ENTREVISTA EXCLUSIVA.- El seguro apuesta cada vez más a lo prestacional, a hacer tangible el servicio que ofrece. Y en el caso del ramo automotor, el más importante en facturación y en competencia de mercado, a sumar valor agregado para «descommoditizar» un negocio en el que, en muchos casos, suele prevalecer el precio por sobre la cobertura y sus adicionales.
100% SEGURO conversó con Emilio Bollea, Gerente General de Enterprise Holdings en Argentina, acerca de Enterprise Rent-A-Car, un servicio que se ofrece mundialmente para solucionar la movilidad de asegurados ante siniestros o averías, que acaba de desembarcar en nuestro país. La modalidad de «auto sustituto» está marcando tendencia a nivel global y le brinda a las aseguradoras una oportunidad comercial para atraer y retener clientes. Y sobre todas las cosas, permite darle una solución concreta para «el momento de la verdad», el del siniestro, que suele ser padecido y genera trastornos de todo tipo. Entre ellas, quedarse a pie y no contar con el vehículo mientras el mismo es reparado.
– Emilio, son un nombre nuevo para nuestro mercado, pero no así a nivel mundial. Contanos qué es Enterprise Rent-A-Car…
Emilio Bollea: Enterprise Rent-A-Car es una empresa que en el mundo cumplió 65 años en 2022. Nació en Estados Unidos como una empresa familiar, que hasta hace muy poco era dirigida por su fundador y hoy por sus descendientes. Ha crecido mucho en Estados Unidos con el alquiler de autos de ciudad, de cercanía, y sobre todo en el mercado de replacement, de auto sustituto, para compañías de seguros, para terminales automotrices, para dealers, lo cual está muy difundido y muy instalado en el mercado norteamericano.
En 2007, esta corporación compró Alamo y National como una estrategia de expansión global, marcas con presencia en los cinco continentes, y ahí empezó un crecimiento muy importante que ahora nosotros estamos acompañando en Argentina, continuando el crecimiento de la marca Enterprise, direccionada a ese segmento. Por ahora, nuestro mercado es incipiente, pero entendemos que es un producto noble, un servicio requerido, necesario, que aporta valor, y tenemos una estructura que está preparada para brindar ese tipo de servicio y generar alianzas y condiciones estratégicas para las compañías de seguros -sobre todo- y las terminales automotrices, para cumplir con sus garantías, y que lo puedan tener como un servicio de calidad.
– ¿Cuál es el motivo que los hace acercarse al mercado de seguros y qué oportunidades están viendo para las aseguradoras, de cara a sus clientes?
E.B.: Como empresa, nuestra marca Enterprise, que hoy ya opera en 100 países en el mundo, está haciendo un desarrollo muy importante en lo que es su expansión, el conocimiento de la marca y la llegada a cada uno de los mercados de Latinoamérica. Eso empezó el año pasado y en este 2023 se ha reforzado mucho más, en base a un trabajo en conjunto, tanto de la casa matriz en Estados Unidos como de nosotros en Argentina, sumando el esfuerzo local. La expectativa de nuestra marca es de crecer en el mercado doméstico, en alquileres de cercanía, no tanto orientados al turismo… Tal vez el pasajero piensa en el alquiler de autos solamente cuando se va a vacaciones y en realidad esto es una solución de movilidad que puede abarcar un abanico más grande, que en nuestro país todavía es muy chico el mercado del alquiler de autos, pero tenemos expectativas de poder hacerlo crecer.
Y con relación al mercado asegurador, hemos hecho un relevamiento para empezar a abordar este producto de auto sustituto para compañías de seguros. De aseguradoras de primera línea que brindan patrimoniales que incluyen automotor, cerca del 40% ofrecen auto sustituto, ya sea en su página web, en algunas condiciones comerciales o a través de la empresa de auxilio mecánico. O sea, lo tienen, está en góndola, pero lo que no hacen es ofrecerlo como un servicio, como un valor agregado, como una estrategia comercial para diferenciarse. No es explotado. Por lo cual, hay un mercado potencial importante de por sí, el cual estamos abordando para buscar acuerdos y ser un proveedor de privilegio en este servicio. También creemos que, a medida que lo vayamos trabajando, hay una porción muy grande que hoy no lo tiene y no lo están viendo como una buena opción, tanto de servicios como comercial, que los podría hacer diferencial.
– En esta presencia global que tienen ustedes con el holding, ¿ya tienen experiencias en otros países de nuestra región con auto sustituto?
E.B.: Justamente, lo que nos anima a esto es la experiencia en otros países, que es exitosa. En países que tienen un poco más arraigado eso, México por ejemplo, o incluso en países chicos como República Dominicana, donde nuestra marca tiene, por ejemplo, interfaces directas para que los agentes y brokers de Sura puedan concretar reservas sin intermediar con un operador. O sea, las posibilidades de servicio, de tecnificación de la oferta que nosotros estamos dando son muy altas. En el caso de países de Centroamérica, como Costa Rica, también ha habido mucho crecimiento en ese mercado, y sobre todo, en lo que es Sudamérica, en Brasil, con experiencia con compañías muy grandes. Nosotros en Argentina, lo que queremos es trasladar esa experiencia exitosa, ya que muchas veces las compañías de seguros tienen casas matrices con algún nivel de llegada en la toma de decisión a sucursales en Argentina. En algunos casos, lo estamos haciendo con el apoyo de los equipos de nuestra corporación y, en otros, obviamente, con desarrollo local.
