ENVIADOS ESPECIALES.- En el primer día oficial del ITC Latam, la aseguradora Chubb junto a la insurtech Betterfly, primer unicornio social de Latinoamérica, dialogaron con 100% SEGURO con motivo del lanzamiento de una iniciativa que puede significar un cambio de paradigma para el marcado asegurador. ¿Se imaginan pagar un seguro sólo si hay un siniestro? En este mano a mano con Eduardo della Maggiora, fundador y CEO de Betterfly, y Marcos Gunn, presidente de Chubb para Latinoamérica, todos los detalles.
100% SEGURO: Esta presentación innovadora parece ser un cambio de paradigma respecto de lo que estamos acostumbrados a ver en el mercado asegurador, qué nos pueden contar?
Eduardo della Maggiora: Nosotros creemos que en la industria aseguradora hay un espacio gigante para la disrupción y la irrupción. Nosotros lo definimos como la posibilidad de llegar a más personas que antes no habían tenido la oportunidad de tener un producto de seguro, ya sea empresa o persona. Y el enfoque que nosotros tenemos en Betterfly es que, para hacer esta irrupción, dado el tamaño y la complejidad de la industria, uno no lo puede hacer solo. Y la manera de hacerlo es justamente con compañía. Y el enfoque que tomamos desde que partimos, hace varios años, fue que, en vez de tener acuerdos comerciales con decenas de compañías de seguros, tenerlos con muy pocas para ir muy profundo y mezclar lo mejor de los dos mundos. Todo el tema underwriting, riesgos regulatorios, todo lo que las compañías de seguros hacen, con la irrupción, la innovación y sacar productos. Y eso es lo que venimos haciendo con Chubb desde hace un buen tiempo. Hoy en día esas cosas se están acelerando y se está viendo que, algo que antes nos tomaba un par de años, ahora nos toma un par de meses. Y para este producto que acabamos de lanzar, nos sentamos hace dos meses y medio con Marcos (Gunn) acá en Miami, le dije que esto lo íbamos a lanzar en ITC Latam, me miró con cara de «are you crazy?» y llegamos de sobra. Creo que esto dice dice mucho de cómo estamos usando la inteligencia artificial, la tecnología y de la profundidad de esta alianza que estamos forjando, porque esto no lo podría haber hecho Betterfly por su cuenta ni Chubb por su cuenta.
Marcos Gunn: Desde el primer día que empezó esta alianza, fue bastante interesante porque un día me llama Eduardo (Della Maggiora) desde Miami, yo había escuchado de él y de Betterfly, y esto arranca con las personas y la cultura y la visión. Y creo que la alianza regional arrancó de esa manera, de qué es lo que quería hacer Betterfly, qué es lo que quería hacer Chubb, con los mismos valores y el mismo foco. Y es una velocidad que nos pone a prueba a los dos, cada uno en su expertiz. E hicimos un acuerdo, con abogados, con negociación. Nos fuimos a ITC Las Vegas a los diez días de haber conversado y ahí fue donde negociamos e hicimos el acuerdo. Y eso solamente se puede hacer cuando hay una cultura y una visión en común y valores compartidos. Y, de ahí en más, tenemos la vara cada vez más alta: cómo crecemos más rápido, cómo innovamos más en los productos… Y este nuevo beneficio que va a estar dentro de la aplicación de Betterfly creo que lleva a otro nivel a este partnership.
100% SEGURO: Nos interesa esto del cambio de paradigma. ¿Pueden explicarnos cómo funciona?
Eduardo della Maggiora: La manera de hacer disrupción e irrupción para llegar a más gente es cambiar el paradigma de cómo uno está pensando en la distribución y la venta de seguros. Y ahora la idea fue ir más allá y hacer un nuevo producto en el que se alineen los incentivos de las compañías de seguros con los del consumidor. Tú tienes una bicicleta, te la roban y tú quieres que te paguen por la bicicleta. Y ese incentivo está desalineado porque, si te roban la bicicleta, la compañía de seguros tiene que pagar por esa bicicleta y yo como usuario quiero que me la paguen. Y qué pasa si hacemos que, cuando hay un reclamo, nosotros ganemos, en cambio de que, cuando hay un reclamo, nosotros perdamos y sea un costo. Hagamos una estructura en base a que, cuando haya un reclamo, nosotros ahí cobramos la prima en base a los reclamos que hay en el pool, le agregamos una comisión y lo cobramos, versus cobrar una tarifa plana antes de entregar la póliza.
100% SEGURO: Entonces, el cliente nunca va a pagar nada, salvo que tenga un siniestro y recién paga en ese momento…
Eduardo della Maggiora: Exactamente. Pero no es algo individual, es una comunidad de clientes. Por ejemplo, tenemos mil clientes. Si no hay ningún siniestros, no hay pagos. Si hubiera siniestros y costaron x cantidad, el costo se divide entre los mil miembros, se le suma una comisión y ahí se paga.
100% SEGURO: Es el concepto solidario histórico del mercado asegurador…
Eduardo della Maggiora: Exactamente. Y alivian los incentivos, porque, si vas la comunidad, si vas a esas mil personas, es «cuide su bicicleta porque, si no se la roban, no van a pagar una prima» y a nosotros nos alivia porque, de alguna manera, sí queremos pagar el reclamo, porque cuando paguemos el reclamo vamos a cobrar la comisión. La comisión, al final, es un servicio: la disponibilización de la protección.
100% SEGURO: Es una comunidad en la que, si yo no tengo ningún siniestro, pero mi comunidad tiene diez siniestros, yo que soy parte de la comunidad también pago…
Eduardo della Maggiora: Claro. Es el principio básico del seguro. Y si no hay siniestros, nadie paga. Y también les garantizamos un precio máximo, porque si le roban la bicicleta a los mil, entonces, en vez de decir «te voy a cobrar diez dólares al mes», les decimos a nuestros clientes «te voy a cobrar hasta diez dólares al mes». Si vamos a una cobertura tradicional, es diez dólares al mes y no cambia. En Betterfly con Chubb, un mes va a ser ocho, otro mes va a ser seis, pero nunca más que diez. Y la sobreprotección es un acuerdo que tenemos entre Chubb y Betterfly. Es un incentivo para que entre todos cuiden su bicicleta.
100% SEGURO: Y en cuanto al tipo de seguros, ¿la idea es arrancar con ciertos riesgos y sumar más coberturas?
Eduardo della Maggiora: Partimos con Suplemental Health Insurance en las compañías. Separamos en tres categorías: enfermedades moderadas, por ejemplo, si te quiebras un hueso; enfermedades severas o catastróficas, por ejemplo, si te diagnostican cáncer; y enfermedades leves. Partimos con eso dentro de las organizaciones, pero esto es aplicable a múltiples productos y es el comienzo. Pero nosotros, más que decidir qué productos vamos a dar, vamos a ir testeando qué productos la gente y las empresas quieren, para poder aplicarlo de la misma forma tanto a una bicicleta como a un celular o a un seguro complementario.
100% SEGURO: Lo más importante en este contexto es entender la necesidad de la gente y de las empresas y justamente apuntar a esa necesidad puntual y no simplemente enchufarle un seguro…
Eduardo della Maggiora: Exacto. Es poner a ese cliente en la mesa para el desarrollo de productos, para ver qué es lo que necesita.
Marcos Gunn: Y es la alineación del valor. Uno tiene la protección. Cuando la necesita, la tiene. Y la paga, cuando la necesita.
