Por Alejandro Pisano, Director SG Consultores-.
Cuando mencionamos el tema seguro de vida ya sabemos que no hay cultura y nuestro rol de productor es seguir insistiendo hasta el cansancio de lo importante de tener un plan ¨B¨ pero ¿te imaginas entonces hablar del sepelio?
Claramente tenemos la certeza que nuestra vida un día termina aunque no lo queremos ver, pero nadie escapa de ésta realidad por lo tanto ese día según nuestros rituales despedimos al ser querido o nos despiden a nosotros.
Cuando llega ese momento triste al cual hay que sobrellevar, le tenemos que sumar la búsqueda de una casa velatoria, luego sentarnos con el «vendedor» que nos asesora sobre el mejor servicio que todos queremos contratar y despedir al familiar con honores, pero luego llega el momento de conocer el costo del mismo y la reflexión final ¿cómo lo pagamos? ¿a dónde o a quien acudo para que me preste el dinero? ¿y si lo pagamos entre los familiares? Todas preguntas que la mayoría de las personas nos hacemos en ese momento.
Por lo tanto ¿qué increíble no? La persona fallecida que tanto amamos, desde el momento exacto que se fue de este mundo nos dejó la primera deuda, pagar su servicio de sepelio.
Es acá cuándo quiero empezar a contarte y transmitirte nuevamente lo importante de nuestra función social de proteger familias y ayudarlos a resolver los temas económicos y/o financieros ante diversos imprevistos y el sepelio es uno de ellos, que debemos contemplar en nuestro asesoramiento.
Por tal motivo cuando tenemos una entrevista con un prospecto es dónde aplicamos la «venta consultiva», tema que desarrollo en detalle en mi libro publicado recientemente.
Cuando presentamos el plan integral debe estar incluido el seguro de sepelio, hay productos de vida en el mercado que ya lo tienen como una cobertura adicional o también lo encontramos como un producto individual el cual debemos complementar al producto de vida para que la suma asegurada sea destinada a cubrir las necesidades futuras y el gasto de sepelio se cubra puntualmente.
El seguro de sepelio también lo podés complementar (Cross selling) a la cartera de patrimoniales, de salud o de retiro, ya que todos los asegurados tendrán la misma realidad al final del recorrido de la vida.
El ramo en nuestro país está muy poco explotado tanto individual cómo colectivo teniendo un porcentaje muy bajo respecto de la producción total.
¿Por qué entonces vender seguro de sepelio?
.
Porque es un ramo que al igual que los seguros de vida está todo por hacer, porque tenemos la certeza que la cobertura la vamos a utilizar, porque sería ideal que dejemos todo resuelto antes de partir y no transferir otro gasto extra ese mismo día, porque tiene un costo muy económico, porque está muy bueno que aprendamos a ser previsores como argentinos y porque además es un negocio que con el volumen es muy rentable para el productor.
¿Y que es un seguro de sepelio?
Un seguro de sepelio es aquel que se compra en vida para cubrir los gastos finales del asegurado fallecido, como sus arreglos de funeral, con la intención de que sus seres queridos tengan la menor cantidad de gastos posibles en el momento de su fallecimiento.
¿Y que cubre el producto?
Es un seguro que brinda el servicio de sepelio o reembolsa los gastos incurridos por el sepelio del asegurado, según la modalidad contratada y hasta los límites establecidos en la póliza.
Podemos encontrar la modalidad indemnizatoria o la prestacional que a mi entender es la más práctica, sencilla y rápida dando la solución a la familia del asegurado en el momento del deceso.
Y se puede comercializar tanto de manera individual como colectiva, algunos planes toman en cuenta al grupo familiar primario y otros cotizan a cada miembro de manera individual según la edad.
Por todo lo expuesto, estamos frente a una gran oportunidad comercial para ofrecer seguro de sepelio, ayudar a las personas a dejar todo preparado, generar ingresos extras y hacer crecer la cartera de clientes.
Tener un seguro de sepelio es un acto de amor y al mismo tiempo de previsión por lo que con certeza ocurrirá.
