Se prevé que el mercado minorista institucional de automóviles usados en Estados Unidos y Europa generará casi 1,2 billones de dólares en ingresos en 2023. En ambas regiones, este mercado está bastante fragmentado: los 20 principales minoristas de automóviles usados tienen menos del 20% de participación de mercado en Estados Unidos y menos del 10% en Europa. En comparación con otros segmentos minoristas, esta fragmentación histórica ha llevado a una lenta adopción de capacidades digitales y analíticas innovadoras en toda la cadena de valor. También ha abierto oportunidades para los entrantes que dan prioridad a lo digital, aumentando la presión sobre los operadores tradicionales para que innoven.
Además, a medida que las empresas de automóviles usados emergen de una complicada dinámica de mercado causada por la pandemia, se han visto empujadas a un entorno nuevo y complejo, en el que deben enfrentarse a preferencias cambiantes de los consumidores, dinámicas cambiantes de oferta y demanda y presiones económicas. Estas influencias harán que sea más difícil para los actores del ecosistema de automóviles usados crecer y aumentarán la presión para mantener márgenes elevados durante el período de la pandemia.
Para aprovechar la demanda de los clientes, proteger los márgenes y mejorar el rendimiento, las empresas de toda la cadena de valor de los automóviles usados (es decir, los concesionarios B2B y B2C, los fabricantes de equipos originales y las empresas de financiación y arrendamiento) deben reinventar y rediseñar los enfoques comerciales para que sean más hábiles analíticamente si quieren mantenerse por delante de la competencia.
Estado del mercado de vehículos usados
Los problemas geopolíticos y los desafíos de la cadena de suministro (específicamente la escasez de chips y otros componentes electrónicos) han obstaculizado el suministro de automóviles nuevos y usados en los últimos años. Este estado de escasez de oferta y alta demanda ha permitido precios inflados de vehículos nuevos y usados y mayores márgenes de ventas. Aunque la oferta se está recuperando para algunos modelos, la demanda ahora está bajo presión debido a las depresiones del poder adquisitivo impulsadas por tendencias inflacionarias en muchas regiones. En consecuencia, los concesionarios están perdiendo parte de ese poder de fijación de precios: el precio promedio de un automóvil usado en Estados Unidos aumentó un 25% entre 2020 y su máximo en 2022, pero desde entonces ha caído. La demanda y la oferta se ven aún más afectadas por las perturbaciones en la política fiscal en ambos mercados: las tasas de interés más altas aumentan el costo del financiamiento, lo que reduce los márgenes de las compañías de financiamiento de automóviles y al mismo tiempo deja fuera del mercado a algunos posibles consumidores. Este es especialmente el caso de los vehículos eléctricos porque los precios más altos de la energía, el temor a los valores residuales inestables y el ajuste de los subsidios en algunos mercados están poniendo en peligro la promesa de menores costos totales de propiedad que los vehículos eléctricos han hecho para los clientes minoristas privados.
Mientras tanto, los clientes continúan realizando una mayor parte de su proceso de compra de automóviles en línea. Según una investigación de McKinsey, más del 95% de las búsquedas de autos usados comienzan en línea cuando los clientes buscan información sobre el vehículo, y más del 70% de los consumidores utilizan sitios web de terceros para comparar precios.
Las empresas digitales han aprovechado estas preferencias, como lo demuestra el auge de los mercados de autos usados con servicios de valor agregado, opciones omnicanal fluidas y financiamiento digital. Estas empresas permiten a los clientes explorar una amplia selección de autos usados y revisar y comparar precios. Luego, estas empresas brindan entrega a nivel nacional, basándose en la toma de decisiones basada en algoritmos para todos los procesos de back-end.
Cómo los datos y el análisis pueden capturar valor
Actualmente, muchas empresas de la cadena de valor de la automoción no aprovechan los datos para optimizar los procesos de negocio de forma exhaustiva y todavía dependen de expertos internos y de sus instintos para muchos procesos críticos de toma de decisiones. La adopción de una toma de decisiones basada en datos podría permitir a los concesionarios, fabricantes de equipos originales y empresas de financiación de automóviles aprovechar la demanda de los clientes, aumentar los márgenes y mejorar el rendimiento.
