Por Hugues Bertin, CEO & Founder de Digital Insurance LatAm.-
Hace poco, estuve en el InsureTech Connect Las Vegas y fui invitado a cenar con varias insurtechs Mexicanas, en un bistró francés. Fue una de las cenas más entretenidas del año, pero también, un momento muy grato para conversar con Oscar Garza el CEO y Founder de Journey Sports. Me encanta lo que hacen, ya que se apasionan por un nicho para atender una población no atendida.
Para comenzar, Oscar me cuenta sobre los inicios de Journey Sports. Él era atleta de alto rendimiento, representó a México en esgrima y luego en taekwondo. En 2015 participó en el Taekwondo New York Open y ya en el combate por el oro, su contrincante lanzó una patada que le fracturó la mandíbula… su rival fue al podio y él a una ambulancia. Su seguro nunca le contestó. Tuvo que volar a México solo y con la mandíbula rota para llegar directo a pelearse con la aseguradora para luego poder ser atendido. De souvenir le quedaron tres placas con once clavos de titanio por siempre; esto significó que ya no podría seguir peleando a nivel competitivo, por lo que se dedicó a estudiar derecho y ser abogado.
En ese momento al estudiar los microseguros se dió cuenta que serían el producto perfecto para cuidar a deportistas. Le comentó a uno de sus mejores amigos, Marcopolo Gil, la inquietud que tenía y él le dijo que podrían masificarlo usando tecnología… así nació Journey.
Hoy cubren a unos 28,000 deportistas, han resuelto 302 siniestros y su tasa de recomendación sobre reclamaciones: 74
Sostiene que buscan cuidar a todos los deportistas, dándoles el acceso a la salud que merecen para que nunca tengan que abandonar el deporte. Su seguro es accesible para todos y así seguirá siendo porque su misión es poder democratizar el deporte, en todo el mundo. Su producto actual cubre gastos médicos sobre lesiones deportivas, muerte accidental y pérdidas orgánicas y ofrecen tres temporalidades del mismo, que resuelven distintas necesidades: anual, con el cuál iniciaron, que es para deportistas comprometidos; mensual, producto nuevo para gimnasios y ligas deportivas, y diario, para competencias y torneos, que son sin duda una de esas necesidades que tenía el mercado y que era muy difícil conseguir antes de su existencia como empresa.
Los deportes son muchos y muy diferentes ¡la mayoría de la gente no podría ni nombrar los 130 deportes que cubren hoy en día! El “top 5” deportes en orden decreciente son: futbol, gimnasia, ciclismo, tocho, básquet. Por ende, los riesgos son muy distintos también, lo cual implica un gran desafío. La solución que encontraron para mantener práctica la suscripción y flexible la operación fue hacer un sistema con cuatro clasificaciones de riesgo: baja (yoga, atletismo, etc.), media (de balón y equipo como fútbol o voleibol), alta (de combate y ciclismo) y muy alta (extremos como el montañismo o paracaidismo).
Además, están innovando con nuevos productos siempre con el “Leit Motiv” deportivo. Por ejemplo, responsabilidad civil para organizaciones deportivas, viajes deportivos, robo de equipo deportivo, robo y daño de bicicletas. Y muy concretamente, están trabajando seguros para caballos deportivos y seguros estilo “hoyo en uno” para cubrir los premios monetarios de las grandes proezas deportivas como la ruptura de un récord nacional de maratón.
Me comenta que parte de su trabajo es semana a semana analizar la siniestralidad de su colectividad para tomar decisiones que los ayuden a clasificar mejor la peligrosidad de un deporte y determinar mecanismos como deducibles para controlar de forma justa la siniestralidad. Balancear la siniestralidad es una actividad fundamental para cuidar también de su aliado: Zurich.
Oscar me explica que han creado una alianza con la FEMMEDE, para crear una red médica propia que está enfocada en deporte; esta es única en México, garantiza un trato estelar para los deportistas y disminuye la siniestralidad al quitar los sobrecostos que normalmente están asociados a los hospitales generales. Además, todos los deportistas asegurados tienen acceso a su membresía de beneficios que les da descuentos en productos y servicios relacionados al deporte como lo son ecommerce, nutricionistas, psicólogos, fisioterapeutas y demás.
Pero, ¿cómo llegan a sus clientes? Me dice que tienen tres canales principales. B2B2C – API: Con su API cualquier plataforma web o app relacionada al deporte puede ofrecer tanto opcional como por filiación mandatoria sus seguros. Por ejemplo, si te inscribes a través de un portal de boletaje a un maratón, la API obtiene la información que se requiere para emitir y hacer llegar el certificado de tu seguro por el evento. Con la misma, se te puede dar la opción que escojas la cobertura que deseas entre $2.500 y $25.000 usd por día. El 20% de los deportistas suelen aumentar su cobertura en eventos. Una vez integradas al sistema los negocios se vuelven clientes recurrentes y no es necesario tener que seguir haciendo labor de seguimiento de ventas pues el robot se encarga de todo. B2B2C – Desarrollo de negocios: para los negocios que todavía no se digitalizan, pueden cubrir a sus comunidades de atletas a través de matrices de Excel. Pueden obtener cotizaciones de forma algorítmica mediante un cotizador en www.journey.app. B2C – Plataforma: Los deportistas individuales pueden entrar a la página web y seguir el proceso del cotizador individual.
No destinan grandes presupuestos en publicidad ya que prefieren llegar a sus clientes mediante el boca en boca. No obstante, tienen un par de apuestas que les traen muchas cotizaciones: un Blog, donde hablan de tipos de lesiones, historia de los deportes, nutrición y demás temas de interés para su comunidad. Para empujar la conversión también tienen muchos artículos de “SEO longtail” enfocados a hablar de su seguro para un deporte particular. Este trae unas 170 cotizaciones al mes. Y, un canal de Youtube, donde hablan de las reglas de los deportes. En los videos hacen una breve introducción a los seguros deportivos y Journey Sports. El canal trae 30 cotizaciones al mes. Ambos con unos 30,000 lectores/ espectadores al mes ¡fantástico!
Allí, su estrategia de contenidos consiste en invitar a especialistas a producir contenido que sea interesante para el deportista, entrenador o administrador de una organización deportiva e introducir el concepto de seguro deportivo; ya que su reto más grande es que la mayoría de las personas ni siquiera saben que existe su categoría de producto.
Hoy, se encuentran levantando su primera ronda semilla para cementar bien su posición en México con la aspiración de llegar a un millón de deportistas asegurados.
En ITC Vegas notó que en EEUU no hay un servicio similar que APIfique la colocación de seguros por día en eventos deportivos; por lo que tan pronto puedan comprobar el volumen que su tecnología permite harán el salto en ese nicho, más con la agilidad que les proporciona su alianza con Zurich. Después pensarán en Latinoamérica y Europa, toda la tesis de expansión revolverá alrededor de su capacidad de seguro embebido y alta especialidad. A su favor opera que en todo el mundo se practica deporte y donde se practique deporte habrá lesionados.
Para terminar, Oscar invita a los inversionistas a conocerlos acerca de su misión y explorar formas de colaborar que hagan la diferencia para millones de atletas y a los deportistas a que busquen en Journey Sports un seguro para su práctica.
