ENVIADOS ESPECIALES.- El creador de los Savannah Bananas fue el encargado de abrir oficialmente ITC Vegas 2025, en el salón principal del Mandalay Bay Convention Center. Con su estilo vibrante, su humor contagioso y su icónico esmoquin amarillo, Jesse Cole mostró cómo una industria tradicional puede reinventarse si aprende a crear fans en lugar de clientes.
La apertura más “Banana” en la historia de ITC Vegas
El miércoles 15 de octubre, la conferencia de innovación en seguros más grande del mundo vivió una apertura fuera de libreto, pero inspiradora y con muchas enseñanzas para los que verdaderamente quieran innovar en el negocio asegurador. Jesse Cole, fundador de los Savannah Bananas y CEO de Fans First Entertainment, se subió al escenario con la energía de una banda de rock y la mentalidad de un filósofo del marketing emocional.
Su mensaje, entre risas, música y storytelling, fue directo: “Las empresas no fracasan por falta de productos. Fracasan por falta de fans”.
Y a partir de esa frase, Cole construyó una charla que hizo reflexionar a miles de ejecutivos del mundo asegurador sobre una idea tan simple como transformadora: no se trata de vender pólizas, sino de vender pertenencia.
¿Quién es Jesse Cole?
Detrás del carisma del “Yellow Tux Guy” hay una historia de resiliencia, riesgo y creatividad. Hace diez años, Jesse y su esposa Emily comenzaron con un pequeño equipo de béisbol en Savannah, Georgia. Vendieron solo dos entradas en tres meses. Se quedaron sin dinero. Vendieron su casa, durmieron en un colchón inflable y sobrevivieron con 30 dólares por semana.
“Hicimos todo como los demás… y fracasamos como los demás”, recordó Cole. “Hasta que entendimos que si hacíamos lo que todos hacían, íbamos a tener los mismos resultados. Teníamos que hacer algo que llamara la atención. Y entendimos algo: la atención vence al marketing mil veces”.
Así nació Savannah Bananas, un show deportivo donde el béisbol se convirtió en espectáculo, los jugadores bailan, los árbitros cantan, el público participa y la diversión reemplaza a la rigidez. Hoy, la franquicia tiene una lista de espera de más de 4 millones de fans, 15 millones de seguidores en redes y una comunidad global que compra no una entrada, sino una experiencia.
De clientes a fans: la lección más poderosa para el seguro
Cole planteó que el futuro de los negocios no depende del número de clientes, sino del número de fans. “Los clientes son transaccionales. Los fans son emocionales. Los clientes pagan y se van. Los fans se quedan, te siguen, te recomiendan, te defienden”, explicó.
“¿Se imaginan tener clientes que se tatúan el logo de su compañía? Nosotros tenemos más de 300. Algunos incluso no saben dónde más ponerlos”, bromeó. “Eso es lo que pasa cuando una marca logra hacer sentir algo. No se trata de lo que haces, sino de cómo haces sentir a la gente”.
Fricción: el enemigo invisible del seguro
Uno de los momentos más potentes llegó cuando habló de los “friction audits”, auditorías de fricción. Cole explicó que toda innovación comienza poniéndose en los zapatos del cliente.
“Walt Disney se comía un hot dog solo para saber dónde debía poner el tacho de basura más cercano”, contó. “Esa obsesión por mirar con los ojos del huésped es la base de cualquier reinvención. En nuestro caso, vimos que el béisbol tenía tres fricciones: demasiado largo, demasiado lento y demasiado aburrido. Así nació Banana Ball, el juego más rápido y divertido del mundo”.
Para Cole, el seguro enfrenta un desafío similar: procesos extensos, lenguaje incomprensible, burocracia que aleja. Su receta: eliminar cada punto de fricción, incluso los micro-fricciones.
“Hasta las facturas son una oportunidad para emocionar. Nuestro recibo de pago empieza diciendo: ‘Hoy es el día que estabas esperando. ¡El día en que podés pagar!’. Suena ridículo… pero la gente nos escribe para agradecernos una factura. Imaginate eso”.
Entretené siempre: la emoción como ventaja competitiva
Cole desafió a los presentes a pensar distinto sobre el concepto de entretenimiento. “Muchos piensan: ‘Nosotros no estamos en el negocio del show’. Pero entretener significa proporcionar disfrute. ¿Y acaso no todos deberíamos hacer eso?”, lanzó.
Contó que durante los primeros años llamó personalmente a cada fan que compraba una entrada: 150.000 llamadas por año. “A veces hay que hacer lo inescalable para después poder escalar. Si alguien elige hacer negocios con vos, celebralo, no lo des por hecho”.
“Las personas no comparten procesos, comparten emociones. Nadie le cuenta a un amigo que su póliza se renovó. Pero sí cuenta si alguien lo hizo sentir importante”.
Haz lo imposible… aunque falles
La charla también fue un canto a la experimentación. Cole relató cómo el primer intento de los Bananas —una “Flatulence Fun Night” con burritos y whoopee cushions— fue un desastre total. “Pero el fracaso es parte del show. Hay que atravesar lo desastroso para llegar a lo grandioso”.
El consejo para las aseguradoras fue claro: experimentar sin miedo. “El marketing funciona. Pero lo que realmente cambia un negocio es invertir en la experiencia. Lo que tus clientes dicen de vos vale más que cualquier campaña”.
Popsicle moments: pequeñas acciones, grandes recuerdos
Para explicar cómo generar momentos inolvidables, Cole citó al Magic Castle Hotel de Los Ángeles, que se volvió el segundo mejor calificado de la ciudad con un simple teléfono junto a la pileta que decía Popsicle Hotline.
“Llamás, pedís un helado y en un minuto aparece un mozo con guantes blancos y una bandeja de plata. Es un helado de 15 centavos… pero te cambia el día”.
“¿Cuáles son los Popsicle moments de tu empresa? ¿Qué haces que sea tan inesperado, tan humano que el cliente lo recuerde años después?”.
Empoderá a tu gente, descubrí a tus Reggies
La historia final fue la de Reggie, un empleado que empezó barriendo los estadios y terminó como coach motivacional de los Bananas.
“Nunca faltó un día, siempre decía: ‘It’s a great day for a ballgame’. Y un día le celebramos su cumpleaños en el estadio, lo hicimos parte del equipo. Terminó siendo más famoso que nuestros jugadores”.
“Reggie no fue alguien al que empoderamos. Él nos empoderó a nosotros. Cada empresa tiene su Reggie: alguien que solo necesita una oportunidad para brillar”.
“Swing hard in case you hit it”
En el cierre, Jesse recordó su infancia y cómo su padre lo animó a superar el miedo: “Mi papá siempre me gritaba desde la tribuna: ‘¡Swing hard, in case you hit it!’ Desde entonces, entendí que vale más intentar con fuerza que quedarse mirando”.
“No estamos en el negocio de los seguros, estamos en el negocio de hacer sentir seguros. Y para eso, hay que atreverse a ser diferentes, a fallar, a emocionar… y a swing hard in case you hit it”.
Epílogo
La charla de Jesse Cole dejó una marca profunda. Porque en un mercado que busca digitalizarse, automatizar procesos y ganar eficiencia, su mensaje recordó algo esencial: la tecnología puede escalar una operación, pero solo la emoción puede escalar una marca.
“La gente no odia los seguros. Odia sentirse ignorada. Si los hacés reír, si los hacés sentir vistos, si los hacés participar… volverán. Porque lo que recordamos no es lo que compramos, sino cómo nos hicieron sentir”, concluyó ante un auditorio que lo aplaudió de pie.
