Por Carolina Riemann, Directora Comercial de Hexagon Consulting.-
La industria del seguro enfrenta en estos momentos una enorme cantidad de desafíos: un contexto económico adverso que mueve a buscar la máxima eficiencia posible, las insurtech introduciéndose en el mercado con toda la fuerza disruptiva que le proveen las nuevas tecnologías para entregar propuestas óptimas, facilitar el acceso y mejorar la experiencia del usuario, un giro en el comportamiento del consumidor relacionado con la pandemia y hasta presiones regulatorias crecientes.
Uno de los grandes cambios que aceleró el COVID-19 es el canal de contratación: por obligación, mucha gente se volcó hacia los canales virtuales, tanto para investigar sobre la temática de seguros -en este sentido, los relacionados con la salud tuvieron un razonable crecimiento del 22% en 2020 según el análisis de búsquedas de Google- como para contratar las pólizas directamente online, tema en que las insurtech se mueven como peces en el agua.
¿Qué rol juegan los productores asesores en este nuevo escenario? Por un lado, son los responsables de brindar atención personalizada en los casos de mayor valor agregado, es decir, en aquellos en los que las plataformas tecnológicas no pueden dar todas las respuestas.
Pero no solo eso, muchas aseguradoras están descubriendo que las ventas online suelen tener más demoras o fricciones que las que se realizan cara a cara (un estudio global, por ejemplo, detectó que apenas un 32% de las empresas del sector considera que el canal virtual es realmente efectivo para cerrar operaciones debido precisamente a la falta de personalización en el asesoramiento).
Y por si lo anterior fuera poco, los mismos productores están incorporando herramientas de colaboración y participación digitales (videollamadas, firma de documentos digitales) para acompañar con un toque humano la adopción de vida digital por parte de los clientes.
¿Qué hacer para lograr una gestión óptima de incentivos?
En este escenario, en el que la participación del productor asesor continúa siendo esencial para el éxito de la organización, es importante mantener elevados los niveles de motivación. En ese sentido, existen soluciones tecnológicas como SAP Commissions, por ejemplo, que se consolida como una herramienta que permite gestionar los incentivos de comisión por venta de manera rápida y precisa, lo que genera beneficios en múltiples dimensiones.
Por un lado, aumenta las eficiencias y la transparencia en la empresa, ya que cubre el ciclo de punta a punta, desde que se carga la orden de venta hasta que se liquidan las comisiones a quien le corresponda. Esto reduce tanto los riesgos como los errores en los pagos o los conflictos propios por problemas relacionados con la remuneración. Además, al correr nativamente en la nube evita que sea necesario invertir en licencias costosas o en infraestructura de IT.
Por otro lado, permite alinear mejor los objetivos corporativos con los propósitos de los propios asesores: con la distribución adecuada de incentivos a escala, es posible impulsar los resultados de ventas. Y, por supuesto, se beneficia la propia fuerza de ventas, que recibe sus comisiones por venta en tiempo y forma y establecidas bajo criterios razonables. Lo que las motiva a cerrar cada vez más y mejores negocios.
Invertir en fuerzas de trabajo que optimicen o potencien procesos de la organización hoy es clave. Apostar a fortalecer la estructura interna de las aseguradoras permitirá que el negocio se desarrolle y a su vez, que sus distintas audiencias se fidelicen por tener facilidades, agilidad y efectividad en las respuestas.
