Desafíos para un año complejo en el mercado de los seguros

Sabemos que los seguros reflejan en gran medida la situación por la que pasa la economía de cualquier país. Teniendo nosotros una economía con alta inflación, importante emisión monetaria, déficit fiscal y sobre todo un poder adquisitivo que se deteriora día a día, es muy difícil que en el mercado de seguros pensemos en crecimientos importantes en valores reales. 

No obstante, más allá de las posibilidades de desarrollo en algunos seguros determinados, donde la demanda estará en función de sus distintas necesidades y de las nuevas modalidades en el consumo, entiendo que no habrá cambios sustanciales en los resultados de los principales agentes del mercado.

Para las aseguradoras, los efectos de la inflación, tanto en los siniestros como en los gastos, difícilmente se vean compensados (al menos en el corto plazo), con la recomposición de algunas tarifas, y al mismo tiempo será difícil que los rendimientos financieros superen a la inflación.

Respecto al comportamiento del mercado de Productores y Brokers de Seguros, pienso en un escenario donde la situación económica acelerará el proceso de concentración. Al igual que para el resto de las actividades, los gastos estarán signados por una alta inflación, y los ingresos en general, se verán afectados por un menor valor adquisitivo de parte de los clientes, lo que hará dificultoso mantener, salvo casos puntuales, situaciones económicas y financieras de equilibrio. 

De todos modos, y como siempre ocurre en épocas con dificultades, también aparecen las oportunidades, y para aprovecharlas deberemos estar preparados y atentos. En esta oportunidad, me gustaría centrarme en las necesidades de la demanda y el mejor aporte que, como asesores profesionales, podríamos hacer para satisfacerlas.

Para ser pragmático, muchas veces ocurre que sabiendo lo que debemos hacer, por distintos motivos, sean económicos, de rutina, costumbre, etc., no lo hacemos, y hay temas que no los solucionamos, o los resolvemos parcialmente. 

Un claro ejemplo es cuando debemos evaluar las sumas aseguradas para determinados bienes y controlar su seguimiento. Para el caso de Automotores, en general las aseguradoras operan con las mismas tablas de valores o similares, y más allá de que existan algunos contratos con vigencias anuales, se han generalizado los casos de pólizas con refacturación mensual por actualización de sumas. También existen contratos con facturación y ajuste cuatrimestral o semestral.

Más allá de eso, debemos tener presente las distintas cláusulas de ajuste que utiliza el mercado, y relacionarlas con los períodos de actualización de sumas de las pólizas, ya que esas cláusulas podrían resultar insuficientes.

Para los demás ramos, es obvio que al momento de iniciar cada vigencia los valores a cubrir debieran ser los de mercado, pero debemos incorporar la rutina del control periódico, ya que cada vez es más frecuente encontrarse con situaciones de infraseguro.

Como anticipáramos, otro punto a considerar son los topes de las cláusulas de ajuste y su modalidad de funcionamiento, donde las automáticas (generalmente aplicadas en el ramo Automotores), se diferencian de las de estabilización, (aplicadas en las pólizas Integrales, Combinados, Incendio, etc.), ya que estas últimas consideran las variaciones de los índices oficiales del IPC, o CAC, desde el mes anterior al inicio de vigencia, al último conocido a la fecha del siniestro.

Por otro lado, un aspecto a tener en cuenta es el que corresponde a las pólizas contratadas en dólares, ya que también debieran ser actualizadas en la misma moneda, no sólo por la inflación que existe también en dólares, sino porque el tipo de cambio que corresponderá aplicar al momento de ocurrencia de un siniestro, diferirá con el que corresponda al momento de pago de la reposición o importación del bien afectado.

Desde el punto de vista estratégico, considero varios puntos a tener en cuenta, en primer lugar, lo comentado inicialmente, nuestro mercado refleja en gran parte el comportamiento de la economía, con bajos crecimientos relativos en el corto plazo, una oferta cada vez más competitiva, y una demanda cada vez más exigente, tanto desde el punto de vista económico como de los estándares en la calidad de los distintos productos y servicios que se ofrecen, por eso es fundamental nuestro rol como asesores profesionales.

Estos conceptos me hacen reflexionar en “¿qué hacemos para que nos elijan?…”, y parte de la respuesta estaría dada en dos tipos de acciones de suma importancia, una referida a la inversión en el negocio, y la otra a la dedicación y el tiempo que le destinamos a nuestros talentos humanos, y a la detección de las reales necesidades de los clientes y prospectos.

Respecto a reinvertir en el negocio, como brokers debiéramos conocer o trabajar al menos sobre los escenarios que vemos como más factibles para los próximos años, ya que nos permitiría definir objetivos de corto y mediano plazo, y planificar las acciones a tomar para el logro de los mismos. 

Asimismo, siendo todos consumidores de productos y servicios, pienso en la importancia de diferenciarnos por brindar soluciones a nuestros clientes que vayan más allá del estricto asesoramiento sobre determinado riesgo o cobertura, y para eso debiéramos contar con una visión mucho más global e integral de sus necesidades, de manera de poder ofrecer prestaciones complementarias a los servicios tradicionales vinculados con la colocación de riesgos, y que les signifiquen un verdadero valor adicional. 

Me estoy refiriendo, por ejemplo, a la prestación de servicios de análisis de riesgos, prevención, seguridad, control de ausentismo y demás asistencias que denoten nuestro permanente acercamiento hacia los clientes, incluso contar con la posibilidad de ofrecer, para la colocación de determinados riesgos, facilidades de reaseguro que simplifiquen esta gestión a las aseguradoras. En definitiva, que los clientes cuenten con la posibilidad de contratar bajo una misma estructura los servicios que hoy seguramente mantienen contratados con distintos proveedores, ya que de esta manera, no solamente contarían con un único interlocutor, sino que se beneficiarían también desde el punto de vista económico, y además, permitiría construir una relación de fidelidad comercial mucho más sólida que operando en forma independiente.

Otros asuntos fundamentales al planificar las inversiones, debieran ser la capacitación, la innovación, la comunicación y el marketing, donde la tecnología es una herramienta indispensable para el adecuado funcionamiento de estos conceptos y nos permitiría brindar soluciones acordes con lo requerido.

Respecto al punto donde se destaca la importancia de la dedicación para con nuestros recursos humanos, clientes y prospectos, vale recalcar una vez más, que gran parte de los servicios que ofrecemos están relacionados con “intangibles”, por lo que la calidad de los mismos, en numerosas oportunidades se verifica con el nivel y la rapidez de las respuestas a consultas, la ocurrencia de un accidente o la existencia de algún reclamo, por lo que la necesidad de “estar cerca” de nuestros clientes resulta ser más prioritaria. Es por eso la importancia de estar cerca de nuestra gente, que suele ser en muchos casos la cara visible o quienes dan las primeras respuestas, lo que demanda una particular atención, tanto respecto a sus situaciones personales como laborales, ya que en caso que alguno de estos aspectos se encuentre afectado, sin dudas influenciará en el otro.

Como se ve, son muchos y variados los aspectos que se deben observar en el sector, de cara a un futuro que, como viene ocurriendo, será movido, y deberemos estar atentos, precisos y creativos, para brindar el mejor servicio y a la vez ser sostenibles como organización.