Por Alejandro Pisano, Consultor en Seguros.-
En tiempo de Pandemia, de aislamiento social y home office, hemos escuchado varias veces la frase: «Estamos en un cambio digital». Las charlas por Zoom o videollamada se volvieron habituales y cambió la manera de comunicarnos.
Pero, ¿vino para quedarse?
Sin dudas, la tendencia de trabajar en casa y la virtualidad no faltaría mucho en llegar y el Covid-19 se encargó de instalarlo a la fuerza.Hemos experimentado muchos cambios en los últimos años: los portales de turismo, Netflix, Spotify, Uber, Whatsapp, las redes sociales y tantos otros, que además ahora debemos agregarle algo no tan común hoy pero que será habitual en poco tiempo, que es «vender virtualmente».
No darle la mano a mi cliente, no tomar un café, no mostrarle un folleto, sino verlo a través de la cámara de mi computadora y compartir pantalla de lo que necesito vender…raro ¿no?
Los supersónicos – un dibujo animado en la década del 60- eran una familia que hablaba a través de un monitor y de teléfonos sin cable, entonces…¿Por qué no lo podemos hacer nostros casi 60 años después?
Es parte del cambio que ya no podemos modificar, sino aceptar.
En la llamada curva del cambio, hay 4 estadíos bien diferenciados:
1) NEGACIÓN
2) RESISTENCIA
3) FLEXIBILIDAD
4) ACEPTACIÓN
¿En cuál de los 4 crees que estás hoy? Tomate un momento para pensar ¿cuántos cambios ya pasaste?, ¿Te acordás cómo te resististe? y ¿cómo fue la aceptación?
Bueno, una vez más tenemos que cambiar. Estamos en presencia de un nuevo modelo de ventas, un formato digital, con mucha información y con un nuevo perfil de cliente al cual-si queremos sobrevivir en nuestra profesión- nos tenemos que adaptar, o moriremos comercialmente hablando.
Una nueva forma de comunicación, justamente porque hay un nuevo clente, se llama OMICANALIDAD, que no sólo es tener diferentes canales de comunicación sino entender que una conversación se hace con un mismo cliente por varios canales a la vez, por ejemplo: me manda un mail, yo le respondo por whatsapp, el cliente me vuelve a responder por mensaje privado de instagram y yo cierro el tema llamándolo por teléfono. Parece que te genera stress pero es la nueva forma de comunicación, para lo que tenemos que estar entrenados.
No soy experto en redes sociales, pero las utilizo hace años en lo comercial y con mucha prueba-error y tiempo pérdido, encontré mi lugar y la manera de comerciar seguros de vida.
Te recomiendo que eligas por lo menos una red social para comenzar, con la cuál trabajar, que sea sólo laboral, distinta a la personal. Y que tomes los siguientes consejos cómo punto de partida:
¿Qué necesidad tenés?
¿Cuál es tu especialidad?
¿Quién es tu público objetivo?
¿Cuál es tu ámbito territorial?
¿Cómo se vende tu producto o servicio?
¿Que hiciste hasta ahora en internet y cómo tu fué?
¿Se habla de vos en internet?
¿Cuál es tu Objetivo de crecimiento?
Volvamos ahora al home office:
¿Cómo te está yendo trabajando desde casa? ¿Estás vendiendo seguros de vida?
Te voy a dejar algunos consejos para que toda fluya mejor:
- Definí tu horario de trabajo
- Elegí un lugar de la casa dónde estés tranquilo/a
- Vestite apropiado/a para una videollamada.
Hay varias redes para elegir algunas gratuitas y otras pagas. Tenemos Skype, Zoom, Gotomeeting, WhatAapp entre otras.Una vez que la elegiste, conocela en profundidad para tener dominio de la misma y preparate para comenzar a trabajar.
Si vas a utilizar un App cómo Zoom o Skype te recomiendo:
- Chequear el funcionamiento correcto del audio y video
- Tener a mano el material de trabajo cómo el Análisis de necesidades, el cotizador de tu compañia abierto y la solicitud digital lista para completar en caso de cerrar la venta.
- Llamar a la hora pactada y comenzar la entrevista.
- Al finalizar podés compartir pantalla para mostrarle el plan que se adapte a sus necesidades e intentar el cierre.
Si acepta, lo invitas a ir completando la solicitud digital o completan a mano la de papel. - En caso de que el prospecto no quiera avanzar con el llenado de la solicitud ese día, no importa, pactas un segundo, encuentro también virtual y no mayor a 24 o 48 hs.
- Le solicitas el correo electrónico para enviarle la propuesta digital para que la analice y la revisan juntos en el próximo encuentro, para intentar en dicha oportunidad el cierre de la venta.
- NO TE OLVIDES DE PEDIR REFERIDOS, es el combustible que necesitamos para darle continuidad a nuestro negocio.
Charles Darwin dijo una vez: «No es la especie más fuerte la que sobrevive, ni la más inteligente, sino la que se adapta al cambio»
