libro de negocios existente de un corredor mayorista en lugar de hacerlo desde cero. En 2011, se fundó la Target Markets Program Administration Association (TMPAA) para facilitar el emparejamiento entre proveedores de capacidad y MGAs. La TMPAA y la American Association of Managing General Agents (AAMGA), actual WSIA, ayudaron a comercializar el concepto de MGA y respaldaron el crecimiento de los MGAs como un segmento de mercado separado.
En los 10 años siguientes, la prima emitida directamente por MGA experimentó un crecimiento anual constante.
Antes de 2015, los MGAs tradicionales se parecían mucho a las agencias de seguros tradicionales. Su principal diferenciador fue su especialización en el segmento de la industria y la solidez de suscripción. Los MGAs demostraron su valor cuantitativamente por su desempeño en la tasa de pérdidas. Excluyendo los negocios expuestos a cultivos, los suscriptores de MGA se desempeñaron un 10% mejor en promedio que el mercado general.
De nicho a estrategia de unicornios para todo clima
Hasta 2011, los MGAs mantuvieron el mismo enfoque que en las dos décadas anteriores. Los suscriptores enfocados en nichos con una profunda experiencia en la industria dominaron el espacio de MGA. De hecho, los MGAs continuaron enfocándose y especializándose en líneas de negocios específicas, siendo las líneas comerciales las que generaron mayor interés. Un informe de AON en el Midwest Actuarial Forum en 2017 destaca esta tendencia.
En 2012, como resultado del crecimiento de FinTech, las nuevas empresas ingresaron a la industria de seguros para atraer capital de riesgo. Compañías como Trov, Bought By Many y Oscar construyeron nuevas pilas tecnológicas y comenzaron MGAs desde cero, priorizando la tecnología para mejorar las experiencias de los clientes y los procesos de cotización para vincular, lo que llevó a una importante financiación de capital de riesgo: Trov (USD 98M), Bought By Many (USD 483M) y Oscar (USD 1,6B).
El patrón de uso de la tecnología para iniciar nuevas MGAs ayudó a acuñar un nuevo término: MGA digital. Alrededor de 2015, se acuñó una nueva clase de MGAs digitales, que difiere significativamente de las MGAs «tradicionales». Estas incluían MGAs como Lemonade, Hippo, Next Insurance, Clearcover y States Title.
En 2015, los MGAs digitales mostraron diferencias significativas en la forma en que segmentaron el mercado. Anteriormente, solían centrarse en nichos específicos y estrechos, pero eso cambió con los MGAs digitales clase 2015. Estos MGAs más nuevos estaban más enfocadas en expandirse a mercados más amplios y crecer a toda costa, impulsados por capital de riesgo.
Inicialmente, la estrategia de crecimiento a toda costa parecía exitosa para algunos de los MGAs digitales clase 2015. Lemonade, Hippo, Next, Clearcover y States Title alcanzaron el estatus de unicornio y Lemonade se convirtió en un stock de memes y atrajo la atención de los millennials y personas influyentes de Internet. Algunas de estas empresas incluso se hicieron públicas por un breve período.
Sin embargo, la celebración duró poco. Cuando se publicaron los informes trimestrales y los informes de ganancias, quedó claro que los índices de pérdidas de los MGAs digitales públicos (ahora operadores) eran espantosos, algunos incluso alcanzaban el 200%. Los valores de mercado de estas empresas se desplomaron en más del 90% en algunos casos y los capitalistas de riesgo perdieron su entusiasmo por la industria.
Esto demuestra que, si bien el crecimiento rápido puede parecer atractivo, es esencial priorizar el crecimiento sostenible y la rentabilidad para garantizar el éxito a largo plazo. Además, la industria de seguros puede ser un desafío para la disrupción, ya que requiere una gran experiencia y una gestión cuidadosa de los riesgos.
Mientras que los MGAs digitales se centraron en un crecimiento rápido, los MGAs tradicionales priorizaron la rentabilidad y se mantuvieron enfocadas en nichos de mercado. A pesar de las dificultades de los MGAs digitales con una suscripción no rentable, los índices de siniestralidad de los MGAs continuaron superando al mercado en la década de 2010 y los mercados especializados y de nicho mostraron una mayor ventaja sobre áreas amplias y no especializadas.
Durante el período de crecimiento no rentable de los MGAs digitales unicornio, surgió una nueva tendencia. Algunos llamaron a esa tendencia InsurTech 2.0, en la que los MGAs digitales cambiaron el enfoque del crecimiento a toda costa a la suscripción antes del crecimiento. El fundador de Ladder, Jamie Hale, publicó un artículo sobre esta transición en Techcrunch. En el nuevo modelo, los MGAs digitales comenzaron con un enfoque que prioriza la tecnología, centrándose en la experiencia del cliente, pero haciendo central la rentabilidad de suscripción. Además, la nueva clase de MGAs digitales bifurcó su enfoque con algunos en tecnología pura y otros en especializaciones de nicho. La tendencia InsurTech 2.0 fue esencialmente un retroceso a la forma tradicional de hacer negocios de los MGAs.