– ¿Cómo funciona el servicio y qué características tiene?
E.B.: El servicio, básicamente, es un alquiler de auto. Nosotros tenemos también alquiler de auto al público, el formato es exactamente igual. Para compañías de seguros, lo que nosotros hacemos son análisis y acuerdos, a la medida del perfil de clientes que tienen, de las necesidades que quieren cubrir o el formato de servicio que quieren dar. Eso es lo que tiene de diferencial. No es un valor diario mutiplicado por un tiempo, sino que analizamos y trabajamos en conjunto con cada compañía para un producto a medida que sea el que le sirve en cada caso.
Estas pólizas en Estados Unidos muchas veces se venden como un adicional, como si uno contratara cristales en una póliza de un seguro contra terceros, le agregás un pack de cristales y cerraduras. En ese tipo de pólizas, en Estados Unidos, también está la posibilidad de agregarle auto sustituto. Ese es un formato. Y otro formato es donde la compañía lo absorbe dentro de su estructura. Hoy los resultados técnicos preocupan mucho, pero no le estamos agregando un costo. Todo tiene una relación de estadísticas que las compañías manejan mejor que nadie. Pongamos el ejemplo de una compañía que esté cubriendo el siniestro de robo con un alquiler por 15 días y tiene una tasa del 3% anual, probablemente agregando a la prima un valor muy bajo de toda su cartera e incluyendo robo, cubre el costo e inclusive puede tener una ganancia marginal. Así lo hacen muchas compañías en Estados Unidos y lo venden como un servicio y no como un adicional, como el primer caso que comentaba.
– Y en cuanto al ámbito de cobertura, ¿este es un servicio que puede proponer la compañía en cualquier parte del país?
E.B.: Exactamente. Nosotros estamos en una franca expansión. El año pasado, cuando empezamos el desarrollo de esta marca en Argentina, abrimos en las principales ciudades, incluyendo Buenos Aires, Rosario, Córdoba, Mendoza y Bariloche. En lo que va del año, abrimos en Neuquén, en Río Gallegos y en Calafate. Y en nuestra estrategia, ya estamos en avanzados trabajos para la apertura en Salta y Tucumán, en Ushuaia y Comodoro Rivadavia, para completar el total de la expansión que pretendemos para este 2023.
– En Argentina, ya están trabajando con una compañía de seguros y se han acercado a muchas otras. ¿Cómo viene recibiendo esta propuesta el mercado asegurador y cuáles perciben ustedes que son los drivers o las dificultades que pueden llegar tener a la hora de insertarse en el mercado de seguros? Sobre todo teniendo en cuenta la coyuntura económica y los resultados técnicos negativos históricos en autos…
E.B.: Es muy reciente nuestra comercialización de este producto. Si bien iniciamos el año pasado, el trabajo más fuerte lo empezamos en marzo de este año con el área comercial. Hemos tenido más suerte en el mercado automotor con compañías líderes de autos y con algunas fábricas, donde participamos en la concreción de autos sustitutos en caso de garantías. Y somos proveedores indirectos de compañías de seguros por prestadores de servicios que incluyen el auto sustituto en algún riesgo. Nuestra intención es ir un poco más allá. ¿Qué obstáculo vemos? La información… No digo desconocimiento, pero es sólo llegar con ese vínculo de quien preste la atención, de tener la visión más allá de generar un costo, en un momento donde los egresos son tremendos. Porque hay que pensar en el aspecto comercial y de servicios, e incluso financieramente se paga solo, en la medida que se le saque el provecho después en forma comercial. Para ello, debemos empezar a caminar juntos y ser un aliado estratégico en ese aspecto para las compañías.
– Y, en ese marco, ¿qué proyecciones y objetivos se han trazado de cara a los próximos meses?
E.B.: En la porción del negocio de alquiler de autos, hoy en el alquiler de auto sustituto por contrato, nosotros tenemos todos los días clientes que vienen a nuestras oficinas haciéndonos saber que tuvieron un problema con su auto, ya sea por un accidente, por un robo o por una avería, necesitan contar con movilidad y terminan contratando directo. O sea, el cliente está haciendo uso de un auto sustituto vía contratación directa. Con lo cual, entendemos que le genera valor a una compañía de seguros poder tener alternativas en ese caso.
Nuestra intención va más que nada a medir nuestro desarrollo. Apuntamos a que el 10% del total de nuestro negocio esté en el segmento de auto sustituto. No tenemos la expectativa de lograrlo este año, porque esto lleva un trabajo importante, comercial, de seguimiento y de generar acuerdos y vínculos, pero sí sabemos que tiene gran potencial, que en otros países tiene un desarrollo mejor y que un contexto económico un poco más estable ayudará a encontrar un mejor ámbito para la expansión. Apuntamos a crecer y diversificarnos.
