La Conferencia Anual 100% SEGURO tuvo una edición #6 para el recuerdo, por lo emblemático del lugar, el nivel de los oradores, los temas tratados en un momento tan especial que vive el mundo en general y el mercado asegurador en particular, la puesta en escena, los shows y toda la “experiencia” punta a punta, tanto para los que estuvieron presentes en el Teatro Coliseo como los conectados por streaming.
Superamos las 4.000 conexiones por streaming y alcanzamos las 1.000 personas presenciales, ratificando la importancia que el mercado, tanto local como de Latinoamérica, le da a la innovación y las últimas tendencias, dejando por un rato la coyuntura para adentrarse en los temas que hacen al futuro del sector.
En esta nota, repasamos lo mejor de las dos mañanas del 9 y 10 de noviembre, en las que se realizaron charlas con el habitual formato tipo TED, con presencia de reconocidos speakers locales e internacionales.
Mañana del Día 1
El primer día de la Conferencia Anual empezó a todo ritmo, con una apertura creada exclusivamente para la ocasión y dirigida por “Lolo” Rossi, jefa de coach de Showmatch. Un show artístico con increíbles coreografías y pantallas led que hicieron bailar a todo el Teatro Coliseo, donde se destacaron la pareja de baile encabezada por Jony Lazarte y otros ocho bailarines.
A continuación, los anfitriones del evento, Hernán Fernández y Leonardo Redolfi, hicieron la apertura formal, agradeciendo a los presentes y a aquellos conectados desde sus casas y oficinas.
La primera charla del día estuvo a cargo de Sebastián Campanario, periodista especializado en innovación y creatividad, quien se refirió a los temas que hacen a la agenda de la innovación, y destacó a la Inteligencia Artificial como “la tecnología del momento”.
Resaltó que vivimos en un mundo de creciente complejidad, y se animó a citar al presentador y locutor Pancho Ibáñez: “Cuando hablo de complejidad no me refiero a un mundo difícil, que sin duda lo es, sino cada vez más interconectado. Cuando uno tiene una complejidad tan alta, tenemos una especie de Pancho Ibáñez Nomics, porque como él decía, todo tiene que ver con todo, y en el mundo de la complejidad uno ya no tiene que buscar tanto las soluciones a un problema, sino aprender a bailar con esa complejidad”, comentó.
También hizo referencia a una frase del afamado Bill Gates, ya que tendemos a sobrestimar el cambio a corto plazo y a subestimarlo en el mediano y largo plazo. “Es probable que si salimos de una charla de innovación o leemos un libro del tema, pensemos que todo cambia mañana y eso no va a pasar, pero si es probable que en 5 o 10 años, todo cambie mucho. La moraleja es que no hay que pensar que va a cambiar todo de la noche a la mañana, pero sí hay que pensar estratégicamente que todo va a cambiar mucho de acá a 5 o 10 años”, aseguró el periodista.
Después, fue el turno de Joao Bueno, Senior Partner de McKinsey, quien participó de manera remota desde Alemania y analizó un tema tan de punta como los ecosistemas de las aseguradoras latinoamericanas, destacando que la tecnología y la cultura son factores relevantes para el desarrollo de los mismos.
“Los ecosistemas son una red de productos y servicios que tienen como principal objetivo atender las necesidades de los clientes de una forma muy precisa con un concepto muy digital, que pone al cliente en el centro. La economía mundial se está organizando en doce ecosistemas distintos y hay una participación de la industria de seguros”, definió Bueno.
A su vez, afirmó que los ecosistemas presentan oportunidades de creación de valor. “El ecosistema digital está avanzando y la industria aseguradora tiene la oportunidad de incrementar la contribución, participando del ecosistema de movilidad para vender un seguro de auto”, ejemplificó el directivo de McKinsey, quien destacó que en Latinoamérica las aseguradoras comenzaron a realizar alianzas para tener una oferta más amplia y participar cada vez más en ecosistemas de otros jugadores.
Después fue momento de hablar de inteligencia humana y artificial, con Gastón Morales, consultor y speaker internacional, socio de AHA! (Ideas+Personas). Sin dudas, un “blend” perfecto para la venta. Morales, bajo su estilo tan atrapante de disertaciones, comenzó desarrollando un concepto clave para las neurociencias: la neuroplasticidad. “Es la capacidad que tiene nuestro cerebro de reconfigurar sus redes neuronales, a través de las cuales se impulsan los pensamientos, que son cualquier cosa menos una estructura estática”, definió. “Los pensamientos y emociones pueden definir nuevas rutas neuronales que van a ser utilizadas por nuestro cerebro para poder accionar a futuro”, agregó.