Muchos MGAs de InsurTech 2.0 fueron iniciados por suscriptores experimentados que dejaron a los operadores u otras insurtechs. InRev y Propeller Bonds fueron iniciados por suscriptores que anteriormente trabajaron en Sompo International y Arch Insurance. El CEO de Armadillio dejó AIG para iniciar su empresa y el CEO de Floodflash de Norteamérica dejó BoldPenguin para unirse al equipo.
Este retroceso, combinado con el enfoque centrado en la tecnología, permitió que InsurTech 2.0 se convirtiera en una «estrategia para todo clima». En el presente, los MGAs digitales son posiblemente la mejor manera de iniciar un negocio de distribución de seguros y atraer capital de riesgo para impulsar el crecimiento.
El impacto de los MGAs en otras insurtechs
Otra tendencia que surgió con InsurTech 2.0 fue un cambio en el enfoque de la tecnología. En lugar de construir toda su pila tecnológica desde cero como Lemonade, las empresas InsurTech 2.0 aprovecharon el software existente o insurtechs para comenzar.
El enfoque de comprar versus construir permitió que los nuevos MGAs digitales pusieran en marcha rápidamente una experiencia de cliente inicial, un proceso para manejar negocios en vigor y una infraestructura para la gestión de reclamos. Novidea es un ejemplo de los proveedores de software establecidos que ayudaron a los MGAs digitales a comenzar en los mercados de Estados Unidos y el Reino Unido.
Este cambio en la estrategia tecnológica representó un equilibrio que permitió que los nuevos MGAs digitales lo tuvieran todo. Ahora podrían centrarse tanto en la tecnología como en el nicho, porque construyeron su modelo operativo central sobre los sistemas existentes. También podían salir al mercado rápidamente, ya que no tenían que deshacerse de la infraestructura existente.
Simultáneamente, los MGAs digitales crearon un nuevo segmento de mercado objetivo para los habilitadores de insurtechs, que podrían proporcionar soluciones prefabricadas para el diseño de la experiencia del usuario, la administración de políticas y la gestión de reclamos. Los habilitadores de insurtechs también podrían solidificar su crecimiento y mantener contentos a sus inversores, ya que los MGAs digitales toman decisiones más rápido que los operadores.
Algunas de estas asociaciones tuvieron tanto éxito que los MGAs digitales terminaron adquiriendo a sus socios habilitadores digitales para obtener una ventaja competitiva sostenible.
Entre adquisiciones y asociaciones, los MGAs digitales ayudaron a hacer avanzar a toda una generación de habilitadores de insurtechs al brindarles acceso a clientes con ciclos de ventas más cortos, integraciones tecnológicas más simples y estudios de casos publicables.
El efecto dominó digital
Los MGAs digitales ahora representan una parte vibrante del espacio general de las MGA. Ahora hay más de 60 MGAs digitales que atienden líneas comerciales de seguros generales que han recaudado al menos una Serie B, lo que representa un mínimo de 30 millones de dólares del capital total recaudado.
Estos MGAs digitales le están demostrando a los operadores lo que es posible en un corto período de tiempo con recursos y capital limitados. Las compañías de seguros ahora pueden ver que es posible presentar nuevos productos o nuevas unidades de negocios, aprovechando las plataformas digitales existentes como Novidea para acelerar su comercialización.
El modelado entre pares acelera aún más el proceso. Los operadores con marcas digitales están mostrando lo que es posible y creando presión sobre el resto de la industria para que coincidan con sus experiencias.
Liderando el camino a seguir
Dado que los MGAs de insurtechs ahora representan más del 20% del mercado de las MGA, ya no son un actor minoritario. Los MGAs digitales servirán como modelo tanto para los MGAs tradicionales como para los operadores orientados al crecimiento en el futuro. InsurTech 2.0 ha reconocido el valor de utilizar los proveedores de software existentes y los habilitadores de insurtechs para lograr una suscripción de primer nivel y experiencias de cliente impulsadas por la tecnología.
A medida que la industria avanza, surgen preguntas importantes como, por ejemplo, si InsurTech 2.0 puede aumentar tanto la rentabilidad y lo suficientemente rápido para las expectativas, o si las empresas de InsurTech 1.0 pueden recuperarse y volverse rentables. Sólo el tiempo lo dirá a medida que las empresas sigan avanzando.
