ENTREVISTAS 100% SEGURO.- Un nuevo escenario de estabilidad económica, baja inflación, dólar controlado y previsibilidad macro abre una oportunidad para el siempre rezagado desarrollo de los seguros de vida en Argentina. A diferencia de los países avanzados, donde primero se asegura la vida, luego la casa y en tercer orden el automóvil, en nuestro país esa escala está invertida y requiere trabajar fuertemente para corregirla o, en todo caso, mejorarla.
Los balances al 31 de diciembre marcan que los seguros de personas representan el 12,3% de la producción total del mercado, y si nos sesgamos específicamente a Vida Individual, ese porcentaje cae a solo un 3,5%. Más allá del contexto general, resulta clave trabajar en educación financiera, en productos para todo tipo de público, y una mayor personalización de las coberturas para que ese guarismo se incremente.
100% SEGURO consultó a cuatro aseguradoras que se desempeñan en el ramo y que integran el top-10 del ranking de facturación a esa fecha. Diego Weiger, Director Comercial Vida de Zurich Argentina; Diego Echeveste, Gerente Comercial de Provincia Vida; Flavia Núñez, Gerente General de Life Seguros; y Fabián Hilsenrat, Gerente Técnico y de Producto de Binaria Vida, analizan la marcha del presente ejercicio anual, comentan cómo trabajan para aprovechar este contexto de normalización económica y mayor previsibilidad, y detallan qué perspectivas observan para el ramo con vistas al segundo tramo del ejercicio en curso.
El balance de la primera parte del ejercicio 2024-2025 para Vida Individual
Diego Weiger (Zurich): El 2024 fue un año especial, porque celebramos el 60° aniversario de Zurich en el país. Con fondos administrados superiores a $1.000.000 millones y más de un millón y medio de clientes, en el contexto particular que caracterizó el año, en todo momento nos ocupamos de honrar los compromisos con ellos y con nuestros socios estratégicos, haciendo valer nuestros atributos de solvencia y servicio, tal como lo hemos hecho siempre desde que nos establecimos en Argentina. Nuestros productos de Vida y Ahorro Individual son flexibles, lo que permitió que nuestros clientes se adaptaran a la coyuntura sin resignar sus objetivos de largo plazo.
Luego de un primer semestre de ajuste de precios relativos y otros factores, con la mejora de algunas de las principales variables macroeconómicas retomamos el crecimiento. Zurich tiene alto nivel de satisfacción y preferencia en la comunidad de asegurados. Esta tendencia creemos que debería impulsar el ramo de Vida Individual. En un año de cambios radicales, como líderes del mercado, tuvimos la oportunidad de seguir diferenciando nuestra propuesta de valor integral, reforzando nuestra mirada al cliente y desarrollando la conciencia aseguradora en el país.
Diego Echeveste (Provincia Vida): El cierre de 2024 mostró una reactivación moderada en el ramo Vida Individual, impulsada por un renovado interés en la planificación financiera a largo plazo. Este cambio responde, en parte, a un contexto económico que desafía a las aseguradoras a adaptarse con creatividad y profesionalismo, diversificando su oferta para llegar a nuevos segmentos.
Flavia Núñez (Life Seguros): El inicio del ejercicio 2024-2025 ha mostrado un desempeño positivo. Hubo un incremento interanual de más de un dígito en términos reales. Esto permite intuir una mayor conciencia y demanda por parte de los asegurados en productos que combinan protección y ahorro.
Fabián Hilsenrat (Binaria Vida): En Argentina hay una baja penetración de los seguros de personas sobre la población en general. Diversos son los motivos que han contribuido a un pobre desarrollo del sector, pero uno de los factores que explica buena parte del freno es la situación macroeconómica.
El segundo semestre de 2024 ha mostrado una mejora en este sentido y ha servido como punto de partida para que los distintos operadores podamos transmitir más adecuadamente a la sociedad la importancia de asegurarse para proteger los sueños y proyectos de sus seres queridos. En ese sentido, se ha ido verificando un crecimiento sostenido del sector, que seguramente se seguirá observando durante 2025.
Las propuestas de valor frente a la normalización económica
Diego Weiger (Zurich): En nuestro caso, siendo la aseguradora líder en gestión de riesgos, nos propusimos transformar la industria para que sea mejor para los clientes. En este sentido, hemos puesto foco en el cliente, en profundizar su conocimiento y estar cada vez más cerca, en seguir innovando y evolucionando nuestra propuesta de la mano de la tecnología, considerando las nuevas tendencias y estilos de vida de una sociedad más sofisticada y exigente, y también poco a poco más previsora al valorar la importancia de los seguros de vida y ahorro.
Así, por ejemplo, hemos lanzado Zurich Impact, un producto de Vida y Ahorro que apunta a personas de un nivel adquisitivo medio-alto. Es una alternativa distinta para planificar las inversiones en fondos locales e internacionales, con diversificación y liquidez. A esto se suma el indagador 100% digital, que nos ayuda a detectar las necesidades de nuestros clientes, o la nueva serie de fondos como Zurich Performance Tech, que se sustenta en inversiones en la industria tecnológica.