Saber cómo funciona el cerebro, sirve para conocer sus limitaciones. Hoy se conoce que el mismo es invadido por 11 millones de bits por segundos, pero que la mente consciente solo procesa 40 bits por segundos. “Acá se ve la limitación de la inteligencia humana, por eso necesitamos la inteligencia artificial para que sea un curador de contenido”, analizó Morales.
Luego de resaltar la limitación de la inteligencia humana y la importancia de combinarla con la artificial, destacó que el trabajo de los PAS es clave para saber si se va a poder convertir ese dato que brindan los modelos de IA -que curan la información y hacen ganar tanto tiempo- en una venta.
A continuación, y de forma sorpresiva, en un palco superior del teatro se encendió una luz que dio comienzo al espectáculo de la media mañana: tenores, sopranos y mezzosoprano emocionaron y divirtieron a los presentes con una versión súper original de Bella Ciao, popularizada por la serie española “La casa de papel”. Los cantantes se encontraban sentados junto al público y arrancaron en las gradas un show lírico que concluyó arriba del escenario (flashmob).
Al finalizar la presentación musical, comenzó la charla de Alberto Oppenheimer, Head of Solutions & Sales Specialist en Google Cloud, quien desde San Pablo, Brasil, habló sobre el futuro de los seguros y cómo puede colaborar una empresa como Google en este sentido.
“Las aseguradoras que sean capaces de ofrecer una mejor tecnología, una experiencia intuitiva y clara propuesta de valor para los clientes, están en una posición de ventaja para ganar en el mercado”, expresó.
El especialista dijo que Google Cloud tiene como misión organizar la información del mundo y hacerla universalmente accesible y útil, a nivel del usuario y de las empresas. “Se encuentra en una posición única para ayudar a sus organizaciones a innovar. Tenemos soluciones que te ayudan a implementar IA en el contact center con el objetivo de rediseñar la experiencia del cliente omnicanal. Transformar datos y análisis, y poder gestionarlos para disminuir el riesgo y mejorar la eficiencia operativa”, aseguró Oppenheimer.
Después, fue el turno de Lautaro Mon, Chief Product Officer de Charles Taylor InsureTech y Daniel Gabas, Director & Co-Founder de FraudKeeper, para hablar de la colaboración como modelo de innovación, dando como ejemplo concreto el caso de ellos.
“Vengo trabajando hace 20 años en seguros, con aseguradoras y en aseguradoras, y en general uno viene siguiendo los mismos mecanismos para incorporar esos procesos de innovación en la estructura, a través del outsourcing, de la incorporación de tecnología, consultoría tecnológica y estratégica, y la verdad que no hemos logrado llegar de forma clara a nuestra estructura, a nuestra gente para poder incorporar ese proceso innovador”, apuntó el Director & Co-Founder de FraudKeeper.
“Lo que nosotros proponemos y venimos a charlar hoy es un modelo nuevo que hace unos años emergió a partir del boom de las fintech, insurtech y start-up en general, y que se empieza a dar en el mercado hace algunos años. Lo que hace es combinar experiencia y conocimientos. Lo que nosotros proponemos no sólo es un software con tecnología de vanguardia, sino lo que intentamos hacer es brindar una experiencia de extremo a extremo, donde nuestros equipos comparten el conocimiento con los equipos de la aseguradora y empezás a co-crear”, destacó.
A su vez, Mon reforzó el concepto remarcando que el mercado podría beneficiarse con esta visión colaborativa. “Invitamos a las aseguradoras, insurtech, a los brokers y a los PAS que estén interesados a derribar esta barrera tecnológica, para dedicarnos a la innovación, porque muchas veces los proyectos terminan siendo la discusión de sistemas de tecnología pero no la discusión del negocio… y la innovación llega por ciclos”, expresó el ejecutivo de Charles Taylor InsureTech.
