Por Alejandro Pisano, Consultor en Seguros.-
El «efecto murciélago» nos puso hoy en una situación de crisis sanitaria y económica a nivel mundial.
Pero definamos crisis: Es un contexto de cambios, donde encontramos inestabilidad, aparece la incertidumbre y el miedo. Dónde sabemos que traerá consecuencias como el no consumo de productos y servicios, recesión, contracción y hasta una posible depresión dónde aparece la famosa pregunta ¿Hay salida?
Y la respuesta es claramente SÍ, aunque algo cambiará el día después de mañana.
Comencemos por el mercado asegurador y la aparición de la PANDEMIA, palabra que leímos alguna vez y que tuvimos que mirar en las condiciones generales de los contratos si estaba o no excluida, para saber cómo debíamos asesorar a posibles consultas que claramente tendríamos.
Si bien los productos ofrecidos por la compañías que integran Avira contemplan distintas coberturas, en su gran mayoría no excluyen al coronavirus o Covid-19. Y digo en su gran mayoría ya que de existir en alguna compañía la exclusión de epidemia o pandemia, emerge rápidamente la función social, y las aseguradoras se ponen a la altura de la circunstancia y acompañan el evento, tal como ocurrió el 11 de septiembre del 2001 con el acontecimiento de las torres gemelas, que sabemos están excluidos los hechos de terrorismo y en ese país las aseguradoras fueron solidarias con tal atroz atentado.
Debemos tener en cuenta que estamos ante una situación realmente inédita, que no fue contemplada en lo particular en los contratos de seguros en la mayoría del mercado, y si no está excluida expresamente de la cobertura es que se encuentra cubierto.
Ahora bien, ¿cómo seguimos vendiendo con éste contexto de aislamiento obligatorio?
Primero hay que felicitar a las compañías de seguros de vida, las cuales flexibilizaron rápidamente con la operatoria de comercialización para que sus productores y/o asesores puedan continuar con el asesoramiento virtual, como también movilizaron y descentralizaron a sus áreas para que la suscripción y emisión de las pólizas puedan seguir con su proceso habitual.
Pero, ¿cómo vender seguros de vida en momento de crisis y desde mi casa?
La respuesta es cumpliendo el rol social de asegurar familias y aprendiendo una nueva forma de vender
Vamos desatando el ovillo. La función social de proteger la vida de las personas es lo que te debe impulsar a poner primera y no parar jamás, entendiendo que tenemos en nuestras manos una herramienta increíble para darle continuidad económica y financiera a las familias. Que estamos siempre expuestos a infinitos riesgos y que ahora se sumó un virus al que todos somos permeables.
Nuestra mente gobierna y es fundamental no seguir a la manada, tener tus propias conclusiones del momento que estamos viviendo, innovar, tomarte un espacio para pensar cómo sigo y que quiero de mi vida profesional. Cómo dijo Graham Bell: «Nunca andes por el camino trazado, pues te conducirá únicamente hacia dónde los otros fueron».
Si ya te convencí de tu función social y estás con unas ganas increíbles de ponerte a vender seguros de vida, te doy algunos tips de cómo vender desde tu casa.
Está bien claro que atravesamos un contexto de aislamiento y que la estrategia convencional de entrevista presencial por el momento no va, pero podemos igual transmitir la cultura del seguro de vida y llevar tranquilidad a los hogares a través de una llamada telefónica o una video llamada.
Te aconsejo abrir una cuenta de skype que es gratuita o utilizar aplicaciones como Zoom que también lo es permitiéndote hablar hasta 40 minutos, tiempo lógico para hacer una entrevista de seguros de vida, como también realizar una video llamada por whatsapp.
Si tenés cuenta en redes sociales, Facebook, Instagram, Linkedin o página web, podemos comunicar muy bien ya que la gran mayoría de las personas están conectadas prácticamente todo el día.
Primero lo más importante es que transmitimos TRANQUILIDAD y no utilizar esta crisis para ser OPORTUNISTA, sino ver una VENTANA DE OPORTUNIDAD.
Tenemos que demostrar hoy más que nunca que somos productores asesores de seguros PROFESIONALES y precisamente es cuando debemos salir a escena, detectar las necesidades y armar una muy buena planificación para la persona que entrevistamos y su familia.
Llegó el momento de comenzar a jugar y vamos a contactar a mi cartera de clientes de patrimoniales o a mi mercado natural para preguntarle si tiene 40 minutos para conectarnos de manera virtual pactando día y hora. Importante que le transmitas que querés conversar sobre las situaciones a la que está expuesto él/ella y su familia, teniendo alternativas para ayudarlos que se van a acomodar a sus necesidades actuales y futuras.
Al conectarte le presentas la compañía a la cual representas que le dará seguridad al momento de contratar la póliza, luego le pedís permiso para hacerles las preguntas que te llevarán a detectar las necesidades que te servirán para presentar la mejor propuesta, tal se lo adelantaste telefónicamente. Si te animás a concretar en la primera entrevista la venta, que es lo que siempre aconsejo, cotizas el plan junto con él y se lo envías por mail en ese momento. Lo analizan juntos y si está de acuerdo que cubre sus expectativas, viene la frase mágica: «lo invito entonces a ir completando su solicitud» y le vamos pidiendo los datos.
Claramente puede o no surgir objeciones en éste momento que trataremos de responder pero como siempre digo, si hay una buen trabajo detectando necesidades y presentando el plan que cubra sus emociones básicas y económicas, el seguro de vida no tiene objeción.
Para finalizar, estas acciones si son aisladas o espasmódicas, frase que me gusta utilizar cuando se trabaja sólo cuándo hay ganas, no servirán de nada si no tengo UN PLAN.
Tener una planificación (qué quiero hacer) y una programación (cómo lo voy a hacer), es el único camino al éxito en la venta de seguros de vida.
Mi reflexión final: EL SEGURO DE VIDA ES EL NEGOCIO QUE LE GANA A LAS CRISIS.