Queremos seguir potenciando la satisfacción de nuestros clientes, quienes nos valoran tal como surge de nuestras mediciones periódicas. Por supuesto, nuestros procesos son digitales y tenemos un portal exclusivo para clientes que les permite autogestionar sus pólizas, hacer consultas, seguir la evolución de sus inversiones, entre otras prestaciones. Sin dudas, el avance tecnológico nos permite simplificar cada vez la operación, que redunda en beneficio para los clientes y los Productores Asesores en la gestión de sus carteras de clientes. Contamos con un departamento global que se dedica al análisis de la IA y cómo le agrega valor al proceso de gestión con el cliente.
En un contexto de mayor estabilidad económica como el que se prevé para 2025, es esperable que la gente tenga una mayor inclinación por proyectar su futuro a mediano y largo plazo, por lo que se vería un incremento de la demanda de pólizas de seguros de vida y ahorro. Entendemos que existe un gran potencial de crecimiento en este segmento, considerando asimismo que su penetración medida como porcentaje del PBI es muy baja comparada con la de otros países. Aspiramos a que en 2025 la industria pueda encarar el camino de crecimiento que ha tenido en el resto del mundo. Desde Zurich, estamos listos para acompañar con soluciones de vanguardia, productos y servicios personalizados que se adaptan a las necesidades de cada cliente y que son una herramienta clave de previsión cada vez más relevante.
Diego Echeveste (Provincia Vida): Entendemos que los rendimientos financieros, que en el pasado compensaban los resultados técnicos, han alcanzado niveles más estables y acordes al contexto actual. Esto nos impulsa a enfocarnos en la mejora continua de los resultados técnicos para garantizar la sostenibilidad y rentabilidad de nuestras operaciones. En este marco, nos hemos puesto como objetivo alcanzar resultados técnicos positivos para finales del año 2025.
Además, estamos desarrollando un seguro de vida con variedad de coberturas y posibilidad de ahorro, respondiendo a la necesidad de flexibilidad. Por otra parte, incorporamos tecnologías como la inteligencia de datos para ofrecer productos predictivos y personalizados, adaptados a las necesidades de cada asegurado. También seguimos consolidando el canal de bancaseguros y promoviendo los microseguros, con el objetivo de fomentar la inclusión financiera y brindar protección a los sectores más vulnerables.
Flavia Núñez (Life Seguros): Trabajamos en fortalecer nuestra propuesta de valor y, a partir de esto, expandir nuestra participación de mercado. Además de trabajar en los atributos de los productos, nos hemos enfocado en los procesos que soportan la operación para minorar o evitar cualquier fricción en la experiencia del cliente.
También estamos poniendo especial énfasis en la comunicación, ya que la falta de información muchas veces se confunde con complejidad en los seguros. Por lo cual, clientes bien informados de los productos y su alcance habilita el crecimiento del portfolio y mejora su persistencia.
Fabián Hilsenrat (Binaria Vida): Un contexto de estabilidad contribuye a dar solución a lo urgente y espacio para lo importante. Trabajamos con intensidad en capacitar a nuestros equipos comerciales en brindar un asesoramiento personalizado a cada uno de nuestros potenciales clientes, generando propuestas de protección y ahorro que respondan a las necesidades presentes y a las expectativas futuras de cada familia.
Establecer un espacio de confianza con nuestros clientes nos facilita construir una mejor conciencia aseguradora, dada la mayor permeabilidad para atender a estos importantes conceptos y potenciada por la evolución favorable de las variables económicas. Al mismo tiempo, hacemos foco en mejorar los canales de contacto con nuestros clientes, brindándoles nuevos y mejores servicios de tecnología.
Las principales preocupaciones y las oportunidades para el desarrollo del ramo
Diego Weiger (Zurich): Este será un año bisagra para la industria aseguradora porque la nueva coyuntura económica demanda que las empresas ganen en salubridad técnica, conforme bajen la inflación y la tasa de interés. El peso del resultado financiero es cada vez menor, lo que exige mayor eficiencia y un mejor resultado técnico de los negocios. Del mismo modo que la capitalización de las empresas, lo que es fundamental para asegurar el crecimiento de la industria y garantizar un mercado solvente capaz de cumplir sus compromisos.
Nuestro propósito es ayudar a los clientes a entender los riesgos y a protegerse de ellos, respondiendo a sus necesidades con solvencia y compromiso, valores que nos han distinguido siempre. Profundizaremos nuestros esfuerzos para que cada vez más personas en el país aseguren tanto su presente como su futuro y así seguir construyendo conciencia aseguradora. Entendemos que el rol de los Productores Asesores es clave. Su actividad y productividad se potenció a partir de la pandemia, que aceleró el avance de la tecnología en la industria. Hoy un asesor puede ofrecer su propuesta en cualquier parte del país, a muchas más personas por día, ensanchando su cobertura geográfica, lo cual contribuye al crecimiento de la penetración de los seguros de vida. Otro factor es el cambio demográfico, en función del aumento de la expectativa de vida. Esta tendencia llevaría a que cada vez sea mayor el número de personas jubiladas dentro del total de la población, lo cual, en función de la situación del sistema previsional, implicaría que el ahorro voluntario como complemento de la jubilación estatal sea cada vez más necesario.