Siguiendo con las charlas focalizadas en el futuro del PAS, otro tema interesante del evento fue el concepto de digi-intermediación, analizado de la mano de Gustavo Leança, Head of Solutions for Insurance de Capgemini Brasil, quien destacó -tal como aparece en el “World insurance Report 2021” de Capgemini-, que el camino que se recomienda seguir es el de la digi-intermediación, que se contrapone a la desintermediación, ya que el estudio no acredita el fin del canal humano. “Digi-intermediar es permitir que los canales humanos estén más digitalizados y apoyados por la tecnología, mientras que los canales digitales van a tener más de la inteligencia humana”, aseguró Leança.
Una conclusión interesante a la que se llega en el reporte, es que ningún canal por sí solo puede maximizar la experiencia del cliente en la compra del seguro. “El 67% de los corredores en Latam reconocen que se quedan atrás en la capacidad de responder rápidamente a sus clientes, la solución es habilitar herramientas que le permitan colaborar digitalmente con los clientes y que ellos hagan sus consultas de manera mucho más autónoma”, detalló el especialista.
Mañana del Día 2
La segunda mañana del evento, el miércoles 10 de noviembre, comenzó con una charla sobre Marketing Digital, un tema muy demandado por los PAS y que aparece en casi todas las encuestas como el gran tema que los Productores de Seguros necesitan desarrollar. De la mano de Sebastián Romano, Presidente de la Asociación Marketing Digital Argentina (AMDAR), el experto aseguró que a raíz de la pandemia, la venta online y el uso de las redes sociales crecieron de manera exponencial, un escenario es alentador para la comercialización de seguros a través de los canales digitales, de una manera económica y efectiva.
“En el 2020 con la pandemia, aumentó todo lo que tiene que ver con el consumo online. Ahí ya tenemos la primera oportunidad, porque hay más gente conectada, durante más tiempo, no importa el producto o el servicio que yo quiera venderle, eso es una oportunidad a nivel marketing para cualquier empresa”, aseguró Romano.
“Tenemos que pensar en las redes sociales, en Instagram y Facebook principalmente, como canales de adquisición de clientes. Eso es lo que pueden lograr las empresas, adquirir un cliente de buena calidad a un costo de adquisición súper bajo. Es por eso que el marketing digital es una gran oportunidad”, añadió el presidente de AMDAR, dando pautas a los asistentes presenciales y virtuales sobre los principales pasos a seguir.
A continuación, Sergi Ramo, reconocido consultor y orador internacional, CEO de groWZ Consultants, se conectó desde España para hablar sobre la evolución del vendedor tradicional al vendedor híbrido. “El futuro será de aquellos PAS, corredores y mediadores híbridos que se adapten al nuevo cliente digital y entiendan este nuevo entorno. El cliente digital es cualquier cliente que interactúa, en algún momento del proceso de compra, con un medio digital”, comenzó explicando Sergi, con su peculiar estilo histriónico, muy cautivante.
Luego, enumeró las ventajas que tienen por delante los Productores al convertirse en vendedores con este sistema mixto: adaptación a los hábitos de los clientes, optimización de la actividad identificando dónde se justifica la presencialidad, mejorar el acompañamiento con el cliente y aumentar los impactos, logrando más ventas. Al respecto, aseguró que el desafío que tienen las compañías de seguros y la intermediación, está en ese cliente que se mueve de manera caprichosa entre varios canales. “Vamos a tratar de darle la misma respuesta independientemente del canal a donde entre”, expresó refiriéndose al concepto de omnicanalidad.
Después fue el turno de Fabio Nemerovsky, Insurance Solution Expert para Avaya Argentina, una empresa global líder con presencia en más de 175 países. Habló del nuevo paradigma de Inteligencia Artificial y Blockchain aplicado a la industria de seguros. Una de las aplicaciones de la tecnología Blockchain que mencionó el ejecutivo, fue la prevención del fraude, una problemática que tiene un costo muy importante a nivel mundial y local.
“Como compañía de seguros me puedo poner de acuerdo con una Blockchain y cuando hay algún problema con la póliza, se emite una alerta”, ejemplificó Nemerovsky, mostrando casos de cómo hoy se aplica. También mencionó la aplicación de la cadena de bloques al reaseguro, donde se podría ahorrar tiempo y evitar procesos burocráticos a través de contratos inteligentes.