En los últimos 20 años, la venta minorista de automóviles en tiempo real se ha vuelto abundantemente disponible, lo que significa que los precios deben fijarse de manera tan dinámica como lo son para los boletos de avión; las decisiones de surtido a largo plazo deben seleccionarse en función de la demanda de los clientes, como ocurre en el comercio minorista de consumo; y la gestión del rendimiento debe gestionarse de forma tan dinámica como en la fabricación.
Para capturar el valor asociado con el análisis a lo largo de la cadena de valor, las empresas de automóviles usados pueden seguir cuatro pasos. En primer lugar, pueden combinar datos externos con datos internos para crear un banco centralizado de datos patentados para ayudar a mantenerse al tanto de las tendencias del mercado y las necesidades de los clientes, manteniendo al mismo tiempo una ventaja competitiva estratégica. En segundo lugar, en lugar de implementar herramientas o soluciones genéricas disponibles en el mercado, pueden desarrollar algoritmos propietarios que reflejen su realidad empresarial específica. En tercer lugar, pueden incorporar la toma de decisiones basada en análisis en todos los niveles de la organización, en lugar de aislarla en aplicaciones individuales. Por último, pueden ajustar sus modelos operativos y de gobierno para centralizar las funciones básicas, permitiendo a los empleados de primera línea centrarse en las necesidades de los clientes. La siguiente sección describe cómo los diferentes actores del ecosistema pueden emplear estos pasos y los resultados de hacerlo.
Distribuidores
La digitalización puede ayudar a los concesionarios a girar hacia un modelo de negocio más sostenible; específicamente, el análisis basado en datos puede ayudarlos a determinar estrategias óptimas de abastecimiento y precios, así como la asignación de vehículos, para satisfacer las preferencias de los clientes. Los distribuidores pueden aprovechar los datos y el análisis de tres maneras para aumentar el valor.
Estrategia de abastecimiento y licitación. Los distribuidores pueden utilizar datos sobre el inventario actual del mercado para optimizar los precios de oferta y maximizar los márgenes. Los modelos de abastecimiento y licitación impulsados analíticamente que aprovechan los datos del mercado en tiempo real pueden ayudar a los concesionarios a determinar la conveniencia de un automóvil en todos los niveles de precios y ayudar a determinar el precio de oferta óptimo al tiempo que reducen los costos internos.
Una evaluación de 15.000 transacciones de automóviles en 2022 y 2023 identificó una oportunidad incremental de expansión del margen del 2% utilizando estrategias de licitación dinámicas que aprovechan los datos de precios del mercado de automóviles usados en tiempo real, lo que se traduce en una oportunidad de 22 mil millones de dólares en conjunto en Estados Unidos y Europa.
Asignación de vehículos. Los grandes distribuidores nacionales pueden utilizar sus economías de escala para aprovechar las diferencias en los precios regionales para mejorar los márgenes. Los concesionarios pueden utilizar datos de precios y demanda del mercado en tiempo real para asignar vehículos individuales dentro de la red de un concesionario en función del mejor precio del mercado regional (neto de costos de envío) y períodos de espera para maximizar los márgenes.
Con base en el potencial transfronterizo y los aumentos de margen por vehículo, la oportunidad anual de estrategias de asignación de vehículos mejoradas analíticamente es en conjunto de 1.200 millones de dólares en Estados Unidos y Europa.
Toma de decisiones y desempeño de ventas en primera línea. Los distribuidores pueden incorporar datos de mercado en tiempo real para evaluar y mejorar el desempeño de las sucursales y del mercado locales. Por ejemplo, los distribuidores podrían optimizar sus precios e inventario basándose en las tendencias del mercado local y los niveles de inventario en un área de mercado designada. Los concesionarios distribuidos podrían entonces permitir que los equipos de ventas de campo tomen decisiones basadas en datos en sus funciones diarias para mejorar el rendimiento.
