Por Alejandro Pisano, Consultor en Seguros.-
Nos encontramos nuevamente frente a otra pregunta que claramente es una de las más fáciles de responder pero más complejas en resolver.
El seguro de vida, tiene objeciones pero…»si nos preparamos profesionalmente todo es más fácil».
Primero despejemos la X, entonces te pregunto:
¿Qué es una objeción?
¿Ya lo respondiste?
Vas a encontrar diversas respuestas, pero que al final llegas a la misma conclusión: ALGO ESTÁ TRABANDO LA VENTA.
Es un argumento u observación que se presenta durante el proceso de la venta.
Las tenemos al llamar por teléfono, aparece durante la entrevista, al momento del cierre, cuando pedimos referidos..por lo que ves, la «SRA OBJECIÓN» nos acompaña a todos lados.
La objeción puede ser real o una excusa y debemos saber detectarla.
No debemos confundir objeciones con preguntas de interés.
Y acá les doy la primera gran noticia… TODAS LAS ENTREVISTAS TIENEN OBJECIONES, LO QUE HACE EL PROCESO PREDECIBLE Y NOS OBLIGA A CAPACITARNOS.
¿Y sabés porqué aparecen?
- Ante la necesidad de más información para tomar la decisión de compra.
- La información recibida no le interesa.
- No fuimos claros al explicar.
Veamos las más comunes:
- YA TENGO SEGURO DE VIDA
- TUVE UNA MALA EXPERIENCIA
- NO TENGO DINERO
- NO ES EL MOMENTO
- LLAMAME MAS ADELANTE
- NO ME INTERESA
- ESTOY CON POCO TIEMPO
- LO TENGO QUE CONSULTAR CON…
Veamos ahora 3 premisas para poder rebatirlas.
1) Si se eligió bien el prospecto con el que estoy sentado, detecto el motivo de compra y me adelanto a las objeciones, con seguridad no van a aparecer.
2) Evadirla y pasarla para más adelante es muy probable que no vuelva a aparecer.
3) Hacer acuerdos parciales durante todo el proceso de la entrevista para llegar al cierre, te va a ayudar a que no aparezcan al final.
Por último, hay que saber qué objeciones existen con el producto que vendo, mentalizarme que van a aparecer y capacitarme para poder responder profesionalmente.
Algunos productores/vendedores las consideran una amenaza y otros la consideran una oportunidad.
Por eso es fundamental entender que a tu entrevistado no le interesa el producto en sí, sino lo que puede hacer con él, es decir sus beneficios.
Un consejo para la reflexión: NO SIRVE DE NADA GANAR UNA BATALLA REBATIENDO OBJECIONES SIN CONSEGUIR GANAR AL CLIENTE.