En cuanto al uso de Inteligencia Artificial, se refirió a la aplicación en Automotores. “Mediante IA, se puede aprobar un crédito para comprar un auto, ya conocemos todos los datos de esa persona, entonces podemos ofrecerle un seguro para el auto que se adapte a sus necesidades sin cambiar el canal en el cual nos contactó”, comentó. También mencionó a “IA Shopping”, una nueva forma de vender donde al comprar un electrodoméstico te pueden ofrecer automáticamente un seguro para cuando se termine la garantía del producto. Dos tecnologías que siguen creciendo dentro del negocio asegurador, y hoy sólo vivimos la punta del iceberg.
Después fue el turno de Fernando De Simoni, EMEA Delivery Director de Guidewire Software, para hablar de forma remota sobre un concepto en plena expansión como el seguro por uso al seguro embebido.
“El gran problema que tenemos, es que las aseguradoras han dejado de ser el gran bastión de los datos. Si bien lo han sido hasta finales de 1990, hoy nadie discute que quien más rentabiliza y tienen datos son Google, Apple, Amazon y Facebook (GAFA), entonces lo que queremos es cambiar esto, cómo podemos monetizar esos datos, generar más datos y lograr mayor tracción con nuestros clientes”, expresó. “El problema es que tenemos soluciones con capacidad de procedimientos lineales para problemas exponenciales, los problemas exponenciales ya los han resuelto los GAFA. El mercado asegurador todavía está trabajando con procesamientos lineales”, planteó De Simoni, y dijo que es una de las problemáticas que pretende dar solucionar Guidewire Cloud.
También habló sobre el lanzamiento del seguro embebido. “Se puede resumir como una forma sencilla de integrar un seguro en un bien tangible. Entonces lo podemos tener en un seguro de viaje, en un móvil, o en un coche. La importunidad es inmensa”, aseguró el ejecutivo.
Después de varias charlas cargadas de información, el comediante Diego Scott sorprendió a los espectadores con un stand-up sorpresa, con un monólogo referido a los desafíos referidos a la actividad aseguradora y la innovación, ironizando sobre las cualidades necesarias de los nuevos líderes para la nueva era que atravesamos.
Luego fue el turno de una dupla: María Loreto Herrera Fredes, VP Sales for Latinoamérica en FRISS e Iván Ballón Carranza, Business Manager Latin America, Spain & Portugal de FRISS, quien viajó especialmente desde Holanda para presentar en exclusiva los resultados de la encuesta mundial de fraude y la digitalización en seguros.
“En FRISS estamos presentes en todo el ecosistema asegurador y no únicamente en proporcionar una plataforma que pueda ayudar a las aseguradoras contra el fraude, sino también en brindar información que les sirva para saber qué es lo que está pasando y adelantarse, hacer algo y proteger a la compañía”, expresó Ballón. “Nuestra misión no es sólo proveer herramientas a nuestros clientes, sino también brindar nuestro conocimiento a través de las distintas encuestas que realizamos en el mundo a todo el sistema asegurador”, dijo por su parte Loreto Herrera Fredes.
Los ejecutivos invitaron a los asistentes a ser parte de las mismas preguntas que se realizaron en la encuesta, llevando adelante una ponencia interactiva con el público. Y se fueron comparando los resultados de la encuesta global con las respuestas de la gente.
La última charla tipo TED estuvo a cargo del español Javier Gil, Chief Insurance industry Advisor de SAP, quien reflexionó sobre la forma en que la tecnología puede ayudar a enriquecer la experiencia de las compañías de seguros. Destacó que la misma se debe implementar de manera adecuada para que esa experiencia sea enriquecedora.
“En el presente, el asegurado tiene la libertad de interactuar con cualquier compañía que quiera, de poder explorar los diferentes productos y tomar la decisión en función de diferentes criterios. Frente a esta situación se tiene que hacer hincapié en 3 áreas: tiene que comprender qué es lo que el cliente está buscando al interactuar. Además, tiene que tratar de captar al cliente, ya sea por los canales digitales o con los PAS. Una vez que lo ha captado, entregarle la mejor experiencia posible de forma tal que quede satisfecho y siga trabajando con la compañía”, planteó Gil.
A su vez, dijo que la tecnología es un puente clave para pasar de la búsqueda de experiencia a la entrega de la experiencia que las compañías pueden darle a sus asegurados, no obstante lo cual hay matices que hay que tener en cuenta al aplicarla. Además, expresó que bajo su visión, el Productor de Seguros va a persistir por muchos motivos, ya que hay una serie de productos complejos que requieren asesoramiento y conocimiento.
