Por Alejandro Pisano, Director de SG Consultores.-
Peter Drucker dijo: «La planificación a largo plazo no es pensar en las decisiones futuras, sino en el futuro de las decisiones presentes»
Y yo te agrego que, sin metas, nada nos obliga a esforzarnos.
Primero definamos 2 conceptos que suelen mezclarse, pero son distintos.
Planificar es decidir que se va a realizar, por ejemplo: UN PRESUPUESTO MENSUAL
Programar es Definir cómo, cuándo, dónde y a veces con quien se realizará por ejemplo: LAS ACCIONES DIARIAS
Ambas son necesarias a la hora de trazar un plan de ruta que nos permita llegar al objetivo deseado.
Y muchas veces me consultan ¿Para qué programar? y mi respuesta es es la LLAVE DE LA PUERTA AL EXITO EN TU NEGOCIO.
Te cuento una breve historia. Una vez reunieron a 10 vendedores exitosos de diferentes países y rubros, le pidieron a cada uno que hicieran una lista de los 10 factores claves de su éxito en lo que hacían (te cuento que entre ellos había un productor de seguros de vida) y la respuesta de todos coincidió en el punto 1 ¿te imaginas cuál fue?, la ORGANIZACION.
Asignamos tiempos y recursos a las tareas convirtiéndose en un instrumento DECISIVO para nuestro trabajo diario, ahorrando energía, recurso fundamental para un comercial.
Muchas veces se Planifica, pero no se Programa.
El éxito es la suma de pequeños esfuerzos que hacemos cada día.
La falta de programación “ES UNA DE LAS FALENCIAS MAS IMPORTANTES DE LAS PLANIFICACIONES EFICACES”
¿Y qué obstáculos uds encuentran al momento de planificar?
Aquí está el Problema, Al no tener previstos los TIEMPOS en que las acciones planificadas serán desarrolladas, estas NO se realizan NUNCA condenando la Planificación al fracaso.
¿harías un viaje a Brasil en auto con tu familia sin saber el tiempo del mismo a pesar que sabes los kilómetros de distancia a recorrer? Claramente no.
¿Sabías que los hábitos no son sólo acciones? pueden ser también un pensamiento, una emoción repetida o simplemente no accionar
¿Qué pasa con tus comportamientos?
son los que determinan tus resultados los que muchas veces son influenciados por tus emociones y que a su vez empujan tus pensamientos
Quiero que tengas en cuenta algunas premisas, que fueron errores cometidos por mí
¨Fíjate cuánto tiempo le asignas a tus tareas te diré cuánto le dedicas”
¿Lo que estás haciendo en este momento, te acerca o aleja de tus objetivos?
No parar, no significa haber realizado cosas importantes, significa solamente haber estado ocupado.
Preguntas que nos debemos hacer a diario
¿Cuánto tiempo concerté telefónicamente hoy?
¿Cuánto tiempo prospecté en las redes?
¿Cuánto tiempo le asigné hoy a pedir referidos?
¿Cuánto tiempo le asigné hoy a retener clientes?
¿Cuánto tiempo le asigné hoy a abrir nuevos mercados?
¿Cuánto tiempo le asigné hoy a nuevas entrevistas?
¿A quién vender, ¿cómo, cuándo y dónde?
¡¡¡La clave está en “HACER CORRECTAMENTE LO CORRECTO” y lo peor es que no sepamos lo que debo hacer para llegar a la meta!!!
Trabajar sobre la URGENCIA, es lo que nos lleva a la siguiente reflexión “EN LUGAR DE MANEJAR EL TIEMPO, EL TIEMPO NOS MANEJA A NOSOTROS”
La pregunta entonces es ¿Qué debo hacer para llegar a la Meta?
Debemos controlar 2 relojes en nuestro tablero comercial, el PROCESO y el RESULTADO
Si no sabes a dónde vas difícilmente llegues…
Quiero compartir un ejemplo de cómo armar un plan comercial que si lo pones en práctica sale o sale.
“Definir primero cuánto dinero quiero ganar”, luego los siguientes pasos
- Cantidad de Prima a vender
- Cantidad de entrevistas a realizar
- Cantidad de contactos telefónicos
- Cantidad de Referidos a conseguir
Una frase que me acompaña desde siempre es la siguiente ¨LO QUE NO SE MIDE NO SE GERENCIA¨ por lo que te invito a que lleves un registro del plan comercial para entender dónde estás y hacia dónde querés ir, para mejorar o repetir acciones.
Claro que por más que tengamos un plan increíble, va a aparecer en algún momento un concepto conocido para los que estamos en ventas la PROCRASTINACIÓN
Es el abandono de nuestros objetivos importantes de largo plazo, para obtener una gratificación inmediata.
Aquí te dejo algunos TIPS PARA NO PROCRASTINAR
¿qué estoy postergando hoy que puedo comenzar ya mismo?
¿por qué lo estoy postergando?
¿para qué lo estoy postergando?
¿cómo lo podría hacer mejor?
¿cómo me voy a dar cuenta cuando lo logre?
¿qué es lo mejor que me sucederá cuando lo logre?
Cuando ya definas un objetivo o resultado NO SE DISCUTE NI SE NEGOCIA, SE TRABAJA EN LOS PROCESOS PARA LOGRARLO
Salir de nuestra zona de confort, es la única manera de crecer, te aseguro que cambia uno y cambia tu entorno, tené claro cuál es tu estado actual y cuál es tu estado deseado
Te comparto una reflexión final que una vez leí «SI NO TE GUSTAN COMO SON LAS COSAS CAMBIALAS, NO ERES UN ARBOL»