Fabricantes de equipos originales
Recopilar comentarios en tiempo real del mercado sobre el desempeño del valor de los automóviles puede ser un desafío para los fabricantes de equipos originales, y puede resultar difícil saber cómo se desempeñan los vehículos después de algunos años en el mercado. Comprender el rendimiento del vehículo en términos de valor en el espacio de los automóviles usados puede ayudar a los fabricantes de equipos originales a abordar mejor las necesidades de los clientes y, al mismo tiempo, maximizar los márgenes en futuros lanzamientos. Pueden aprovechar los datos y el análisis en dos áreas principales.
Configuraciones de productos y líneas de acabado. Diferentes modelos y configuraciones de características pueden tener tasas de venta y disminución del valor residual muy diferentes. Los análisis pueden ayudar a los fabricantes de equipos originales a identificar las características de mayor rendimiento dentro de la categoría de vehículos e incorporarlas en futuras iteraciones de vehículos. Por ejemplo, un análisis de SUV de lujo de tamaño mediano producidos recientemente en segmentos similares indicó que aproximadamente el 75% de ellos tienen rieles en el techo y el 60% tienen faros láser. Los SUV con estas características también tienen mejores valores residuales a largo plazo. Los fabricantes de equipos originales en este espacio podrían utilizar estos datos de mercado para agregar características que maximicen el valor residual a largo plazo de la línea de acabado y mejoren el atractivo del vehículo.
Precios al por mayor. Los márgenes minoristas pueden diferir significativamente entre los distribuidores de distintas geografías. El uso de datos y análisis para comprender los precios minoristas en los mercados de automóviles usados puede ayudar a los fabricantes de equipos originales a definir precios mayoristas óptimos para devoluciones de arrendamiento o intercambios para maximizar los márgenes.
Empresas de financiación de automóviles
Comprender y optimizar el valor residual será fundamental para el sector mundial de financiación de automóviles, y más aún con la creciente adopción de vehículos eléctricos. Sin embargo, los cambios macroeconómicos, las interrupciones tecnológicas, un panorama de fabricantes de equipos originales más competitivo y la regulación hacen que la previsión de los valores residuales sea extremadamente compleja. Es más, el aumento de las tasas de interés aumentará el costo de la financiación y empujará a las empresas de financiación de automóviles a elegir entre maximizar los márgenes y maximizar el volumen. Nuestra evaluación sugiere que la optimización del valor residual podría presentar una oportunidad de margen de 20 mil millones de dólares para las empresas de financiación de automóviles en Estados Unidos y Europa. Las empresas de financiación de automóviles pueden aprovechar los datos y el análisis de dos maneras:
Elección del coche adecuado. Las empresas de arrendamiento y los bancos pueden aprovechar los datos históricos de automóviles usados para comprender los valores residuales en todas las líneas y modelos. Luego, las empresas podrían seleccionar la combinación óptima en función de la demanda local. Como tal, las empresas pueden seleccionar versiones que podrían agregar a su parque de vehículos para maximizar el valor residual al final de los contratos.
Configuraciones y duración del contrato de vehículos arrendados. La estabilidad del valor residual puede variar mucho entre diferentes configuraciones del mismo modelo de vehículo. Los bancos y las empresas de leasing pueden determinar las configuraciones de acabado y equipamiento de un modelo determinado con la mayor estabilidad de valor residual. Estos datos también pueden ayudarlos a identificar la duración óptima del contrato para cada vehículo, minimizar la tasa de pérdida de valor durante el período de arrendamiento y determinar la mejor tarifa de arrendamiento para cada vehículo. Además, los análisis en tiempo real del riesgo del valor residual pueden ayudar a las empresas a minimizar la exposición al ofrecer una renovación dinámica del contrato en el punto de inflexión.
Las empresas que aprovechen los datos y el análisis en el mercado de automóviles usados podrían capturar su valor potencial en todo el ecosistema. Los conocimientos obtenidos a partir de datos y análisis avanzados pueden ayudar a las empresas a tomar mejores decisiones para aumentar el margen potencial, satisfacer las expectativas de los clientes y mejorar el rendimiento de las ventas. Las empresas también pueden aprovechar los desarrollos recientes, como la IA generativa, para crear casos de uso que ayuden a generar conciencia, fomentar la adopción y mejorar la educación, incluso si estas tecnologías no son necesarias para capturar valor. A medida que los factores externos influyen en el mercado, mantenerse al tanto de estas opciones será clave para seguir siendo competitivo.
