COBERTURA 100% SEGURO.-El pasado 6 de agosto/2020, la Confederación Panamericana de Productores de Seguros (COPAPROSE) organizó un programa de capacitaciones virtuales denominado “El nuevo mundo del seguro 2020”, que contará con varias clases vía Zoom para toda la región.
La primera Master Class se denominó “Autopsia a una Insurtech” y estuvo a cargo de Gabriel Mysler, CEO Innovation Reach Argentina. A su vez, Francisco Machado, presidente de COPAPROSE, Pascual Llongueras, Presidente Génesis Latam Consulting España y Giulio Valz-Gen, presidente de la Asociación Peruana de Empresas de Corredores de Seguros, participaron como panelistas de la clase.
Mysler comenzó el encuentro explicando que el nombre de la clase: “Autopsia a una insurtech”, hace referencia a la acción de “biopsiar” a este tiempo de empresas, para saber si son enemigas de los PAS o si es posible asociarse a ellas. Por ese motivo, compartió un video institucional de Lemonade, la exitosa Insurtech fundada en abril de 2015 y que este año debutó en la Bolsa de Nueva York, sobre aquello que piensa la gente de las compañías de seguros y de los PAS.
Lemonade afirma que:
- Las compañías de seguros NO quieren pagar siniestros porque ganan dinero si no pagan
- Ellos son más económicos porque no tienen intermediarios
- Lemonade paga rápido porque solo se quedan con un porcentaje fijo de cada póliza y el resto va a cubrir siniestros
- Si sobra dinero al final del año, no se lo quedan y lo donan a causas caritativas o de bien público elegidas por los asegurados
- Los bots de IA que usan son más eficientes que los brokers y usan algoritmos en lugar de empleados, por eso son más baratos
“Presten atención al concepto que ellos encuentran sobre lo que la gente piensa del seguro. Siempre decimos que no hay nada menos sexy que el mundo del seguro. Hemos ingresado por muchas causas, porque nuestros padres trabajaban en esto, porque nos contrataron y nos empezó a gustar, pero nadie termina la secundaria y dice “yo quiero ser corredor de seguros”. Entonces fíjense bajo qué concepto nace Lemonade y cómo le habla a la gente”, expresó Mysler.
Luego de la presentación, propuso a los espectadores analizar cómo eligen una licuadora al momento de comprarla y dónde la comprarían. “Como asesor me tengo que preguntar por qué me compran mis clientes y cuál es la diferencia que yo propongo. De algún modo, cuando les pregunto a quién le comprarían una licuadora, les estoy preguntando por qué en muchos casos nos compraría a nosotros un seguro”, apuntó el CEO Innovation Reach Argentina.
En este escenario cambiante, expresó que los PAS deben garantizar que aquellos que los clientes compren sea lo que vayan a obtener. “Si la marca de la licuadora es buena, no me importa quién me la venda porque la garantía me la da el fabricante, no el vendedor. Es verdad que el seguro no es lo mismo que una licuadora, pero en muchos casos la gente cree que las aseguradoras no quieren pagar los siniestros porque ganan plata si no pagan. Entonces, el desafío del intermediario es garantizar que lo que compras es lo que vas a tener”, aseguró el especialista.
A su vez, comentó que para entender el escenario actual, es importante dejar de lado el juicio. “Cuando detenemos el juicio vamos a escuchar con más atención al que piensa distinto. Algunos cambios son disruptivos y nos nos damos cuenta lo disruptivos que son hasta que ya pasaron”, expresó y dio como ejemplo el caso de las Páginas Amarillas, como un negocio que era maravilloso pero que ya no existe.
Otro de los puntos que resaltó, fue la importancia de entender que el problema no es el cambio, sino la velocidad con la que ocurre el cambio. “La tecnología crece exponencialmente, pero nuestra adaptación es lineal. Debemos ser capaces de aplicar tecnologías y leer lo que quieren nuestros clientes. Ellos quieren un montón de cosas que comparan de otros negocios”, aseguró, y cuestionó el hecho de continuar enviando inspectores a revisar los autos, cuando ya hay startups que lo hacen desde el celular.
El impacto del COVID-19 en el mercado asegurador
Mysler expresó que la pandemia está acelerando mucho más la digitalización y que las personas hoy hacen todo desde el celular. “Los cambios van a ser cada vez más rápidos y nosotros tenemos que ser cada vez más ágiles”, pronosticó.
“La pandemia hizo que algo que nosotros estábamos procrastinando desde mucho tiempo, hoy esté aquí. Y por eso es tan importante hacerle una autopsia a una insurtech, para aprender qué podemos hacer nosotros”, añadió el especialista.
Otro de los conceptos que remarcó, es la necesidad de cambiar de mentalidad y la percepción sobre el mercado. “No pensemos que el consumidor de seguros es distinto a nosotros cuando consumimos otros servicios y otras experiencias”. A su vez, dijo que si bien hay seguros que son complejos; el pequeño y mediano corredor que vive de Autos, de Vida, seguros de casas, de Retiro o Salud, podría comoditizar esas coberturas.
“Deberíamos preguntarnos qué es lo que vendemos. Si vendemos seguros o vendemos prevención y previsión. Preguntarnos qué es lo que la gente está intentando comprar”, reflexionó.
Llegando al final, resaltó la importancia de enfocarse en el cliente digital y expresó que la mejor aseguradora no es aquella que te paga más comisión, sino la que te capacita y te motiva, te acerca tecnología y te enseña a usarla, te ayuda a adaptarte y ser mejor y te acompaña en la innovación.
El experto cerró la Master Class con una frase motivadora: «Cada mañana, ni bien se asoma el sol, el león se dice a sí mismo: “hoy debo correr más rápido que la gacela o moriré de hambre”. Cada mañana, ni bien se asoma el sol, la gacela se dice a sí misma: “hoy debo correr más rápido que el león o moriré en sus garras”. Moraleja: No importa si eres león o si eres gacela. Cada día, ni bien se asome el sol, comienza a correr», finalizó.
