Por Ing. Gabriel Mysler, Consultor especializado en Innovación para la industria de Seguros.-
En el mundo de Internet y de grandes cambios, esta pregunta no puede ser obviada.
Seguramente a muchos les parecerá un título de cine catástrofe. A otros les parecerá que no es más una excusa para llamar la atención. A algunos tal vez les parezca que vale la pena hacerse esta pregunta.
Por definición no hay malas preguntas, puede haber buenas o malas respuestas. Lo que sí sabemos es que todo está en transición, en cambio permanente. El mundo del Seguro ha sido por casi 300 años un negocio con muy poca innovación, muy estable, muy previsible.
El peor error que podríamos cometer es creer que el futuro es una copia del pasado. Basten algunos ejemplos muy sencillos para tomar conciencia de la velocidad a la que se sustituyen las costumbres y surgen nuevas tecnologías… La primera estampilla apareció en 1840, los alumnos de las escuelas iban de visita al correo y se maravillaban… y un día no solo prácticamente desapareció la estampilla del mercado, sino que el concepto de la carta mismo fue superado por el correo electrónico, por la mensajería instantánea. Esto no significó el final del correo, sino una muy profunda trasformación y redefinición del negocio.
Fue tan solo en el año 2000 que dejábamos de usar un cospel para viajar en subterráneo en la Ciudad de Buenos Aires… algunos recuerdan comprar cospeles de subte porque se preveía un aumento en el valor del viaje. Parece historia antigua y lejana, ¿verdad?
¿Mundos paralelos?
Si entendemos el cambio como inevitable, valdría la pena mirar el negocio de los agentes de viaje que nos servirán de paralelo para analizar el futuro posible, o los futuros posibles, del productor de seguros.
Durante muchos años el agente de viajes vendía vuelos y hoteles y cobraba importantes comisiones. En el año 2000 las compañías aéreas en Sudamérica bajan las comisiones a la mitad. Hoy la comisión en muchos casos es 0%. Si sirve como dato para los incrédulos, cuando en España se anuncia una nueva reducción de comisiones en el año 2007, las agencia vendían más del 80% de los pasajes de avión!
¿Qué fue lo que sucedió? ¿Por qué las aerolíneas y las cadenas hoteleras bajaron las comisiones? En un mundo cada vez más competitivo donde ya no había mucho más lugar para reducir los costos, pronto descubrieron que los costos de intermediación igualaban o incluso superaban a los márgenes mismos de las compañías proveedoras del servicio.
¿Necesitamos muchos más ejemplos para entender el paralelo?
Volver a los orígenes
Por suerte PAS no significa Personal Agente de Seguros, sino Productor Asesor de Seguros. Me gustaría que nos detengamos sobre la palabra Asesor: La distribución sin valor agregado tendrá cada vez menor participación económica en la ecuación. Internet está destruyendo la intermediación no productiva. O agregamos valor o desapareceremos.
Aquí es donde aparece la oportunidad, o la amenaza, según quiera o pueda verse. La oportunidad de crear algo nuevo, un servicio valorado, que aporte sustancia.
¿Qué es agregar valor? Asesorar. Llegar hasta donde otros no llegan. Buscar nuevos mercados. Ofrecer nuevos productos. Ser proactivos. Deleitar al cliente, cuidarlo.
¡Un PAS debe volver a ser ante todo un vendedor! Un vendedor con alma de asesor, socio del cliente.
Un PAS debe creer en cuidar a los clientes de por vida. Y debe ser parte de su mantra diario el preguntarse: “¿Que hice por mi cliente hoy?”. Asesorar es entender la necesidad del cliente y adelantarnos a su pedido. Es ofrecer opciones. La venta consultiva, con integridad y conocimiento, con preocupación por el cliente y su problemática actual y futura abre las puertas de un porvenir brillante y nuevo para el PAS.
Elegir y ser socio de las compañías de seguros
Si ser un productor de seguros es despachar seguros, la compañía de seguros encontrará tarde o temprano una ventanilla más barata y eficiente para entregar su producto. ¿Qué podemos hacer entonces? La respuesta es sencilla: vender. Ahora sí, definamos vender… vender no es pedir, vender no es distribuir, vender no es entregar… vender es ofrecer soluciones, es buscar clientes, es entender sus problemas, es adelantarnos a sus necesidades, es crear valor.
Para ello debemos volver a las aulas, volver a capacitarnos, recuperar la pasión por los resultados a largo plazo, no solo a corto plazo.
Aquí es donde entran las aseguradoras. Hasta ahora los productores de seguros miden a una compañía de seguros por los precios que ofrece, por la comisión que les deja y por el respaldo que tiene. Ahora deberemos además medirla por el apoyo que da en capacitación y las herramientas que ofrece para ser socios de su negocio.
Ahora más que nunca importa elegir con inteligencia con que compañías de seguros vale la pena asociarse. Cuales invierten en los productores, cuales los ayudan a crecer. En la ecuación del largo plazo el PAS debe entender el futuro, no resistirse a él. Ser agente de cambio y acompañar al mercado. Capacitarse en ventas, en nuevas técnicas, en redes sociales, en herramientas de data mining y en nuevos productos. Ya no es suficiente la actualización técnica, ahora comienza la verdadera carrera.
Aunque parezca una verdad de Perogrullo, es más importante que nunca elegir con que compañías de Seguro voy a trabajar. No quienes me dan la ganancia instantánea más alta, sino quienes me acompañan en el proceso, a quienes les puedo ser útil y cuales apuestan en el productor a largo plazo.
Cada vez aparecerán nuevos riesgos. La vida se extiende en el tiempo. Las expectativas crecen. Nuevos seguros se crearán a diario. El mundo se transforma. Animémonos a transformarnos con él y creemos nuestro propio futuro.
