Uno de los temas en debate hoy en nuestro mercado, sobre todo a partir de la reciente posición fijada por FAPASA ante la SSN sobre el tema (Ver nota completa), es el modelo de negocio que se debe aplicar para los microseguros, en particular, respecto a su forma de comercialización y llegada al segmento que demanda este tipo de coberturas.
A propósito de este tema y con el objetivo de aportar al debate planteado –el cual incluso forma parte de los equipos de trabajo que se han conformado en el marco del PlaNeS 2012-2020-, compartimos algunos conceptos del informe Microseguros: Análisis de Experiencias Destacables en Latinoamérica y El Caribe, realizado por Luz Andrea Camargo y Luisa Fernanda Montoya con el apoyo del Banco Interamericano de Desarrollo (BID), el Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN), la Federación Interamericana de Empresas de Seguros (FIDES) y Fundación MAPFRE.
Uno de los conceptos más importantes de este trabajo es que “básicamente los procesos operativos desarrollados para la comercialización de seguros tradicionales y microseguros es similar, la diferencia radica en los procesos de entrada relacionados con marketing y educación al consumidor, esto debido a las características socioeconómicas de los clientes potenciales”.
El informe indica que, como es bien sabido en nuestro mercado, “la distribución no sólo implica “ventas”, sino que ésta tiene un alcance mucho más amplio que responde al cuestionamiento ¿cómo hacer llegar el producto de microseguros al cliente?”.
En este sentido, señalan que la experiencia internacional en microseguros indica que, en reglas generales el ámbito de actuación de los intermediarios tradicionales de seguros, tales como los agentes, las agencias y los corredores de seguros, no abarca al cliente potencial del microseguro. Pero aclaran que, “sin embargo, los intermediarios tradicionales han buscado adaptarse a este nuevo mercado”.
También comentan que han surgido nuevos intermediarios especialmente dedicados a los microseguros, los cuales han guardado las características propias de un corredor de seguros, y en algunos casos de reaseguros, tal es el caso de Paralife, PlanetGuarantee y MicroEnsure.
Agregan que, a nivel de procesos vitales se diferencian en el proceso de distribución, dado que las investigadoras resaltan que “una de las principales herramientas para lograr el equilibrio en el aseguramiento se refiere a la utilización de canales de distribución alternativos, requiriendo la formalización de alianzas con diferentes entidades que cumplan con los requisitos mínimos para garantizar la entrega de las pólizas”.
Camargo y Montoya identifican principalmente cinco modelos de prestación de microseguros:
1. Modelo socio-agente: en este caso un “microasegurador” (tradicionalmente una compañía de seguros) realiza un acuerdo con un canal de distribución (el agente), el cual puede ser una ONG, una Institución de Microfinanzas (IMF), o cualquier otro organismo que pueda llegar a facilitar el acceso al consumidor potencial del microseguro.
2. Modelo cooperativo: en este modelo, el “microasegurador”, que normalmente es una cooperativa especialmente autorizada para ejercer la actividad aseguradora, utiliza como canal de distribución las cooperativas pertenecientes a su misma red51.
3. Modelo de seguro basado en la comunidad: según este modelo, son los mismos asegurados los que comparten y asumen los riesgos gracias al principio de mutualidad. De ese modo ellos son los propietarios y los administradores del sistema de seguros, concibiendo, desarrollando, vendiendo y negociando los productos. Generalmente están agrupados por mutuales, asociaciones de mutuales o asociaciones funerarias.
4. Modelo de asegurador integral: en este caso el tomador del riesgo se hace cargo de la relación y todas las prestaciones a favor del asegurado. Lo cual explica por qué el “microasegurador” en estos casos no siempre es un asegurador, sino una IMF, un proveedor de servicios de salud o de otro tipo de servicios.
5. Modelo de asociación entre el sector público y privado: este modelo tiene como propósito la maximización de las capacidades tanto del sector público, como del sector privado. Generalmente, este modelo se utiliza para implementar proyectos de microseguros que en su etapa inicial resultan ser poco viables a nivel comercial y financiero para el sector privado asegurador, sin embargo, gracias a la sinergia entre los dos sectores, es posible impulsar su desarrollo. Normalmente este tipo de asociaciones entre el sector público y privado se evidencia en productos diseñados para la protección de los riesgos de la población en extrema pobreza, o la protección de riesgos naturales.
En proceso de maduración
Asimismo, se indica que, si bien es cierto que el sector de microseguros continúa en su fase de maduración, “en especial porque aún se está comprobando el valor para el cliente y la viabilidad técnica de los productos”; las aseguradoras poseen una infraestructura operacional inherente a su objeto social, que permite que los indicadores técnicos puedan ser implementados con relativa facilidad, siempre y cuando se mantenga la separación de datos desde el inicio de los programas y proyectos.
Aunque advierten que uno de los principales desafíos de la industria es garantizar la transparencia y suministro de la información a quienes participan en el fortalecimiento del sector de microseguros. “Sólo así se podrá identificar, comprender y adaptar las buenas prácticas del sector que apoyarán a las aseguradoras a mejorar su desempeño”, alertan.
Por otro lado, las autoras del trabajo hacen referencia a la definición de microseguro. Afirman que hay dos corrientes dominantes:
- una sostiene que el seguro es considerado como “micro” debido al monto del valor asegurado o de la prima;
- la otra indica que es definido en razón de la población a la cual se encuentra destinado (esta corriente lo describe como “protección de personas de bajos ingresos contra peligros específicos a cambio de pagos de primas regulares proporcionales a la probabilidad y costo del riesgo involucrado”.
En algunos casos, explican, se ha adoptado una aproximación mixta, según la cual el microseguro es definido en función de la población a la cual está dirigido, pero a la vez se fijan topes máximos de cobertura o de primas.
A propósito de este tema, las autoras señalan que, cuando se formula un proyecto de microseguros, es imperativo identificar la pertinencia social que éste tiene y cómo se debe articular con los temas de desarrollo prioritarios en un país o región. Es parte de lo que se debe definir en Argentina, pensando en el desarrollo de este tipo de coberturas en nuestro país.
