Por Juana Capdepont, Gerente Agro de DDN Central de Seguros.-
El sector agropecuario: una biofábrica a cielo abierto
La Producción agropecuaria es una “biofábrica a cielo abierto”, el riesgo climático es uno de los más importantes para el productor. Por consiguiente, es fundamental que éste pueda contar con herramientas para transferir ese riesgo y estabilizar sus ingresos, especialmente los medianos y pequeños productores que son más vulnerables.
Hoy nos encontramos frente a un escenario de cambio climático donde las consecuencias y los impactos son palpables, medibles y percibidos por el productor agropecuario. Los tiempos o pulsos extremos tienen mayor frecuencia e intensidad, con olas de frío/calor más asiduas y con mayor duración, lluvias más espaciadas, pero con intensidad creciente y distribución dispar, volviendo el clima más inestable. Las últimas campañas estuvieron teñidas de gran variabilidad climática dentro de un mismo departamento/partido; hubo zonas con lluvias adecuadas y otras zonas vecinas con precipitaciones deficientes.
En las últimas campañas la cantidad de hectáreas aseguradas no se modificó, continúa siendo el 50/55% de la superficie sembrada (siendo un 98% para granizo + adicionales de heladas/vientos). Según la zona, el porcentaje puede llegar hasta 80% o casi 100% debido a la mayor probabilidad de ocurrencia de granizo como, por ejemplo, sucede al oeste de la ruta 35 en Córdoba o en San Luis
El Agro fue de los pocos sectores que no se vio afectado por la pandemia sino, al contrario, sumando las buenas condiciones de precios a nivel internacional se volvió un mercado atractivo. Tal vez por eso en las dos últimas campañas se sumaron varios actores al mercado de Seguros de Agro, tanto compañías que antes no cubrían el riesgo, como bancos y brokers. Pero como las hectáreas aseguradas no aumentaron, la llegada de esos jugadores nuevos significó menor share para el circuito tradicional.
El escenario actual del mercado nos lleva a pensar que podrían llegar a aumentar las hectáreas aseguradas para las futuras campañas. Esto se debe a que: hay una mayor percepción de los riesgos climáticos por los impactos del cambio climático; existe la posibilidad de que en algún momento se desarrolle algún seguro de sequía más universal o como solución paramétrica (surgida del desarrollo de nuevas tecnologías tanto en la toma de datos climáticos como en la gestión de dichos datos); muy probablemente los precios de los granos se mantengan en los niveles actuales.
El banco como jugador empuja el mercado de Seguros de Agro
La llegada de los bancos -públicos y privados- al mercado de seguros de Agro mueve el tablero. Hay bancos que trabajan en exclusividad con una compañía de seguros y otros que desarrollaron su propio broker que trabaja con varias compañías, según el caso. La mayoría de los bancos, en su rol de viejos y nuevos jugadores, están comercializando seguros de siembra. Todos ofrecen coberturas de granizo más incendio con adicionales de vientos, heladas, resiembras o planchado (pueden diferir en algunos puntos como la etapa en la que comienza la cobertura plena, en la resiembra, en los vencimientos de las coberturas o si cuentan con opción de heladas y vientos por área, etc.). Esas diferencias dependen más bien de la compañía que trabaja con el banco y no tanto del banco propiamente dicho.
El arribo de los bancos al sector significa beneficios para todos los actores: bancos, productores agropecuarios y compañías de seguros, generando oportunidades en el mercado para que crezcan los seguros de Agro comercializados a través de los bancos.
La mayoría de los bancos tienen sucursales en el interior del país donde el Agro es la principal actividad; comercializar estos seguros aumenta su rentabilidad por sucursal, además de lograr reciprocidad y fidelidad con el cliente, ya que la gran mayoría pertenece a dicho sector.
El productor agropecuario accede a beneficios en costos y condiciones comerciales, lo que favorece especialmente a los pequeños y medianos productores, ya que al integrar un grupo de afinidad se benefician por el volumen generado sumando hectáreas de distintos clientes del banco. Incluso por reciprocidad entre productor-banco se pueden obtener también mejores condiciones de financiación de con tasas más bajas.
Para las compañías de seguros se abre la posibilidad de cerrar nuevos negocios con un partner que agrega valor, ya que el banco realiza una evaluación crediticia de su cliente (el productor), lo que respalda la operatoria.
Como las dos últimas campañas tuvieron un escenario de percepción de devaluación, para aquellos productores que aseguraban sus cultivos en dólares, surgió como una condición buscada la posibilidad de cancelar el seguro en pesos a cosecha y continuar con el cultivo asegurado en dólares, y, en el caso de un siniestro, la indemnización sería liquidada al tipo de cambio BNA del momento del pago del siniestro. Esta posibilidad fue ofrecida concretamente por algunas compañías de seguros a través del pago con Tarjetas Agro como, por ejemplo, Sancor, Sura, etc. Por otra parte, Sancor, en alianza con Banco del Sol y Agree, dio la posibilidad de financiar la póliza directamente a través del Banco del Sol o incluso con la financiación de Agree a través de la cesión de cobro de un forward. Al sumarse los Bancos como comercializadores de seguros de Agro, también suman la posibilidad de financiar directamente ellos el pago de la póliza, y así suman otras compañías de seguros que no cuentan con esta posibilidad, ya sea con alguna línea de financiación propia o mismo con el adelanto de cheques.
En el mercado de los seguros de Agro, es muy importante que el banco cuente con un especialista que conozca el sector, las dificultades climáticas, los tipos de cobertura, cómo actuar ante un siniestro y se ocupe de la atención personalizada post-venta, que contribuye a facilitar toda la operatoria así como a adelantarse a ciertas situaciones y acompañar al productor en el proceso. El especialista entiende que un siniestro en época de cosecha o resiembra tiene urgencia; asimismo, según cómo se presente la campaña, puede ayudar al productor para pedir prorrogas de cobertura o dar de baja hectáreas de cultivos que finalmente no se pudieron sembrar o se perdieron; puede recomendar actualizar sumas aseguradas en dólares frente aumentos de precios, etc.
La situación ideal que promueve el crecimiento de Seguros de Agro se presenta cuando hay comunión entre el oficial del banco, el especialista en estos seguros y el cliente (productor agropecuario). El conocimiento del especialista es clave para asesorar al cliente a tomar ciertas coberturas según cada caso.
En DDN Central de Seguros trabajamos con el BBVA. Pensamos como productores agropecuarios, entendemos de seguros y hacemos especial énfasis en la post-venta, que es clave en la relación con el productor agropecuario, para ajustar coberturas y dar un servicio que lo acompaña durante toda la campaña.
En conclusión, los seguros de Agro a través de los bancos logran conjugar las bondades de los bancos con las ofertas de seguros tradicionales y ajustes a medida. El banco paso a ser un jugador con el que todos ganan en el mercado.
