El teléfono es mi socio

Llamar por teléfono fue históricamente el modelo más exitoso para generar entrevistas y armar la agenda de un vendedor.

El mercado desde la pandemia hacia aquí ha cambiado muchísimo, el uso de las redes sociales nos ayuda también a generar leads y el formato de la videollamada para hacer entrevistas virtuales llegó para quedarse tanto para los comerciales como para los prospectos que prefieren desde la comodidad de su casa u oficina relacionarse.

El teléfono ya no se utiliza para llamar porque las personas interactuamos con las aplicaciones o redes sociales. No obstante, sigue siendo un medio efectivo cuando lo combinamos, generando así la omnicanalidad (redes + teléfono).

Te voy a compartir 5 tips para utilizar el teléfono y armar tu agenda de trabajo con éxito:

1) TENER OBJETIVOS CLAROS

• Es un hábito que se debe incorporar (con disciplina bloquear la agenda).
• Eliminar la timidez (lo logramos con capacitación)​.
• Vencer la resistencia al teléfono por miedo al rechazo (estar convencidos de nuestra función social).
• Medirse todo el tiempo (para mejorar tu productividad y corregir desvíos).

Otros medios para generar entrevistas son:

• Redes sociales (Linkedin, Instagram, TikTok, Facebook, tema del que hablaremos en la próxima columna)​.
• Llamadas en frío​.
• E-mail marketing​.
• Visitas en frío o con mail previo.

Debemos tener siempre en cuenta la resiliencia como también los rechazos y acordarnos siempre de que NO somos operadores de call center​, somos profesionales de seguros que cada contacto que hacemos le puede cambiar la vida a ese referido y aumentar mis ingresos.

2) LA IMPORTANCIA DE PLANIFICAR

¿Qué cantidad de contactos debo hacer? Claramente, depende de la cantidad de entrevistas nuevas que necesites y de la cantidad de pólizas o prima que desees vender para cumplir tu objetivo.

Siempre es mejor tener un plan que no tenerlo, por tal motivo debes conocer tus propias estadísticas, para una planificación eficaz que no te desgaste y que te hará mucho más profesional.

3) CAPACITARSE Y ENTRENAR

El miedo al fracaso se va con la práctica.

• Debemos capacitarnos, para eso hay que tener un guión telefónico efectivo y de alto impacto.
• Debemos entrenarnos, para eso hay que practicar, practicar y practicar.

Vamos a tener objeciones obviamente pero LA TÉCNICA ES ANTICIPARSE CON UN MUY BUEN GUIÓN TELEFÓNICO.

Si vamos a utilizar el WhatsApp, aquí te dejo algunas recomendaciones muy importantes:

• El prospecto al cual contactamos no nos tiene en su directorio, por lo tanto somos «desconocidos».
• No mandes un audio con el speech, ya que no te va a escuchar o si lo hace te aparecerá el doble tilde azul y es probable que no tengas respuesta.
• La manera efectiva sería que el referidor le avise al referido que lo contactaremos​.
• Cuando contacte al referido estará preparado para hablar conmigo​.
• Le vamos a pedir, una vez que nos pusimos en contacto por WhatsApp, hablar por teléfono para contarle el motivo.
• Una concertación eficiente y profesional genera la entrevista.

Es muy importante que hagas tu propio speech telefónico para contactar tanto para referidos como para un asegurado.

4) ESTRATEGIA DE TRABAJO

El bloqueo de agenda es fundamental para éste punto, te comparto distintos modelos exitosos para organizar tu agenda y elegí el que más te guste.

• LUNES se arma la agenda del martes al viernes​.
• LUNES bloque agenda para llamar por la mañana y JUEVES bloqueo para llamar por la tarde.​
• Todos los días 2 hs.

Debemos tener en cuenta lo siguiente:

• A quién voy a llamar.
• El horario en el que estoy contactando.
• Tener preparado mi speech según el prospecto (mercado target).
• Disponer de la agenda a la vista para direccionar día y hora de la entrevista.

Para comenzar a llamar debemos tener una actitud positiva sabiendo que tendremos rechazos, es parte del juego y dar por finalizado mi horario de concertación cuando llegue al objetivo pactado sin importar la cantidad de llamadas que deba hacer.

5) APRENDER A MEDIRSE

La diferencia entre los asesores de la media y los que tienen éxito es que estos últimos llevan registro de lo que hacen para saber que deben corregir y mejorar. Mi recomendación es que te armes una planilla de Excel o cualquier planificador de tareas que podés descargar en tu PC para cargar los datos relevantes que te sirvan para medirte.

Reflexión final: cuando le pierdas el miedo al teléfono, todo va a cambiar.