Existen diversos factores que afectan el desempeño y desarrollo de la industria en general como, entre otros, el problema de la litigiosidad, el actual esquema impositivo, los desafíos en materia de ciberseguridad o las catástrofes naturales que trae aparejado el cambio climático. En este marco, continuaremos trabajando junto al Centro de Investigaciones para el Desarrollo del Seguro (CIDeS), el primer centro de estudios de la industria aseguradora argentina, para identificar tendencias y proponer soluciones a estas áreas de riesgo.
Diego Echeveste (Provincia Vida): La baja penetración del seguro de vida sigue siendo un desafío histórico que abordamos con educación financiera para destacar su valor como herramienta de protección. A nivel coyuntural, seguimos trabajando en la reconversión de nuestra cartera, ajustando productos desactualizados para alinearlos con las necesidades actuales. Un proceso gradual, pero clave para fortalecer nuestra oferta. El enfoque actual está en captar nuevos asegurados y crecer genuinamente. Además, las nuevas tecnologías y un marco regulatorio más sólido mejoran la experiencia de clientes y generan confianza.
Vemos una oportunidad para consolidar el ramo Vida Individual, como un elemento esencial en la planificación familiar y en el desarrollo del mercado.
Flavia Núñez (Life Seguros): Las preocupaciones históricas son la falta de educación financiera, de conciencia aseguradora y de incentivos fiscales que sean una palanca seria para mejorar la penetración del mercado de seguros. Las preocupaciones coyunturales, que a pesar de una macroeconomía más estabilizada, la recuperación por sector es dispar. Las prioridades financieras de los clientes y una capacidad limitada de ahorro impactan en el mercado asegurador.
La alternativa para contrarrestar las cuestiones históricas y coyunturales es diseñar productos accesibles, personalizados, flexibles y con atributos tangibles, que habiliten la decisión de contratación del cliente. Información clara, sencilla y de valor. La ampliación de los canales de distribución y la innovación siempre presente redundará en crecimiento y persistencia del portfolio. Las compañías deben trabajar además en conjunto con el regulador para promover incentivos y comunicarlos al mercado.
Fabián Hilsenrat (Binaria Vida): Cumplimos un rol muy importante en la sociedad: somos el vehículo que permite continuar el camino pensado cuando situaciones inesperadas se transforman en obstáculos difíciles de sobrellevar. Este rol se logra compartiendo nuestra visión con una sociedad que no se ha caracterizado en general por mostrar interés en temas de educación financiera y/o que ha preferido siempre postergar sus decisiones importantes de protección y/o ahorro. Nuestra misión es difundir lo que hacemos, ofrecer nuestras soluciones de seguros de vida y retiro, y estar siempre atentos a lo que nuestros clientes requieren, brindando nuevos y mejores productos/servicios, con una presencia y reconocimiento en todo el país, como parte que somos del Grupo OSDE.
El panorama de Vida Individual para la segunda mitad del ejercicio anual
Diego Weiger (Zurich): Nuestras expectativas para 2025 para el segmento de Vida Individual son positivas, en función del contexto de estabilidad macroeconómica previsto. Tenemos identificadas tanto nuestras áreas de crecimiento, que podrían cambiar de acuerdo a cómo se comporte la economía en términos generales, como la expansión de nuestra presencia en el interior del país.
Entendemos que para el desarrollo de este ramo de seguros es clave que el país consolide este sendero de menor volatilidad y baja de la inflación en el largo plazo. Los incentivos fiscales que pudieran ser implementados también contribuirían en este sentido. Cabe destacar que el crecimiento del mercado de los seguros de Vida Individual es primordial para la economía del país porque tiene como contrapartida el desarrollo de un mercado de capitales relevante para el resto de la economía, algo muy beneficioso para la sociedad en su conjunto.
Diego Echeveste (Provincia Vida): Seguiremos trabajando para captar nuevos asegurados, priorizando un crecimiento genuino y sostenible, profundizando la inclusión financiera mediante los microseguros. Estas acciones, junto con el uso de tecnologías innovadoras y un enfoque en resultados técnicos positivos, nos posicionan para responder a las necesidades del mercado y garantizar la sostenibilidad del negocio a largo plazo.
Flavia Núñez (Life Seguros): Las perspectivas generales para el segundo semestre son alentadoras, sustentadas en un entorno económico más estable, estrategias enfocadas en la innovación y una tendencia global de crecimiento en seguros de vida con ahorro, donde las personas priorizan este instrumento sobre otros, entendiendo los beneficios en seguridad/protección, rentabilidad y tranquilidad a largo plazo.
Fabián Hilsenrat (Binaria Vida): Creemos que continuará el interés creciente de la población en los seguros de personas. Seguiremos trabajando en el crecimiento de nuestra participación de mercado, ofreciendo productos flexibles, modernos y de ágil contratación, para así poder llegar a cumplir nuestro objetivo de que más familias estén más protegidas.
