ENVIADOS ESPECIALES.- El InsureTech Connect 2021 tiene un clásico y es mostrar experiencias especiales, diferentes, casos de éxito en la industria aseguradora, que han transitado un camino no convencional.
Y sin dudas Next Insurance es un caso de éxito muy particular, que vale la pena conocer. Se trata de una compañía que nació en 2016 como intermediario (agency), pasó en 2017 a ser un MGA (Management General Agent, figura con mayores potestades que el broker tradicional) y en 2018 se transformó en aseguradora (carrier). Si, todo eso en poco más de tres años.
Hoy es la aseguradora de PyMEs de mayor crecimiento en el mercado norteamericano, con US$650 millones de primas anuales emitidas a julio de 2021. Para ello, se centraron en ofrecer una solución diferenciadora basada en tres ejes: ser simples, pagables y a medida, con una integración vertical desde el punto de vista de la distribución, suscripción y pricing, riesgos y siniestros, con tecnología punta a punta.
“Aprendimos que las PyMEs y los profesionales independientes quieren soluciones digitales pero customizadas a su segmento y necesidades. Por eso comenzamos con una profesión específica (personal trainers) para ofrecerles un buen seguro específico para ellos y una plataforma digital optimizada”, detalló Guy Goldstein, CEO de la aseguradora en una de las sesiones plenarias. Así, en la actualidad, el 20% de todos los personal trainers de Estados Unidos están asegurados por Next. Y ese es solo un ejemplo de su llegada a nichos específicos, apuntando -dentro del universo PyME- a empresas más pequeñas que medianas.
Su evolución a un MGA apuntó a generar mayor impacto y apalancar la tecnología, ya que como broker, no tenían el control sobre la suscripción, pricing, servicio online y muchas otras cuestiones estratégicas. Y tan solo un año después pasaron a ser un carrier que a su vez le brinda soluciones a los agentes independientes para cotizar y emitir de forma rápida y ágil. Lograron así crecer de forma directa y a través de sus miles de brokers, reinventando las coberturas y especializándose en más segmentos: negocios minoristas, gastronomía, real estate, entre otros. “Es un trabajo gigante, ya que nos metemos de lleno en conocer las particularidades de cada actividad, para entenderla y dar soluciones a medida”, explicó Goldstein, lo que les permitió llegar a los 50 estados de EE.UU., a 1.100 segmentos de negocios diferentes y 7 tipos de seguros diferentes para cada uno de ellos.
¿Los próximos pasos?
Optimizar la forma de llegar e integrar a las PyMEs y profesionales, quienes en general prefieren asegurarse a través de socios confiables en sus ámbitos de actuación, bajo una forma más simplificada de comprar seguros y con soluciones 100% digitales. Pero además, haciendo que los brokers que trabajan con ellos logren “ser proactivos -prediciendo y resolviendo los puntos de dolor-, automatizados -que cualquiera pueda obtener lo que necesita por sí mismo- y funcionales -simples, accesibles y a medida-”. El otro tema es poder acompañar la lógica de inestabilidad y volatilidad de las PyMEs, con ciclos de crecimiento, amesetamiento y caídas, algo propio del ADN de las empresas.
“Eso requiere que el seguro siga el ritmo de las PyMEs, se adapte a esa dinámica y brinde soluciones que las acompañen desde lo económico y desde el producto, algo que no existe en el mercado y que es un reto enorme poder lograrlo”, finalizó Goldstein, que sigue explorando terrenos desconocidos para diferenciarse. Y hacer la diferencia…
